“按2折價(jià)格結(jié)清貨款！”日前，討債群里某供應(yīng)商曬出自己剛與執(zhí)御簽訂的截圖，一時(shí)嘩然。

“群里又炸鍋了?！币晃簧碳腋嬖V億邦動(dòng)力。

距今年7月下旬供應(yīng)商聲勢(shì)浩蕩地集體“上門(mén)討債”已經(jīng)過(guò)去3個(gè)月了，中東電商執(zhí)御拖欠供應(yīng)商貨款的糾紛問(wèn)題仍未能平息。

部分意志堅(jiān)定的供應(yīng)商與執(zhí)御仍在僵持中。面對(duì)該供應(yīng)商做出的“這筆款項(xiàng)已經(jīng)拖了兩年多”、“吃不消再折騰”、“先撤了”的解釋，群里的討論、爭(zhēng)議再次被推高。

“協(xié)商未果”、“正在走法律途徑”、“還沒(méi)有進(jìn)一步解決方案”在一個(gè)維權(quán)群里，諸多讓供應(yīng)商只想罵娘的消息不絕于耳。

億邦動(dòng)力試圖聯(lián)系執(zhí)御官方發(fā)言人，了解拖欠供應(yīng)商貨款的糾紛問(wèn)題是否已得到解決，但截止發(fā)稿前尚未得到正面回復(fù)。

另有業(yè)內(nèi)人士稱，就在10月中旬，自己路過(guò)執(zhí)御的金華運(yùn)營(yíng)中心時(shí)，發(fā)現(xiàn)“一幢樓上掛著招租的紅布了”。

曾經(jīng)的“獨(dú)角獸”，正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與危機(jī)。

01供應(yīng)商慌了，從深圳趕到杭州，結(jié)果被一折清算

時(shí)間倒回7月20日，100多個(gè)被拖欠貨款的供應(yīng)商聚集在位于杭州拱墅區(qū)的執(zhí)御公司總部大樓，進(jìn)行“討債”。

4萬(wàn)、10萬(wàn)、30萬(wàn)、100萬(wàn)、300萬(wàn)......這些供應(yīng)商有來(lái)自深圳、廣州的，也有杭州本地的。他們希望執(zhí)御能夠給出一個(gè)合理的解決方案，而不是屢次“斷更”的回款、賬期分期的要求，以及貨品“一折賤賣(mài)”的提議。

然而，經(jīng)過(guò)激烈的談判，最終雙方仍未能達(dá)成一致。

這不是執(zhí)御第一次遇到被供應(yīng)商集體“堵門(mén)”的情況了。從去年年初以來(lái)，供應(yīng)商上門(mén)討債的負(fù)面之聲，就開(kāi)始圍繞在執(zhí)御身上。執(zhí)御創(chuàng)始人李海燕在去年也曾發(fā)布公開(kāi)信，稱由于疫情等導(dǎo)致公司暫時(shí)經(jīng)營(yíng)困難，希望借融資、政府關(guān)系、建設(shè)公司等舉措，獲得供應(yīng)商理解，一起度過(guò)難關(guān)。

然而，一年多時(shí)間過(guò)去了，執(zhí)御似乎還未好轉(zhuǎn)起來(lái)。

一位供應(yīng)商稱，今年6月份還在正常發(fā)貨，7月份就接到執(zhí)御的“一折清算”的方案。這引起了“公憤”。

部分供應(yīng)商也表示，自己收到了“繼續(xù)合作，賬款分12期；不合作，分24期、兩年之后付全款、打一折”等方案。而據(jù)供應(yīng)商們透露，目前的最新進(jìn)展則是，“之前的結(jié)款方案全部作廢，所有歷史欠款全部按2折結(jié)算，如果簽合同，一次性結(jié)清；如果不簽，則不會(huì)付款?！?/p>

所謂“2折清算”，就是對(duì)于所有不繼續(xù)與執(zhí)御合作的供應(yīng)商而言，平臺(tái)按所欠每個(gè)供應(yīng)商歷史貨款值的兩折價(jià)格結(jié)款。

“我2019年的貨款到現(xiàn)在都還沒(méi)結(jié)清，2020年的貨款現(xiàn)在又停掉了，窟窿越滾越大。”一位供應(yīng)商表示，這是大家普遍遇到的情況。

一位自稱被拖欠賬32萬(wàn)元貨款的賣(mài)家，在7月份維權(quán)時(shí)，專門(mén)從深圳趕來(lái)杭州。他表示，原來(lái)生意好的時(shí)候，月GMV能達(dá)到100萬(wàn)元左右。遇到拖欠的情況是從2019年下半年開(kāi)始的。

