優(yōu)秀的企業(yè)長什么樣，成功的牛人都有哪些特質(zhì)？在他們的奮斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什么？

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創(chuàng)·問 向一些優(yōu)秀的華創(chuàng)派、投資人、業(yè)界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。本期主角是穎態(tài)智能創(chuàng)始人、CEO王磊。?

在包裝設(shè)備自動(dòng)化領(lǐng)域深耕十余年的王磊，是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾主導(dǎo)研發(fā)了國內(nèi)首套閥口袋全自動(dòng)包裝流水線。2019年，他創(chuàng)立穎態(tài)智能——通過開創(chuàng)性的柔性機(jī)器人產(chǎn)品，致力于為客戶提供柔性自動(dòng)化的產(chǎn)品和解決方案，賦能各類工業(yè)自動(dòng)化場景。作為國內(nèi)唯一掌握“2000包/小時(shí)以上高速顆粒的全自動(dòng)及粉體灌裝技術(shù)”的企業(yè)。2021年，穎態(tài)智能連續(xù)獲得兩輪融資，Pre-A 輪投資方為華創(chuàng)資本。

2015 年《中國制造 2025》發(fā)布后，中國智造的進(jìn)程開啟了加速階段。在智能化浪潮下，機(jī)械智能化成為工業(yè)領(lǐng)域中的一個(gè)重要的發(fā)展重心，也使包裝機(jī)械向智能化轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)顯示，我國包裝工業(yè)總產(chǎn)值已達(dá)1.9萬億，位居世界第二；2019年中國智能包裝設(shè)備的市場規(guī)模達(dá)到1600億元，在可預(yù)見的未來，仍將保持年均10%的增長。

“在工業(yè)包裝領(lǐng)域，機(jī)器人的應(yīng)用還處于初級(jí)階段，‘機(jī)器替人’大勢(shì)所趨?！蓖趵谡f，穎態(tài)智能想以“包材+設(shè)備”雙輪驅(qū)動(dòng)改變行業(yè)，并首選“快速加庫存或容易產(chǎn)品替換的行業(yè)”新型建材進(jìn)場， “通過當(dāng)下及未來各種技術(shù)手段，將各種生產(chǎn)設(shè)備實(shí)現(xiàn)從‘動(dòng)作升級(jí)’邁向‘認(rèn)知升級(jí)’，從而解放更多的勞動(dòng)力，提高企業(yè)的運(yùn)行效率?！?/strong>

全文分享如下：

Q：華創(chuàng)資本

王磊：穎態(tài)智能創(chuàng)始人、CEO

Q1：目前國內(nèi)工業(yè)包裝行業(yè)總體的發(fā)展水平如何？在自動(dòng)化、數(shù)字化方面，企業(yè)主要的痛點(diǎn)有哪些？有哪些政策利好？

王磊：宏觀來看，包裝產(chǎn)業(yè)在中國發(fā)展已經(jīng)比較成熟了，去年已經(jīng)達(dá)到近兩萬億的市場規(guī)模。同時(shí)，這個(gè)大市場極度細(xì)分，有非常很多優(yōu)秀的設(shè)備廠家、包裝容器的廠家在耕耘各自的領(lǐng)域。近年來，在國家產(chǎn)業(yè)政策的扶持下，部分企業(yè)通過自主創(chuàng)新、引進(jìn)吸收國外先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)水平大幅提高。我國包裝機(jī)械領(lǐng)域的自動(dòng)化比例已超過50%，這為智能化的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

行業(yè)目前主要面臨兩個(gè)挑戰(zhàn)：首先是環(huán)保的要求，其次是自動(dòng)化、智能化的要求。如果各個(gè)行業(yè)想更多地參與國際競爭，爭取更多出海發(fā)展的機(jī)會(huì)，包裝必須要跟得上。剛才說“包裝行業(yè)比較成熟”，主要基于國內(nèi)的發(fā)展情況，如果放眼全球，差距還是巨大的。

