本文來自微信公眾號“有牛財經(jīng)”（ID：yncj_cn），作者：黑桃與長劍，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

網(wǎng)絡(luò)互助賽道上的“領(lǐng)跑者”相互寶，最終還是倒在了年關(guān)之前。

12月28日，相互寶發(fā)布公告稱，為了更長遠(yuǎn)地保護所有成員權(quán)益，平臺經(jīng)過慎重思考與討論，決定將于2022年1月28日停止運行。在公告中相互寶還提到，會全力做好后續(xù)保障工作，并建議成員自主選擇適合自身的保障產(chǎn)品作為替代。

相互寶曾是螞蟻集團進軍網(wǎng)絡(luò)互助領(lǐng)域的排頭兵。2018年成立的它，僅用了短短三年時間就積累起了上億名用戶，不僅遠(yuǎn)超一眾后來者，就連水滴互助這樣的老牌選手都難以望其項背。在網(wǎng)絡(luò)互助平臺紛紛關(guān)停的2021年，相互寶也依舊保持著數(shù)千萬用戶的體量，一度讓用戶和看客們產(chǎn)生了“它還能繼續(xù)撐很久”的錯覺——當(dāng)然，錯覺并不會因為相信的人太多就成真，本次相互寶給出的關(guān)停公告已經(jīng)證明了這一點。

回望網(wǎng)絡(luò)互助賽道的十年旅程，從群雄并起到巨頭入局，再到最后慘淡收場，網(wǎng)絡(luò)互助平臺們的下場令人惋惜，畢竟它們也曾拯救不少用戶于水火之中。不過，隨著基礎(chǔ)醫(yī)療保障、商業(yè)保險等替代方案越來越完善，網(wǎng)絡(luò)互助這一階段性解決方案確實到了該退場的時候。

圖片來自Canva可畫

互助平臺們的隕落

曾幾何時，網(wǎng)絡(luò)互助還是一門透著“公益”味道的好生意——通過“加入完全免費”的宣傳，聚集一大批用戶組成互助群體，如果這個群體中有用戶不幸得了大病，其他沒得病的用戶再一起平攤他的治療花費。平臺規(guī)模效應(yīng)凸顯后，每個用戶需要負(fù)擔(dān)的開銷幾乎可以忽略不計，這對于一些負(fù)擔(dān)不起保險開支，或是因各種原因無法購入保險的消費者來說吸引力巨大。

除了水滴互助、輕松互助這些早期就入局的垂直型選手外，一些互聯(lián)網(wǎng)大廠也打起了進入互助賽道的算盤。相互寶算是頭一個吃螃蟹的選手，而京東互助則緊隨其后。2019年，前來分一杯羹的巨頭們變得更多了，不僅滴滴在年初推出大病互助社區(qū)“點滴相互”；當(dāng)年6月，美團互助上線；緊接著，百度的“燈火互助”也在11月上線。

但不管是老玩家還是新加入的巨頭們，似乎都低估了這條賽道的難度，隨著時間推移，越來越多的互助平臺開始陷入用戶增長無力的窘境，最終落得關(guān)停的命運。

如今縱觀整條賽道，早期成立的一批中小型互助平臺如今早已不見蹤影，典型的例如同心互助、未來互助、蝌蚪互助、17互助、蒲公英互助、比鄰互助、八方互助等。3月24日，輕松籌旗下輕松互助也宣布關(guān)停，在關(guān)停前它還進行了最后一輪均攤。

盡管大廠旗下的互助業(yè)務(wù)有著雄厚資源支撐，但很多選手也沒能逃過這一劫。除了本次宣布關(guān)停的相互寶外，百度燈火互助也因為用戶量不足，未能達成啟動條件而在2020年9月宣布關(guān)?！@距離燈火互助正式上線還不到一年時間。從公告來看，燈火互助截止關(guān)停時的用戶數(shù)量甚至沒能突破50萬人。