“剛開(kāi)始執(zhí)御說(shuō)延期支付，到2019年年底，又說(shuō)平臺(tái)有運(yùn)營(yíng)困難、無(wú)法支付貸款，提出分期支付，但到去年2月份又出現(xiàn)了賬款延期問(wèn)題。從一個(gè)月拖到兩個(gè)月，再到無(wú)限期的拖欠?！彼劦馈?/p>

執(zhí)御的一個(gè)KA泳裝大賣(mài)家也表示被壓了300多萬(wàn)的貨款，“平臺(tái)給的理由是經(jīng)營(yíng)不善，暫時(shí)沒(méi)有錢(qián)”。

另一個(gè)執(zhí)御服裝類目Top2的賣(mài)家也稱，自己去年第一次被拖欠貨款時(shí)，曾找過(guò)平臺(tái)方相關(guān)負(fù)責(zé)人了解情況，自己表示支持和理解，但后來(lái)執(zhí)御卻沒(méi)有按協(xié)定承諾的方案付款，一直拖到現(xiàn)在。

“疫情發(fā)生時(shí)他們懇請(qǐng)供應(yīng)商一起撐過(guò)去，但資金鏈應(yīng)該早就出現(xiàn)一些問(wèn)題了。疫情之前，每個(gè)月都會(huì)給一點(diǎn)（回款），后來(lái)就直接不給了。”該服裝賣(mài)家談道。

據(jù)上述幾位商家稱，即便在去年執(zhí)御最困難時(shí)，供應(yīng)商們大多都在繼續(xù)供貨，希望迎來(lái)好轉(zhuǎn)，但如今大家再也不愿相信執(zhí)御的分期協(xié)議了。

“不是不共渡難關(guān)，而是執(zhí)御不講信用了?！惫?yīng)商表示，讓他們不滿的是執(zhí)御來(lái)回變換的策略與說(shuō)辭，諸如壓低價(jià)格、要求供應(yīng)商備貨量與最終采購(gòu)量不符，以及對(duì)供應(yīng)商困難處境的“無(wú)視”。同時(shí)，他們始終也沒(méi)有找到執(zhí)御真正負(fù)責(zé)此事的人。

供應(yīng)商張宇告訴億邦動(dòng)力，去年執(zhí)御CEO李海燕發(fā)聲時(shí)，行業(yè)輿論基本都是正向的，但后來(lái)執(zhí)御公司工商信息變更，引起了很多供應(yīng)商的擔(dān)憂。據(jù)了解，目前執(zhí)御的法人已由李海燕變更為汪睿涵，多位董事也已退出，且伴隨著多位高管辭職的發(fā)生。

根據(jù)供應(yīng)商的說(shuō)法，截至7月份，執(zhí)御一共欠了1.4億元左右的貨款，每家低則幾萬(wàn)，高則數(shù)百萬(wàn)。

種種跡象都更加讓供應(yīng)商懷疑執(zhí)御是否還是原來(lái)認(rèn)識(shí)的那個(gè)執(zhí)御？

02最高峰公司超過(guò)3000人，采購(gòu)經(jīng)理如同走馬燈，要我備貨10000件，最后只收3000件

誰(shuí)是執(zhí)御？而如今的執(zhí)御又是誰(shuí)？

成立于2012年，被稱為“中東淘寶”的執(zhí)御，只用了短短兩三年的時(shí)間，就一躍成為了中東知名度最高、GCC國(guó)家中排名第一的移動(dòng)電商平臺(tái)，到2017年底，旗下平臺(tái)JollyChic的注冊(cè)用戶超過(guò)3500萬(wàn)，覆蓋了中東將近80%的互聯(lián)網(wǎng)用戶。隨后，執(zhí)御便開(kāi)始在中東市場(chǎng)加速狂奔。

“他們最猛的時(shí)候，一天能有50萬(wàn)票貨，十分夸張?！币晃辉咏鼒?zhí)御的人士，也佐證了執(zhí)御曾經(jīng)的輝煌。

如今，從供應(yīng)商的描述來(lái)看，執(zhí)御從2019年就開(kāi)始暴露出一些問(wèn)題，而這也恰恰是執(zhí)御發(fā)展的關(guān)鍵之年。在這一年的9月份，執(zhí)御豪擲1億美金，宣布戰(zhàn)略定位從自營(yíng)為主轉(zhuǎn)向POP平臺(tái)為主。