目前，大部分包裝材料還是用傳統(tǒng)的復(fù)合袋、編織袋等不可回收的材料。在北美和歐盟市場，對(duì)于這種不可回收的包材會(huì)增收 5%-10%的包裝附加稅，這對(duì)企業(yè)來說，是非常大的成本。按照我國雙碳雙減的趨勢(shì)，過不了多久，整個(gè)行業(yè)的所有包材都可能面對(duì)環(huán)境附加稅，所以包裝材料的升級(jí)與創(chuàng)新，是行業(yè)發(fā)展不可逆的大趨勢(shì)。

Q2：國內(nèi)廠家與國外領(lǐng)先企業(yè)的差距主要在哪些方面？

王磊：首先是環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。我國提出了在2050年做到碳中和。具體數(shù)據(jù)我沒有統(tǒng)計(jì)過，從實(shí)際情況看，現(xiàn)有的兩萬億市場規(guī)模中，大概有超過一萬億的包材沒有做到完全的回收或再生利用。從日常的衣食住行到工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，所用的包裝材料在流通環(huán)節(jié)，最后基本上都被當(dāng)作固廢處理，這與環(huán)保要求相背離。

第二點(diǎn)，從設(shè)備端看，國內(nèi)做包裝設(shè)備的廠家可能有幾萬家，在某些行業(yè)也已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，但整體程度不高。無論是大包裝、小包裝、To C、To B，跟國外差距還比較大。

第三點(diǎn)，設(shè)備的智能程度差距也很大，不論是工業(yè)4.0或者多批次、小批量的個(gè)性化的生產(chǎn)，都有柔性化生產(chǎn)的客觀要求。企業(yè)交付端所需要包裝，也需要做得更加柔性化，以符合客戶的個(gè)性化需求。在自動(dòng)化還沒有充分實(shí)現(xiàn)的情況下，現(xiàn)在越來越多的客戶又有了柔性化的產(chǎn)品需求，雙重需求疊加在一起是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

第四點(diǎn)，包裝容器的智能化水平與國外差不多。在萬物互聯(lián)的 IoT 時(shí)代，包裝容器如何實(shí)現(xiàn)智能化？能否跟人產(chǎn)生交互？例如，買的牛奶過了三五天，APP 是否可以自動(dòng)提醒盡快食用；快遞的實(shí)時(shí)跟蹤能否通過技術(shù)手段自主同步流通路徑、具體位置等數(shù)據(jù)。這是個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。

總體來講是四個(gè)方面：環(huán)保要求、設(shè)備的自動(dòng)化、智能化，是包裝行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)；而包裝容器的智能化是發(fā)展機(jī)會(huì)。

Q3：兩萬億的市場規(guī)模里，有諸多的國際巨頭，也有眾多的國內(nèi)廠商，你如何看待競爭？

王磊：我們當(dāng)下的使命愿景是想通過包材、設(shè)備的雙輪驅(qū)動(dòng)改變這個(gè)行業(yè)。當(dāng)下，我們深耕的細(xì)分市場是工業(yè)包裝里面的工業(yè)散料包裝。在這領(lǐng)域，現(xiàn)有的企業(yè)是比較多，比如上市多年的做工業(yè)包裝設(shè)備的博實(shí)股份（SZ 002698），雖然沒有上市但營收規(guī)模幾十億的天津華今等。

這只是現(xiàn)階段面臨的競爭對(duì)手或者同行，但繼續(xù)往后發(fā)展，突破現(xiàn)有工業(yè)領(lǐng)域涉及到小包裝，比如說乳品領(lǐng)域，肯定會(huì)碰到利樂；啤酒領(lǐng)域，肯定會(huì)碰到克朗斯（一年100多億歐元規(guī)模的世界巨頭）。所以，我們?cè)诓粩嗤黄谱约旱耐瑫r(shí)，面臨的競爭對(duì)手會(huì)有不同。