此外，美團互助也在今年1月31日宣布關(guān)停，其用戶數(shù)量鼎盛時期曾一度達到三千余萬，但截至關(guān)停，卻僅剩不到一半會員還在“堅守本心”。

水滴互助是網(wǎng)絡(luò)互助賽道上貨真價實的第一批選手，但就算是它，同樣也逃不過關(guān)停的命運。今年3月，水滴互助正式宣布終止服務(wù)，并計劃為所有用戶投保一年期，最高保額50萬元的健康險（水滴健康保）作為補償，保費由平臺承擔(dān)。

圖片來自水滴官網(wǎng)

問題出在哪？

實際上，互聯(lián)網(wǎng)巨頭對網(wǎng)絡(luò)互助一直都抱有自己的打算。

對于參與其中的互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，網(wǎng)絡(luò)互助的意義在于它能夠逐步教育用戶拋開對于保險的偏見，最終實現(xiàn)為商業(yè)保險業(yè)務(wù)引流的目的。畢竟，保險業(yè)務(wù)有著成熟的盈利模式，而且本身能給這些巨頭們帶來豐厚的流量回報。兩個典型的例子是，以互助業(yè)務(wù)發(fā)家的水滴，截至2019年7月的月簽單保費已達7億元，年保費收入預(yù)計接近100億元；曾和平安、騰訊一同成立眾安保險的螞蟻集團，其保險業(yè)務(wù)年銷售額也超過了百億大關(guān)。

不過，互助平臺的商業(yè)模式恐怕支撐不起巨頭們的變現(xiàn)愿景。

上文中已經(jīng)提到過，互助產(chǎn)品的目標(biāo)用戶大多是那些負(fù)擔(dān)不起保險開支，或是因各種原因無法購入保險的人群。這些用戶的抗風(fēng)險能力較弱，同時對于互助產(chǎn)品的分?jǐn)們r格較為敏感，這樣的用戶主體，為互助模式埋下了不小的隱患。

天風(fēng)證券在一份報告中曾表示，互助平臺們早已陷入了 “死循環(huán)”當(dāng)中——用戶基數(shù)增大無可避免地將導(dǎo)致平臺出險率增加、分?jǐn)偨痤~上升，而分?jǐn)偨痤~上升又會導(dǎo)致更多對價格敏感的健康人群選擇退出，用戶的減少則會進一步提升各用戶的分?jǐn)偨痤~，這就形成了惡性循環(huán)。

有業(yè)內(nèi)人士也在接受媒體采訪時透露，如果不向保險業(yè)務(wù)引流，網(wǎng)絡(luò)互助平臺本身是更難盈利的。“正常情況下，網(wǎng)絡(luò)互助平臺為了維持平臺運轉(zhuǎn)，只會收取6%-8%的管理費，所以哪怕是行業(yè)頭部平臺也只能勉強達成盈虧平衡，更別說反哺公司整體營收了?！?/p>

另一方面，由于互助模式與保險業(yè)務(wù)的重合度相對較高，這也為整個行業(yè)招來了監(jiān)管部門的關(guān)注。此前銀保監(jiān)會就曾對相互寶下達了合計65萬元的行政處罰，理由是相互寶通過產(chǎn)品參數(shù)調(diào)整的方式改變了產(chǎn)品費率計算方法以及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，不符合《健康保險管理辦法》相關(guān)規(guī)定；2020年9月，銀保監(jiān)會又撰文稱，近年來野蠻生長的網(wǎng)絡(luò)互助平臺“具有商業(yè)保險特質(zhì)，但目前卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管政策，處于相當(dāng)尷尬的境地”。

銀保監(jiān)會在文中強調(diào)，網(wǎng)絡(luò)互助平臺會員數(shù)量龐大，而且處于非持牌經(jīng)營“無證駕駛”狀態(tài)，涉眾風(fēng)險絕不容忽視。另有部分收費模式平臺還形成大量沉淀資金，存在卷款跑路的風(fēng)險，如若處理不當(dāng)，引發(fā)社會風(fēng)險的可能性不容忽視。

