近年來，隨著家族辦公室（以下簡稱為“家辦”）財(cái)富管理能力愈加成熟，越來越多的家辦加強(qiáng)了VC/PE的布局。

在海外，家辦是很多一級(jí)市場GP的重要出資人。而在國內(nèi)，無論是Old Money還是New Money，一級(jí)市場的配置占比也在逐年提高。

不過，家辦作為LP在選擇GP時(shí)，常會(huì)遇到一個(gè)棘手的問題：兩家財(cái)務(wù)型GP市場知名度差不多，業(yè)績數(shù)據(jù)也差不多，這時(shí)該如何選擇？

為此，《家辦新智點(diǎn)》特邀阿布扎比皇室家族集團(tuán)BZV北美和亞洲新興市場資產(chǎn)配置&政策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估負(fù)責(zé)人Cathy，來談?wù)勊麄兊慕?jīng)驗(yàn)。

1是否具有合作精神？

LP在選擇一級(jí)市場上的GP時(shí)，常會(huì)遇到一個(gè)問題：兩家GP市場知名度差不多，設(shè)立時(shí)間差不多，呈現(xiàn)的業(yè)績也差不多，比如一個(gè)DPI為1，另一個(gè)DPI為1.1。

那么，當(dāng)兩家GP的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)差不多時(shí)，LP該作何選擇？在我們看來，首先要判斷GP是否具有合作精神。

很多海外家辦都是做全球全類的資產(chǎn)配置，但確有其著力點(diǎn)。在一級(jí)市場，我們30%的份額投GP，70%的份額做直投，原因是VC/PE與并購所要求的能力和訴求不同。一個(gè)早期投資人可能想要單項(xiàng)目有能賺10倍的潛力，但我們在財(cái)務(wù)上覺得3-5倍即可。

投VC項(xiàng)目至少要求你有強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)找項(xiàng)目，且能清晰判斷細(xì)分賽道的潛力，并能幫助公司“渡劫”;但在C輪后的項(xiàng)目，投資人更多做的是搶份額的事情，因?yàn)榇藭r(shí)項(xiàng)目已有較為清晰的財(cái)務(wù)模型，你需要思考它的退出路徑及二級(jí)市場是否會(huì)為此買單。

因此我們投VC，更多是在A輪開始觀察他們投資組合中項(xiàng)目的成長，如果有我們感興趣的公司，我們會(huì)請GP介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)給我們，我們自己再去建立關(guān)系。一個(gè)VC的投資組合里可能有很多的銷帳,但A16Z的研究表明回報(bào)5倍的基金與回報(bào)2-3倍的基金銷帳率是差不多的，因此你要抓住的是它的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力。

在我看來，好的公司不缺錢不缺人站臺(tái)，往往是企業(yè)去挑他們想要怎樣的投資人。我們在能源科技有比較明顯的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，能夠給訂單、給客戶、給合作伙伴，這也是我們在無人駕駛、新能源車、電池等一系列布局，并且能實(shí)現(xiàn)過去一年5個(gè)IPO成績的原因。

在美國，我們與幾個(gè)投企業(yè)服務(wù)的GP綁定很深，我們也提供了企業(yè)級(jí)的客戶資源以及應(yīng)用場景，因此是否能在C輪后直投進(jìn)去，看的是你是否能說服項(xiàng)目方你的競爭優(yōu)勢。從這個(gè)角度說，GP需要有很好的合作精神，愿意分享項(xiàng)目池，也相信我們可以為項(xiàng)目賦能，各自奉獻(xiàn)。

2項(xiàng)目為何無法過會(huì)？

近年來，許多一級(jí)市場上的GP都分了家。作為LP，投資一家GP后，肯定不希望出現(xiàn)分家的情況，畢竟這可能會(huì)影響未來的投資收益。所以，我們選擇時(shí)首要的判斷標(biāo)準(zhǔn)便是，這家GP的投資團(tuán)隊(duì)要足夠穩(wěn)定。

我也曾調(diào)研過一些GP，發(fā)現(xiàn)有些GP分家，投資人出走，重新做一個(gè)新品牌，核心原因并非利益不一致，而是因?yàn)樽约合氲捻?xiàng)目無法過IC會(huì)，想投的項(xiàng)目投不出去。

在國外，投資機(jī)構(gòu)的IC會(huì)更多是民主投票制；然而，中國投資機(jī)構(gòu)中有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，許多人不相信民主投票制，更相信one man show（一人做決策）。因?yàn)樵S多GP IC會(huì)的民主投票的操作方式是，一個(gè)IC會(huì)由3人、5人或7人等奇數(shù)構(gòu)成，每人有各自的側(cè)重點(diǎn)，有人負(fù)責(zé)風(fēng)控，有人側(cè)重科技，有人負(fù)責(zé)募資……理論上來講，這種配置很合理，但實(shí)際上，這種IC會(huì)無法真正做出好的決策。