但拋開技術(shù)層面上的差距，從商業(yè)上看，國內(nèi)每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有做得不錯(cuò)的公司，但還缺乏像國外那樣技術(shù)和市場都領(lǐng)先的龍頭企業(yè)。比如利樂，一年100多億歐元的營收，在國內(nèi)沒有能夠?qū)?biāo)的公司；做包裝材料的安姆科，在2021年做到一百三十億美元的規(guī)模，國內(nèi)也沒有對(duì)標(biāo)。

所以，不論是設(shè)備還是包裝材料領(lǐng)域，國內(nèi)都缺乏一家能夠跨行業(yè)、跨客戶、跨物料，形成自己產(chǎn)品方法論的綜合性龍頭企業(yè)。因此，從商業(yè)規(guī)模上看，國內(nèi)市場集中度非常低。

Q4：所以穎態(tài)智能是在包材和設(shè)備上進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)差異化競爭。那么，穎態(tài)智能產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要理念是什么？區(qū)別于其他廠商的優(yōu)勢(shì)有哪些？

王磊：我不敢把它叫創(chuàng)新，因?yàn)閺牡讓铀伎?，這是必須要走的路。20、30年前我們喝的牛奶都是玻璃瓶裝的，每天早上六點(diǎn)鐘，送奶員會(huì)把玻璃瓶送到奶箱里。1991 年，利樂完成了對(duì)阿法拉伐（全球最大的食品、加工和農(nóng)業(yè)設(shè)備提供商之一）的收購，把巴氏殺菌技術(shù)帶入了乳品包裝行業(yè)，推出了無菌灌裝技術(shù)?，F(xiàn)在，我們有了比較長時(shí)間的牛奶儲(chǔ)存技術(shù)。通過加工工藝和包裝工藝的創(chuàng)新，使原有的牛奶灌裝機(jī)全部更新升級(jí)，所以這是必然的趨勢(shì)。

所有的包裝升級(jí)，都是由包裝容器、包裝材料的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的。假如我們看到某一款產(chǎn)品的包裝有問題，我首先想到的是如何改變它的包裝，如何提高產(chǎn)品安全性和防護(hù)性，如何降低成本，同時(shí)考慮包材的環(huán)保和可回收等。

假如從這個(gè)角度思考，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)如果要改變包裝形式，意味著與之對(duì)應(yīng)的包裝設(shè)備肯定要更新。第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我還沒有思考得這么深，當(dāng)時(shí)只是考慮市場需求，對(duì)應(yīng)做怎樣的設(shè)備?，F(xiàn)在從底層考慮，創(chuàng)新的源泉其實(shí)是來源于包材的創(chuàng)新，不從根源解決客戶的問題，我們只能疲于奔命。

Q5：穎態(tài)智能是你的第二次創(chuàng)業(yè)，為何會(huì)選擇再次出發(fā)？對(duì)于創(chuàng)始人來說，最大的成長是什么？

王磊：第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷并不是特別成功。就像剛說到的，我在包裝領(lǐng)域有很多想法，在之前的環(huán)境里還未實(shí)現(xiàn)，所以在能夠離開后，自己重新輕裝上陣，希望把新的理念變成現(xiàn)實(shí)。

與此同時(shí)，在第一次創(chuàng)業(yè)的過程中，我結(jié)識(shí)到一群優(yōu)質(zhì)的技術(shù)研發(fā)人才，包括聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO李勁松博士 （編者注：原ABB中國首席機(jī)器人科學(xué)家，曾主導(dǎo)研發(fā)了全球首臺(tái)可協(xié)作機(jī)器人Yumi，460機(jī)器人等ABB全球重點(diǎn)項(xiàng)目。） 、負(fù)責(zé)核心算法研發(fā)的張力博士等。他們目睹了我第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，但也相信我有能力快速重啟。此外，他們也看到包裝設(shè)備和包裝材料的市場的發(fā)展?jié)摿Γ闳坏丶尤敕f態(tài)智能的創(chuàng)業(yè)中來。

