各位村民好，我是村長。

這一兩年來，To B領域的SAAS、SCRM、小工具等產(chǎn)品層出不窮，最重要的是，在所謂的資本寒冬面前，今年To B服務領域的產(chǎn)品都獲得了新的融資進展。

村長個人也一直很看好To B服務的領域，主要有三：

其一相比于做To C客戶的千人前面To B的客戶更精準。

其二To B客戶付費意愿更強，尤其是服務后期的遷移成本高。

其三To B產(chǎn)品需求、研發(fā)節(jié)奏比較穩(wěn)定，更容易打磨出好產(chǎn)品。

所以村長這一兩年，也有做一些To B領域的產(chǎn)品，其中遇到過很多坑。

我把個人的一些心得和大家一起來分享，希望對你即將入局的你，有所啟發(fā)。

01不要做好產(chǎn)品再去推廣客戶

一開始，我也以為不會犯這么低級的錯誤。

但它確實發(fā)生了，而且我不止在一個創(chuàng)業(yè)團隊身上看到。

比如我們當初做了一個企業(yè)微官網(wǎng)的小程序，所有企業(yè)都可以快速使用我們的模板創(chuàng)建屬于自己的小程序微官網(wǎng)，里面有商城、投票、砍價、新聞、招聘等各種各樣的功能。