轉(zhuǎn)向開(kāi)放平臺(tái)，這是很多獨(dú)立站發(fā)展到一定規(guī)模都要面臨的一大問(wèn)題。面對(duì)自營(yíng)模式向上可觸的天花板，想要保持更快增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，開(kāi)放平臺(tái)無(wú)疑具有更大的想象空間。這可以參考國(guó)內(nèi)電商巨頭京東，當(dāng)下正紅的SHEIN也在踐行這一路徑。

執(zhí)御原本的自營(yíng)模式是寄售模式，賣(mài)家只做為供應(yīng)商給平臺(tái)供貨，貨權(quán)（定價(jià)、物流等）都掌握在平臺(tái)手中。但這種平臺(tái)買(mǎi)斷式的模式，在后期會(huì)伴隨規(guī)模的增長(zhǎng)越來(lái)越重。

與此同時(shí)，做中東市場(chǎng)最難的是物流和清關(guān)。執(zhí)御以往是以B2B的方式集中發(fā)貨到中東。開(kāi)放平臺(tái)后，從國(guó)內(nèi)接單、國(guó)內(nèi)發(fā)貨為主轉(zhuǎn)向海外接單履單、海外備貨為主，賣(mài)家可選擇是否捆綁平臺(tái)物流，這對(duì)此前的壓力無(wú)疑是個(gè)很大的緩解。

“但是，不是任何一個(gè)獨(dú)立站走向平臺(tái)化都能成功。向上走，所要面臨的是與電商平臺(tái)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，并且涉及整個(gè)生態(tài)的建設(shè)，需要做得很重。尤其是在中東這樣復(fù)雜的市場(chǎng)，對(duì)于平臺(tái)自身能力、資金等方面都有極高要求?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

事實(shí)上中東市場(chǎng)的復(fù)雜性，之于開(kāi)拓該市場(chǎng)的電商平臺(tái)的一個(gè)最直觀挑戰(zhàn)，就在于電商基礎(chǔ)設(shè)施的落后，以致于包裹妥投率很低，部分國(guó)家COD（貨到付款）率也高達(dá)70%以上。為此，執(zhí)御也曾一次次斥巨資投入在對(duì)海灣市場(chǎng)的電商生態(tài)建設(shè)上。比如，在沙特建造15萬(wàn)平方米的海外倉(cāng)、投資中東物流公司Fetchr、拿下沙特和阿聯(lián)酋的支付牌照等等，儼然是在布局“中東版阿里”的版圖。

但“根基還不穩(wěn)”、“欲速則不達(dá)”——這些都是業(yè)內(nèi)對(duì)于執(zhí)御快速擴(kuò)張行動(dòng)的評(píng)論。

“擴(kuò)張步伐太快為它后續(xù)發(fā)展埋下了隱患?！睋?jù)一位執(zhí)御前員工表示，由于外部競(jìng)爭(zhēng)大，公司急于吸納精兵猛將，在當(dāng)時(shí)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚且只有一二百人的情況下，執(zhí)御2019年底時(shí)團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張了近10倍，達(dá)到3000人左右。

另有供應(yīng)商透露，當(dāng)初為了拉攏合作，執(zhí)御派出好幾個(gè)招商經(jīng)理一起來(lái)游說(shuō)自己，但后來(lái)這些對(duì)接人在半年內(nèi)都陸續(xù)離職了。多位賣(mài)家也表示，自己對(duì)接的執(zhí)御采購(gòu)團(tuán)隊(duì)常常換人。

供應(yīng)商李健是在2018年開(kāi)始做執(zhí)御的。在他看來(lái)，2018年是執(zhí)御的爆發(fā)式增長(zhǎng)期，但從2019年開(kāi)始，執(zhí)御的運(yùn)營(yíng)策略發(fā)生了很多變化，增速開(kāi)始下降。

比如，原本執(zhí)御找自己備貨10000個(gè)，但真正采購(gòu)時(shí)卻只收了3000個(gè)，剩下的就成了自己的庫(kù)存。這樣往復(fù)幾次后，很多供應(yīng)商就吃不消了，導(dǎo)致之前賺的錢(qián)都?jí)涸诹藥?kù)存上。那時(shí)，李健就決定縮減備貨量。

“后來(lái)我們也加入了執(zhí)御開(kāi)放平臺(tái)。剛開(kāi)始，流量還是比較可觀的，增速比較快。但從2020年年初趕上疫情后，后面的付款就卡頓了?！崩罱≌劦馈?/p>