現(xiàn)在，我們希望真正沉下心來，通過機(jī)器人、AI、視覺、高分子材料等層面的技術(shù)深耕，在傳統(tǒng)的行業(yè)里做出更有價(jià)值的智能化產(chǎn)品，這是我們現(xiàn)階段的使命。

經(jīng)過第一次創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)，再做這家公司，認(rèn)知層面有了非常大的提升。資本層面，我更清楚自己需要什么樣的資金方，應(yīng)該和什么樣的機(jī)構(gòu)合作；業(yè)務(wù)層面，對(duì)于做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)路線，沉淀出更加體系化的方法論；團(tuán)隊(duì)層面，找什么樣的人才、如何留住這部分人、如何設(shè)計(jì)長期激勵(lì)機(jī)制等，跟第一次創(chuàng)業(yè)相比也有了巨大提升。

Q6：未來還希望招募什么樣的人才？

王磊：團(tuán)隊(duì)對(duì)于高級(jí)人才始終求賢若渴，組織層面我們做了股權(quán)激勵(lì)的設(shè)計(jì)，給大家留下了非常大的職業(yè)發(fā)展空間，同時(shí)在運(yùn)營管理環(huán)節(jié)賦予每個(gè)人足夠的自主權(quán)。我認(rèn)為優(yōu)秀的人才只需要舒服的空間，自然而然就會(huì)成長，達(dá)成出色的業(yè)績。同時(shí)，他們能夠吸引更多志同道合的伙伴，形成人才的“飛輪效應(yīng)”，不斷提升整個(gè)公司的研發(fā)力量。

目前，全公司研發(fā)人員占一半，有60多人，包括軟件、算法、硬件研發(fā)、機(jī)械設(shè)計(jì)等。后續(xù)，我們希望補(bǔ)充更多市場和銷售人員。公司在早期階段，很多客戶獲取更多依賴于之前的積累，公司規(guī)模擴(kuò)大后，我們需要通過體系化的模式經(jīng)營，通過高效的銷售和市場團(tuán)隊(duì)，為公司后續(xù)的發(fā)展拓展方向和空間。

另外，推廣和品牌層面也要繼續(xù)加強(qiáng)。雖說酒香不怕巷子深，但是在 To B 領(lǐng)域，不像 To C 有非常強(qiáng)的口碑效應(yīng)，僅靠發(fā)朋友圈安利是行不通的。To B 市場和銷售還是需要地推、BD。另外，我們要在交付端會(huì)投入更多力量，包括供應(yīng)鏈資源、車間生產(chǎn)、裝配調(diào)試等，從主管層開始加大投入，以扭轉(zhuǎn)目前研發(fā)與交付等團(tuán)隊(duì)間“偏科”的情況。

Q7：拓展第一個(gè)客戶的時(shí)候有沒有遇到困難？

王磊：不同行業(yè)的客戶以及不同體量的客戶，促成銷售的方式不同。 宏觀層面上，企業(yè)對(duì)于一款顛覆性產(chǎn)品的接受意愿是符合正態(tài)分布的。左側(cè)百分之10%，是市場的創(chuàng)新者、冒險(xiǎn)者，就像第一波買 iPhone 的人。第一波人肯定不差錢，他們更能承受新產(chǎn)品失敗的風(fēng)險(xiǎn)。穎態(tài)智能的前兩家客戶都是有前瞻意識(shí)和冒險(xiǎn)精神的企業(yè)家。正態(tài)曲線的中央，大概30%~40%的這一波企業(yè)，在看到有企業(yè)案例后，會(huì)有更多使用沖動(dòng)。曲線右側(cè)40%的企業(yè)，最終會(huì)被倒逼著使用，是個(gè)水到渠成的過程。

具體來講，一家企業(yè)決定采購設(shè)備之前，通常有兩種測(cè)試方式，一是我們發(fā)一臺(tái)樣機(jī)，客戶企業(yè)試包裝后，把樣機(jī)還給我們，他們?cè)偃ハ聠?。另一種是客戶把物料寄給我們，我們?cè)谲囬g里選擇適合的機(jī)器進(jìn)行包裝測(cè)試，之后再啟動(dòng)商務(wù)洽談。非小白客戶直接到現(xiàn)有客戶現(xiàn)場考察，或者在我們工廠做試包裝，這種情況下決策流程比較快。