圖片來自Canva可畫

保險賽道邁入下半場，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?nèi)绾瓮怀鲋貒?/h3>

當(dāng)相互寶和它的競爭對手們?yōu)檩浾撐C、合規(guī)和盈利問題而焦頭爛額時，保險市場正乘機悄悄生長——網(wǎng)絡(luò)互助平臺們對下沉市場的廣泛探索給了地方政府部門和傳統(tǒng)保險機構(gòu)許多靈感。以此為契機，近年誕生的“惠民寶”逐漸在聲量上超越了從前的網(wǎng)絡(luò)互助。

惠民保并不同于傳統(tǒng)的醫(yī)療或是商業(yè)保險，它的定位更接近于這二者之間，且多由地方政府部門指導(dǎo)建立，保險機構(gòu)則提供商業(yè)化運作。相比從前保險產(chǎn)品的一些痛點，惠民保主打低價格、低投保門檻、允許帶病投保、沒有年齡與職業(yè)限制等要素，再加上政府與知名保險機構(gòu)的背書，對網(wǎng)絡(luò)互助目標(biāo)人群的吸引力更大。從今年10月銀保監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，惠民保投保人數(shù)已經(jīng)超過7000萬人，參與其中的保險機構(gòu)多達58家。

當(dāng)下，一些區(qū)域惠民保的發(fā)展已經(jīng)邁入第二個年頭，很多區(qū)域也開始針對不同人群的痛點對惠民保進行細(xì)致改良，這包含了價格、保障范圍和服務(wù)模式等?？梢韵胍?，在國內(nèi)龐大的人口基數(shù)支撐下，惠民保的覆蓋面將擴展到難以想象的地步，服務(wù)也會更為精細(xì)化。

此外，監(jiān)管對網(wǎng)絡(luò)互助的態(tài)度也可以起到殺雞儆猴的作用，約束互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域為引流而不擇手段的營銷行為——這之前，有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)保險平臺月零保費陷阱”的投訴早已比比皆是，水滴保、元寶保險、度小滿保險經(jīng)紀(jì)、360保險均曝出過此類消息。

針對此類現(xiàn)象，銀保監(jiān)會已經(jīng)做出行動。今年11月8日，水滴公司就受到了來自銀保監(jiān)會的處罰，具體違規(guī)項目包括分期繳納保費數(shù)額不相同、宣傳“0保費”實際卻按首月3元標(biāo)準(zhǔn)收取等?；诖?，銀保監(jiān)會對水滴公司作出了罰款100萬元的處罰。

在這樣的大趨勢下，幾乎所有傳統(tǒng)保險公司都開始大力發(fā)展自營渠道，試圖減少此前對第三方平臺的依賴。中國人壽、中國太平、新華保險在內(nèi)的公司選擇將自家的電商業(yè)務(wù)獨立出來發(fā)展，而泰康人壽則成立了全資子公司泰康在線，建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)渠道。

圖片來自泰康集團官網(wǎng)

對于互聯(lián)網(wǎng)巨頭們而言，它們切入保險賽道的最常用模式就是聚合型保險平臺以及網(wǎng)絡(luò)互助，但在監(jiān)管趨嚴(yán)，傳統(tǒng)保險公司積極打造新渠道，發(fā)力自營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們曾經(jīng)屢試不爽的手段已經(jīng)難以奏效了。接下來的時光里，百度、美團、攜程這類還未拿下自營保險牌照的巨頭或許會搶著為自己爭取機會，而螞蟻集團、騰訊、京東等持牌巨頭和傳統(tǒng)保險機構(gòu)的競爭勢必將更為激烈。最終，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們會黯然退出爭斗，亦或是它們能憑借實力與傳統(tǒng)保險公司二分天下？這一切不妨交給時間來驗證。

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng) 攻堅戰(zhàn) 艱難