03SHEIN在中東翻兩倍，亞馬遜也一直在增長(zhǎng)，問(wèn)題出在哪？

疫情或許只是讓執(zhí)御的隱患得以爆發(fā)的最后一根稻草。

去年，執(zhí)御因供應(yīng)商催問(wèn)貨款問(wèn)題發(fā)表公開(kāi)信稱，由于沙特疫情陡升，致使平臺(tái)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)困難、資金壓力增大之時(shí)，業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)對(duì)中東市場(chǎng)失望的聲音。不少人感嘆：“執(zhí)御作為領(lǐng)頭大哥都不能穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)了，未知困難可想而知！”

但事實(shí)上，中東其他電商平臺(tái)，在去年疫情之下，發(fā)展勢(shì)頭卻是一片叫好。根據(jù)Keamey analysls的數(shù)據(jù)，去年一季度，亞馬遜中東的銷售額增長(zhǎng)了26%，達(dá)到760億美元；同期，Mumzworld的銷售額增長(zhǎng)800%；Instashop的應(yīng)用下載量增長(zhǎng)70%，訂單增加53%；SHEIN中東市場(chǎng)去年3月的銷售額同比增長(zhǎng)近2倍。去年中東電商整體增長(zhǎng)率超過(guò)了20%，電商市值達(dá)到690億美元。

“執(zhí)御作為第一個(gè)在中東市場(chǎng)吃螃蟹的中國(guó)電商公司，頭幾年的紅利是不錯(cuò)，但隨著本土企業(yè)以及各種海外巨頭的入局，它的日子就難過(guò)了?！庇袠I(yè)內(nèi)人士談道，“畢竟它只做海灣市場(chǎng)，市場(chǎng)盤(pán)子就只有那么大，多幾個(gè)和尚就真的沒(méi)水吃了。”

曾經(jīng)的執(zhí)御可謂風(fēng)頭無(wú)兩，營(yíng)業(yè)額從2014年的1億元飆升到2017年的50億元，后來(lái)與亞馬遜、Noon并稱為中東電商的三架馬車，旗下電商平臺(tái)Jollychic成為沙特第一。到2019年時(shí)，執(zhí)御旗下的Jollychic、MarkaVIP 和Dealy三大平臺(tái)已在中東地區(qū)覆蓋了5000萬(wàn)用戶。

然而，在搶占了先發(fā)優(yōu)勢(shì)后，執(zhí)御面對(duì)近幾年各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊。

一位在中東當(dāng)?shù)厣畹臉I(yè)內(nèi)人士表示，目前中東消費(fèi)者大多對(duì)本地電商的接受度更高。比如，Noon在阿聯(lián)酋本土的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)很成熟了，上午下單下午就到貨。那么，執(zhí)御與這些本土平臺(tái)的對(duì)抗也就越來(lái)越不容易了。

目前來(lái)看，中東電商的競(jìng)爭(zhēng)格局是“多強(qiáng)并立”。根據(jù)SimilarWeb在今年4月份的數(shù)據(jù)顯示，中東月均流量最大的7個(gè)電商平臺(tái)中，有6個(gè)已達(dá)到千萬(wàn)訪問(wèn)量級(jí)別，比如Trendyol（8020萬(wàn)）、N11（7690萬(wàn)）、GittiGidiyor（4660萬(wàn)）、Souq（2590萬(wàn)）、亞馬遜（2250萬(wàn)）、Noon（2070萬(wàn)）。

而近期中東媒體Al Bawaba盤(pán)點(diǎn)的5大中東熱門(mén)應(yīng)用中，來(lái)自中國(guó)的SHEIN榮登榜首，其次分別為亞馬遜中東、Noon、Namshi、Ounass。

綜合多家數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)的榜單來(lái)看，目前中東地區(qū)排行榜的前幾名中已沒(méi)有了執(zhí)御的位置。

（根據(jù)SimilarWeb監(jiān)測(cè)的執(zhí)御旗下三大平臺(tái)2020年10月-2021年9月的數(shù)據(jù)）

從另一方面來(lái)看，執(zhí)御的問(wèn)題或許也透露著區(qū)域型獨(dú)立站可能遇到的發(fā)展瓶頸。這種模式是否能夠走通尚沒(méi)有結(jié)論，但至少，執(zhí)御的困局給所有試圖平臺(tái)化的獨(dú)立站，或者死磕某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)立站，提出了警示。

（注：文中受訪者均為化名）

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“億邦動(dòng)力”（ID:iebrun），作者：任倩文，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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