穎態(tài)智能的第一個(gè)客戶，是一家做特種建材的馬來西亞公司，創(chuàng)始人曾在展會(huì)上看到國外同行所用的先進(jìn)的包裝材料和包裝產(chǎn)品，很早就具備了提升產(chǎn)品包裝的意識(shí)。他在國內(nèi)建廠時(shí)就一直在找這樣的技術(shù)，但始終沒有滿足心愿。我和這位客戶是舊相識(shí)，在第二次創(chuàng)業(yè)后，我就找到對(duì)方，想要幫他實(shí)現(xiàn)他苦苦追尋的東西。他在我們還處于非常早期且沒有成熟產(chǎn)品的時(shí)候，就打了預(yù)付款，后來我們也成功交付了。在早期階段能夠遇到這樣信任我們的客戶，是非常感謝的。

Q8：穎態(tài)智能產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要理念是什么？現(xiàn)在有幾款產(chǎn)品，分別應(yīng)用在什么場景？區(qū)別于其他廠商的優(yōu)勢(shì)有哪些？

王磊：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一定要回歸到客戶的需求端。目前，公司目前有兩款產(chǎn)品， 主打的 FFS 全自動(dòng)包裝系統(tǒng)（以下簡稱“FFS”），是基于新一代包裝材料的包裝機(jī)器人，具有很高的創(chuàng)新性，是我們最開始就選擇的創(chuàng)業(yè)方向。

FFS 是制袋(Form)、灌裝(Fill)、封口(Seal)一體式包裝機(jī)的簡稱，F(xiàn)FS 的整個(gè)工作流程，從制袋（FORM)，灌裝(FILL)，到封口(SEAL)都是全自動(dòng)的。穎態(tài)的FFS 所使用的 PE 包裝袋，極大地提高了原始敞口袋的防潮性能，能夠確保粉狀物料，以及那些流動(dòng)性較差的物料在包裝和運(yùn)輸過程中的穩(wěn)定性。FFS 在包裝的過程中能夠不斷地壓緊物料，同時(shí)排出多余空氣，整個(gè)包裝過程非常干凈且高效，真正實(shí)現(xiàn)環(huán)保型生產(chǎn)包裝。

這是個(gè)很大的存量市場，類似于新能源汽車，用戶認(rèn)為車非常好，但是他有里程焦慮，所以才有理想ONE這類增程車存在，解決客戶的里程焦慮問題。FFS代表的是包裝設(shè)備未來的發(fā)展方向，但現(xiàn)階段它也有個(gè)缺點(diǎn)，就是占地的空間比較大。傳統(tǒng)客戶想要做升級(jí)設(shè)備，對(duì)廠房空間要求高，需要拆掉原來設(shè)備，換成我們的 FFS。如果廠房空間不夠，可能會(huì)阻礙這種設(shè)備的全面推開。當(dāng)然，我們也在努力把它做得更小，能夠適配所有的包裝場景。

與此同時(shí)，中國仍然有幾十萬家工廠，急需解決包裝時(shí)的粉塵問題、包裝速度、精度問題、人工問題、以及自動(dòng)化問題。為了滿足這部分客戶的需求，我們推出了第二種產(chǎn)品，基于預(yù)制袋的包裝機(jī)器人。

兩個(gè)產(chǎn)品定位一高一低，組合搭配，能夠覆蓋各行業(yè)中的不同場景。

Q9：這兩款產(chǎn)品的核心技術(shù)和技術(shù)壁壘有是什么？

王磊：我們切入的細(xì)分領(lǐng)域是工業(yè)散狀物料包裝，它與集成模式的機(jī)器人有顯著區(qū)別。 首先，需要懂包裝工藝，其中又包括處理物料。目前已知自然界里存在兩千多種物料，應(yīng)用于化工、建材、飼料、化肥、食品、醫(yī)藥等領(lǐng)域。每種物料的處理方式都不同，行業(yè)里叫做“Material Handling”。因此，第一個(gè)技術(shù)壁壘是物料處理工藝。這并不是所有的自動(dòng)化廠家或者機(jī)器人廠家所具備的技術(shù)。