比如，一家投資機(jī)構(gòu)的IC會(huì)由3個(gè)合伙人構(gòu)成，最終到底是3：2還是必須3：0才能最終投資？當(dāng)出現(xiàn)意見不一致的情況時(shí)，到底該怎么辦？如果3人沒有明確的股份劃分，或1人占據(jù)主導(dǎo)話語權(quán)時(shí)，大家便會(huì)傾向于選擇one man show的方式。

在我看來，GP之所以需要one man show，是因?yàn)樾枰粋€(gè)“精神領(lǐng)袖”。中國明代思想家呂新吾在其著作《呻吟語》中提到，深沉厚重是領(lǐng)導(dǎo)者的第一等資質(zhì)，磊落豪雄是第二等資質(zhì)，聰明才辯是第三等資質(zhì)。事實(shí)上，很多GP合伙人具備聰明才辯的特質(zhì)，并不一定是真正的精神領(lǐng)袖。在這種情況下，不表態(tài)或默許一人意見的方式到底是在畏懼權(quán)威還是希望站隊(duì)抱團(tuán)？做管理的人和做投資的人，權(quán)重是否應(yīng)一致？這些問題都值得深入探究。

比如，有些GP的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)退居二線，更多做機(jī)構(gòu)運(yùn)營管理、人才培養(yǎng)、薪酬激勵(lì)等工作，離一線投資較遠(yuǎn)，那么他是否應(yīng)有一票否決權(quán)？一位投資的“專才”升任為綜合管理的“全才”，他是否會(huì)喪失掉一些做投資的敏銳度？

再比如，一個(gè)少數(shù)票非共識(shí)的項(xiàng)目，IC沒做項(xiàng)目的跟蹤和深入研究從而否決掉的，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是否還有投資的機(jī)會(huì)？

所以，以上種種問題，都會(huì)導(dǎo)致一線投資人員力推的項(xiàng)目無法過IC會(huì)，無法投自己想投的項(xiàng)目，那么這時(shí)一線投資人員便會(huì)選擇離開。

3如何考察合伙人？

除此之外，一家GP的合伙人是否合拍，是非常值得LP深入考慮的標(biāo)準(zhǔn)。許多LP做ODD時(shí)，多是粗粗地詢問些問題便結(jié)束，并未細(xì)致地了解合伙人本身，導(dǎo)致LP對GP合伙人不是很了解，只是通過表面對財(cái)務(wù)指標(biāo)去做判斷。在我看來，一家GP的合伙人是否合拍，決定了這家GP的定位，以及未來的發(fā)展方向。

LP通過與GP合伙人深入聊天交流的方式，能夠探究出合伙人各自內(nèi)心真正的想法，從而避免投那些后期出現(xiàn)分家情況的GP。LP在考察GP合伙人時(shí)，也應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn)。

第一，了解合伙人的信念感來自于哪里，與其核心追求是否一致。

合伙人到底想做一個(gè)平臺(tái)型的資管平臺(tái)，還想做一個(gè)垂直細(xì)分的基金？到底想控制規(guī)模，只做某個(gè)階段的投資，還是想做一個(gè)全階段都覆蓋的基金？到底是只關(guān)注某個(gè)賽道還是未來會(huì)增加其他賽道？畢竟，每個(gè)行業(yè)都有一定的周期，當(dāng)行業(yè)紅利消失后，該GP未來會(huì)投什么？

通過交流這些話題，能夠考察出GP的核心追求是什么。資管平臺(tái)再也不是一個(gè)簡單的投資機(jī)構(gòu)，追求規(guī)模是在建立影響力，多領(lǐng)域涉足是為了增加平臺(tái)的價(jià)值。反之，垂直細(xì)分賽道的打法要的是專注力，容忍度與系統(tǒng)性，你是否能盡心盡力幫被投企業(yè)，畢竟雪中送炭好過于錦上添花。

第二，考察GP合伙人的責(zé)任感和使命感。

我們常說物質(zhì)分為自燃物、可燃物和不燃物，人也一樣?！白匀嘉铩笔侵改切┳匀夹屯顿Y人，不需要?jiǎng)e人督促，便能有強(qiáng)烈的自驅(qū)力做投資；“可燃物”是指那些需要人提醒才能燃燒的投資人；“不燃物”是指那些各種被人提醒也不會(huì)燃燒的投資人。

一個(gè)投資人想要真正成就一番事業(yè)，必須具備“自我燃燒”的特質(zhì)。所以，LP在選擇GP時(shí)，要考察GP創(chuàng)始合伙人的人生經(jīng)歷，因?yàn)榻?jīng)歷塑造了一個(gè)人的性格與他看待世界的方式。積極樂觀并不一定堅(jiān)強(qiáng)勇敢，沉默寡言并不一定不爭不搶。比起“你最大的成就是什么”，我們更在意“你遇到過的最大困難是什么”。逆商高的人爆發(fā)力比較強(qiáng)，經(jīng)歷過挫折的人有更強(qiáng)的信仰。