我們以為這些企業(yè)會很喜歡，于是我們花了一個多月的時間把它做完了。

但安排銷售去市場跑了一圈之后，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不需要。

包括我們一直以為企業(yè)會特別關注員工的考勤打卡，所以在打卡這個功能上做了很多的完善、模板。

而事實上，除了人事關心統(tǒng)計外，其他人都不關心。

再如之前遇到一個由多位浙大博士組成的團隊，開發(fā)了一個不足普通牙刷大小的微型空氣凈化元件，花了大半年的時間終于做完了。

但是一去到市場，就處處碰壁了。

諸如此類的案例很多，像這樣常識性的問題一定會被忽略，或者會被自己的常識、經(jīng)驗所誤導。

導致最終浪費了大量的人力、物力和財力，最后還得重頭再來。

02產(chǎn)品一定要簡單再簡單

不要提前假設用戶都知道，哪怕你做的產(chǎn)品就是服務于這個行業(yè)的人。

也要把用戶當成純小白，要在沒有任何引導的情況下，它都能使用。

為什么說抖音、快手、頭條是最傻瓜的產(chǎn)品，因為哪怕是個三歲小孩子，都是知道上劃下劃獲取新的消息。

大家再想一下，其實快手和抖音本質(zhì)上是差不多的，但為什么有的人抖音玩的很溜還要再去學一下如何使用快手呢？

因為在用戶的眼中，只要是新產(chǎn)品，他對于它的認知都是空白的，他的內(nèi)心就會產(chǎn)生未知的恐慌。

如果一個產(chǎn)品當你向用戶介紹的時候，用戶沒有關聯(lián)印象，且在操作的時候，需要手把手指導。

那這樣的產(chǎn)品多半是很難推廣的。

好產(chǎn)品，應該是不需要操作說明的。

03單一功能突破

一想到做To B的產(chǎn)品，我們總想往系統(tǒng)方向去設想。

但其實我們應該先從某個功能去著手，更切合實際也更簡單。

從去年開始，快團團、群接龍開始大火，他們本質(zhì)上還是個賣貨工具。

這些功能無論是有贊還是微店里面全都有，卻不如他們的便捷。

如果快團團直接做一個商城的話，試想有多難？

但從單點突破的話，反而可以做更好的優(yōu)化。

再如我們現(xiàn)在經(jīng)常在用的抽獎助手、問卷星等小工具，用戶量都已經(jīng)過億了，這些功能在眾多的SAAS產(chǎn)品中也都有。

所以，不管你想介入哪個領域里面去做系統(tǒng)服務，先把目標放小，先聚焦解決一兩個痛點問題。

以前一個朋友想搞保險相關的系統(tǒng)，它做的第一個小產(chǎn)品就是給所有保險銷售員提供計算保費的小程序。

還有一個朋友一開始想切入微商群體，他找了一個很小的點，就是添加水印和對話生成器。

其實很多領域里面，有些功能集合在一個APP里面，和單獨拿出來使用，對于從業(yè)者來說沒有特別大的影響，這就給了我們撬開門縫的機會。

04先解決一類群體的問題

有些人心比天高，立志要做一個全行業(yè)都適用的產(chǎn)品。

夢想雖好，但難度極大。

哪怕是像有贊、釘釘、企業(yè)微信這樣的產(chǎn)品，我們在調(diào)研過程中，依然收到了無數(shù)的吐槽。

這也是為什么他們推出了各種行業(yè)的解決方案，也始終干不過一些垂直行業(yè)軟件的原因。

再如服裝領域，在中國既有街邊門店、又有批發(fā)檔口、還有原料工廠、品牌連鎖門店，他們對于工具的需要又完全不一樣的，這完全不是釘釘可以滿足的。

我認識一個朋友做理發(fā)行業(yè)APP的，雖然APP注冊用戶才100多萬，但是它每年付費使用軟件的用戶就有20多萬，單靠這一項營收已過億。

再如一個朋友做微商工具的，一年靠收取299的年費，也能有幾個億的費用。

所以，希望大家能從一類人群著手。

現(xiàn)在釘釘、企業(yè)微信其實并不如我們想象的那么好，絕大多數(shù)人只把釘釘當成打卡、寫日報的工具而已。

05找一個深度合作案例

在產(chǎn)品的研發(fā)和推廣中，一定要想辦法找一家客戶，能和你持續(xù)合作。

其一可以針對它完全免費使用。

其二可以針對它的需求提供一些定制開發(fā)。

總之，不能自己想，也不能只聽別人反饋好壞而已。

我們市場人員以前犯過一個大錯，那就是他不是去做市場推廣的，而是去做產(chǎn)品展示。

兩者的差別在哪里呢？

產(chǎn)品展示變成永遠被客戶挑問題，客戶一會說這個不好，一會說這個功能沒有。

最終反饋了一堆的問題，但是卻沒有一個客戶真正用起來的。

所以我們后面要求市場人員必須找到一個能持續(xù)合作的伙伴，且商家必須明確提出來，我們到底做到什么程度它才會用。

否則你發(fā)現(xiàn)，你永遠在開發(fā)完善產(chǎn)品的路上，但又不知道自己的目標到底在哪里。

06一開始不要做有數(shù)據(jù)沉淀的軟件

如果你一開始就在做數(shù)據(jù)沉淀的軟件，你在推廣的過程中會遇到很大的阻力。

除非你要做的這個領域，暫時還沒有這項服務存在。

否則，被推廣者的遷移成本太高了。

不僅是員工使用不方便，包括客戶使用也不方便。

比如你們企業(yè)一開始用釘釘辦公，員工的考勤信息、日報還有公司各類文檔、素材都在上面，這時候你讓他換成企業(yè)微信，概率幾乎為零。

再如一家企業(yè)現(xiàn)在在用有贊進行線上開店賣貨，已經(jīng)上傳了100多個SPU的產(chǎn)品。

這時候你讓他換成其他的開店工具的可能性也幾乎為零，因為要重新發(fā)布商品，要重新統(tǒng)計用戶的信息，他覺得很麻煩。

那么大家再想想，現(xiàn)在直播帶貨、短視頻特別火，你開發(fā)了一個新的直播帶貨分析工具。

在幾乎同等功能的前提下，你只要你打半年免費使用，一推一個準。

所以有很多這類工具的創(chuàng)業(yè)團隊出來單干了，因為被推廣的使用者幾乎是零遷移成本。

包括之前比較火的活碼軟件、微信群助手軟件等等，都是如此。

再如線下門店的收銀系統(tǒng)，只要費用低返點高，依然還可以做一個聚合系統(tǒng)。

這是我們一開始介入一個領域的工具思路。

但是隨著客戶量的增加和使用頻次的增加，你就要想辦法給用戶提供數(shù)據(jù)沉淀相關的服務，避免被其他的產(chǎn)品撬走。

好了，關于做工具類的創(chuàng)業(yè)我就先簡單分享到這里。

后續(xù)涉及到這類產(chǎn)品的推廣、招商、定價等方便，我們再單獨分享。

本文來自微信公眾號 “十里村”（ID：shilipxl），作者：村長住在十里村，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

關鍵詞： 類產(chǎn)品 工具