第二，是核心算法，包括核心的實(shí)時(shí)在線稱重計(jì)量技術(shù)。工業(yè)領(lǐng)域的稱重比日常生活的體重秤精度要求高得多，必須精確到克級(jí)單位，要在10秒甚至更短的時(shí)間內(nèi)完成稱重。過程中，物料下落時(shí)的重力加速度以及設(shè)備本身震動(dòng)對(duì)稱重傳感器帶來的震動(dòng)等，都會(huì)使稱重存在巨大的偏差，反映在信號(hào)處理環(huán)節(jié)就是噪聲曲線。我們要對(duì)這種噪聲曲線做濾噪，通過前沿的算法得到干凈的稱重曲線。

第三，依靠強(qiáng)大的機(jī)器人科學(xué)家團(tuán)隊(duì)，我們能夠用運(yùn)動(dòng)學(xué)、動(dòng)力學(xué)技術(shù)，重構(gòu)傳統(tǒng)的包裝設(shè)備，使整個(gè)設(shè)備能具備柔性化功能，滿足多批次、小批量的生產(chǎn)需求。

第四，我們擁有國內(nèi)最強(qiáng)的高分子材料團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榘b設(shè)備和包材，是一個(gè)強(qiáng)耦合的關(guān)系。在包裝過程中，封口的溫度，制袋的環(huán)節(jié)放膜一致性、膜卷是否跑偏，都會(huì)影響包裝效果。依托于高分子材料團(tuán)隊(duì)的綜合研發(fā)能力，我們可以從配方角度調(diào)整。例如，我們研發(fā)一款新的包裝材料時(shí)，設(shè)備團(tuán)隊(duì)和包材團(tuán)隊(duì)的化學(xué)反應(yīng)，使得很多問題迎刃而解。

Q10：收入主要來源于設(shè)備還是耗材？

王磊：公司之前幾年收入都來自于賣設(shè)備。 今年開始，耗材已經(jīng)有了幾十萬的收入。雖然不多，但是對(duì)公司來講是個(gè)很好的開端，這也證明公司去年在包材端的研發(fā)是成功的。

未來幾年，包材端的收入會(huì)越來越多，可能在2024年或者2025年，公司的收入結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化，包材的收入會(huì)逐步高于設(shè)備端的收入。客戶買一臺(tái)設(shè)備可能會(huì)用十年，每年最多涉及一些保養(yǎng)以及零部件更換。但是，他們對(duì)包材的需求是源源不斷的，整個(gè)行業(yè)包材市場基本是設(shè)備市場的十倍。

我們的包材可以適配市場上所有的設(shè)備，包裝材料用完后可以進(jìn)行再造粒、重復(fù)使用，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染?，F(xiàn)階段已經(jīng)可以做到可降解，但是出于成本的考慮，還沒有做。如果全行業(yè)的可降解材料的售價(jià)均值達(dá)到可以接受的水平，我們的包材也會(huì)升級(jí)為完全可降解的材料。

Q11：穎態(tài)智能選擇行業(yè)和客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？為什么會(huì)先選擇新型建材行業(yè)？這個(gè)行業(yè)的特征有哪些？他們的客戶有哪些痛點(diǎn)或者需求？

王磊：如果某一個(gè)行業(yè)在快速大量加庫存的階段，而且具有標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，我們就果斷地加碼做單。我之前的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)主要是在原料藥、精細(xì)化工、新材料等附加值相對(duì)高的領(lǐng)域。第二次創(chuàng)業(yè)，選擇新型建材領(lǐng)域，主要是考慮到市場教育成本低這個(gè)優(yōu)勢(shì)。