第三，判斷GP合伙人的三觀是否一致。

無論投資，還是人生，都是一場修行。佛教上講，一個(gè)人只有提高心性，完善人格，美化心靈，才能真正開悟。

LP選擇GP時(shí)，也要看GP是否有追求進(jìn)步的精神，畢竟宇宙間的萬事萬物在持續(xù)進(jìn)化和發(fā)展，一刻都不停歇。一家GP想要變得更優(yōu)秀，必須持續(xù)付出艱辛的努力，保持進(jìn)步的狀態(tài)，這才能和宇宙的進(jìn)化一致。

然而現(xiàn)實(shí)中，我們看到有很多躺平的GP，沉迷于過去的輝煌，有了些名氣，收獲了些財(cái)富，于是便覺得夠了，不想再繼續(xù)進(jìn)步了。這是很讓人擔(dān)憂的，因?yàn)閼T性思維與經(jīng)驗(yàn)主義會(huì)讓一個(gè)人很難接受超越認(rèn)知的價(jià)值，聽不進(jìn)去新的意見。頂著光環(huán)的GP短期來看很厲害，但長期來看其優(yōu)勢會(huì)慢慢消退。

第四，考察GP的合伙人是否“純潔”。

在日本經(jīng)濟(jì)鼎盛時(shí)期，許多所謂盛氣凌人的商界精英，常常大搖大擺地走在商業(yè)街上，紙醉金迷，花錢如流水。然而，短短十年間，這些人便消失地?zé)o影無蹤了，甚至在日本經(jīng)濟(jì)泡沫破滅之后，很多人的舞弊行為被揭發(fā)，甚至被判刑。

舉這個(gè)例子是想說，作為GP的合伙人，不能只滿足自己的一己私欲，而要把全體員工的幸福放在自己的心上，吃苦在前，努力表率。有些GP合伙人總把團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)作給自己打工的，團(tuán)隊(duì)成員也覺得自己只是個(gè)打工人。

但把自己當(dāng)作職業(yè)經(jīng)理人和把自己當(dāng)owner這兩種心態(tài)，常常會(huì)產(chǎn)生不同的工作結(jié)果。得不到重視的“打工人”心態(tài)只是“鍍金，“鍍金”完成立馬離開。很多投資人都會(huì)問怎么培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)應(yīng)該多反思是否真的想要培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

第五，判斷GP是否坦誠。

保持謙虛，承認(rèn)自己的不足，然后發(fā)奮努力。

有些有成就的人比較急躁且自我，不愿聽到與之相反的意見，一旦有不一樣的聲音，第一反應(yīng)是沒有面子，覺得別人不尊重他，然后全力證明別人是錯(cuò)的。一個(gè)機(jī)構(gòu)是否有坦誠對話的機(jī)制，GP到底是否在真誠與LP溝通，這些其實(shí)是非常明顯的。

當(dāng)然，這點(diǎn)說起來容易，做起來難。比如很多GP都會(huì)過于包裝自己，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們在人民幣和美元講的故事是完全不一致的。比如有的美元GP你不知道他們募了接盤的人民幣；當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目用人民幣或者美元都可以時(shí)他們隨意決策用哪邊；做過的基金由于業(yè)績一般可以直接無視掉又另起一個(gè)盤子等等。

第六，判斷GP是否懂得感恩。

許多投資人說自己愛投資，但他喜歡的可能不是投資本身。這個(gè)行業(yè)有太多的誘惑，錢、權(quán)、名都是躲不過的劫。也因此會(huì)發(fā)生很多投資人與被投企業(yè)關(guān)系很差，或被投企業(yè)認(rèn)為自己成為了資本賺錢的工具，所以被投企業(yè)才是GP最好的鏡子。有的GP高談闊論自己如何賦能，然而項(xiàng)目方卻說這個(gè)人從來沒有參加過董事會(huì)。

在不傷害企業(yè)的前提下做好DPI的GP反而成為了異類。做實(shí)業(yè)的人知道要一步一個(gè)腳印，心急是吃不了熱豆腐的。然而有些GP總是催促企業(yè)快速成長，組局讓美元接盤。把企業(yè)炒成獨(dú)角獸后便高點(diǎn)撤位，轉(zhuǎn)賣老股“TO VC”退出。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大規(guī)模擴(kuò)張與其他行業(yè)完全不同，現(xiàn)在國家也在打擊壟斷。當(dāng)然高位退出能將DPI做得非常漂亮，但冷漠于企業(yè)的生與死，不關(guān)心企業(yè)本身的退出方式，這到底應(yīng)該說是“投得巧”還是“投得妙”？

所以我們認(rèn)為的好GP，是自我成長能力很強(qiáng)的GP，內(nèi)心往往比較平靜，摒棄了外界的雜音，他能夠思考的時(shí)間就越多，也越明白自己在做什么，這種意義有時(shí)遠(yuǎn)超財(cái)務(wù)指標(biāo)帶給你的判斷。

（《家辦新智點(diǎn)》提醒：內(nèi)容及觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成任何投資建議。）

本文來自微信公眾號(hào)“家辦新智點(diǎn)”（ID:foinsight），作者：foinsight，口述：Cathy ，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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