新型建材領(lǐng)域每年保持著20%~30%的高速成長，更容易做產(chǎn)品銷售，可能花十個(gè)小時(shí)，三、四臺(tái)設(shè)備就賣出去了。而增速相對(duì)低的原料藥行業(yè)，十個(gè)小時(shí)可能還說服不了客戶更換機(jī)器。作為創(chuàng)業(yè)公司，我們果斷選擇了能夠快速加庫存或者容易做產(chǎn)品替換的行業(yè)。

新型建材行業(yè)在中國是個(gè)非常新的行業(yè)。“新”就意味著缺乏規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。只要把產(chǎn)品做好了，就有可能定義行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。在這樣加庫存的時(shí)間點(diǎn)，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不僅可以快速占領(lǐng)極大的市場份額，也能夠獲得定義行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的影響力，是難得的行業(yè)機(jī)遇。

什么是加庫存的時(shí)間點(diǎn)？首先，特種建材行業(yè)以前并不存在。過去提到的建材，主要指的是水泥、鋼材、石膏板、玻璃等傳統(tǒng)建材。但是因?yàn)榻ㄖ褪┕すさ厣?，有大量的攪拌機(jī)械，影響城市空氣質(zhì)量，所以國家出臺(tái)規(guī)定禁止了在工地現(xiàn)場進(jìn)行攪拌。取而代之的施工形式，是“預(yù)拌”。

這幾年建筑預(yù)制化發(fā)展快速，特種建材就是隨著建筑預(yù)制化應(yīng)運(yùn)而生的。說得通俗點(diǎn)，工廠把水泥、黃沙化工原料進(jìn)行攪拌、混合，再裝運(yùn)到工地直接施工。上海地鐵的內(nèi)墻裝飾材料、北京環(huán)球影城的雕刻砂漿等，都是新型建材的應(yīng)用。施工方式的變化使得各行業(yè)對(duì)特種材料有了井噴式的需求。

第二點(diǎn)也和房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)。一套房子的外墻涂料、內(nèi)墻瓷磚、膩?zhàn)拥缺聿?0年左右就要進(jìn)行更換。北京、上海、深圳、廣州等城市的老小區(qū)外墻都需要改造。從90年代末到2020年，國內(nèi)住宅新增了四百億平米左右的建筑面積。如果算上外立面、內(nèi)立面、房頂、屋頂，可能會(huì)有一千億多平米的表層。1000多億平米的存量修繕市場熱潮，為特種建材的發(fā)展提供了特別好的爆發(fā)契機(jī)。

這個(gè)行業(yè)的發(fā)展得益于政策以及房產(chǎn)后市場的興起，幾乎每年會(huì)新增一億噸的產(chǎn)能，東方雨虹、三棵樹、華潤、碧桂園、萬科、海螺水泥等大企業(yè)也在進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，我們看到這是個(gè)十年一遇的機(jī)會(huì)，抓緊入場。

Q12：新興建材行業(yè)現(xiàn)在特別火，有競爭壓力嗎？穎態(tài)提供的新技術(shù)，市場教育成本高嗎？

王磊：我們的競爭壓力主要在傳統(tǒng)的預(yù)制袋領(lǐng)域，但跟我們同級(jí)別的競爭目前是不存在的。我們主要做一體式設(shè)備，客戶的很多工廠在新建的時(shí)候并沒有為我們?cè)O(shè)備留很大的空間。產(chǎn)品端還是需要做得更小，進(jìn)入更多的工廠。

從設(shè)備端來講，我們現(xiàn)在的滲透率還很低。我們的巨大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的保護(hù)性特別好、包材價(jià)格足夠便宜。客戶算過更替成本和回本時(shí)間周期后，都會(huì)切換到我們的設(shè)備。在特種建材領(lǐng)域，目前只有我們一家在做。

我們所面臨的競爭不在同樣的維度，就像是新能源汽車和傳統(tǒng)燃油車，雖然當(dāng)下在都可以滿足市場需求，但是在未來，新能源車才是真正的趨勢(shì)。

教育成本不是特別大，因?yàn)榭蛻綦m然是 B 端的工廠，但是產(chǎn)品本身有非常強(qiáng)的 To C 的屬性，各類產(chǎn)品的終端客戶對(duì)于包裝的反饋會(huì)倒逼上游企業(yè)升級(jí)包裝材料和設(shè)備。

Q13：除了新型建材之外，還布局了哪些行業(yè)，現(xiàn)在進(jìn)展如何？從產(chǎn)品的角度看需要做定制么？還是通用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就可以？

王磊：目前在布局精細(xì)化工、食品添加劑等，主要從多行業(yè)布局、抗風(fēng)險(xiǎn)的角度考慮。去年開始，我們?cè)诨ば袠I(yè)的銷售已經(jīng)占了40%，之后會(huì)進(jìn)一步拓展原料藥及更多 C 端產(chǎn)品，包括寵物飼料、咖啡豆、鹽、食用油、日化等。

產(chǎn)品端，我們因?yàn)橐呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了模塊化的裝配，不同產(chǎn)品的要素是搭積木的組合，化工行業(yè)是 A+B+C，建材行業(yè) B+D+E 等。

定制更多是模塊化的過程。不同行業(yè)的包裝主要體現(xiàn)在物料的變化，從包材的制備、罐裝、封口、碼垛環(huán)節(jié)都是高度通用的。 換句話講，我們不需要做任何改變，不同行業(yè)都是高度通用的。各個(gè)行業(yè)的區(qū)別主要在物料處理環(huán)節(jié)（material handling），我們通過模塊化的組合能夠?qū)崿F(xiàn)兩千多種不同散裝物料的適配，對(duì)我們來說，跨行業(yè)是比較容易的。

Q14：跨行業(yè)BD去教育那些不如新型建材那么擁抱新技術(shù)的客戶，對(duì)未來的挑戰(zhàn)有沒有什么準(zhǔn)備？

王磊：我們?nèi)ツ晖卣沽撕芏嘈滦袠I(yè)，例如改性塑料行業(yè)，去年產(chǎn)能達(dá)到兩千五百萬噸，但是包裝環(huán)節(jié)用的卻是傳統(tǒng)手工或者半自動(dòng)包裝設(shè)備，機(jī)器總量大概是一萬多臺(tái)。有很多客戶有替換的需求，物料送到我們的廠里做包裝測(cè)試，包括強(qiáng)度、封口性能、防潮性能等，客戶都非常滿意，已經(jīng)達(dá)成十多臺(tái)銷售。

所以對(duì)于包裝行業(yè)來講，只要有鮮活的客戶案例，銷售難度都不大。

Q15：目前，穎態(tài)智能對(duì)于國內(nèi)不同區(qū)域市場的布局是怎樣的？今年會(huì)在哪些區(qū)域加大布局？

王磊：目前銷售主要是長三角、珠三角和環(huán)渤海區(qū)域，珠三角有銷售和售后的力量；北京、天津也有售前、售后服務(wù)。

未來，我們會(huì)進(jìn)一步往成渝經(jīng)濟(jì)圈拓展，往沿海城市做滲透，團(tuán)隊(duì)上我們會(huì)進(jìn)一步補(bǔ)充力量，需要更多人才的加入。

我們期待的 BD 同事，不一定對(duì)設(shè)備非常熟，但是要非常懂行業(yè)，飼料行業(yè)繞不開東方希望、新希望這樣的公司；食品行業(yè)，有中糧；石化行業(yè)有中石油、中石化等。BD 資源結(jié)合后續(xù)前端方案工程師、銷售工程師跟進(jìn)，我們用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式來開拓新行業(yè)。

Q16：展望未來2~3年，你希望穎態(tài)智能成為一家怎樣的企業(yè)？

王磊：回歸公司的使命：通過各種新技術(shù)的應(yīng)用，為客戶提供先進(jìn)的包裝解決方案，提升產(chǎn)品價(jià)值。這是一條難而正確的道路。如果把時(shí)間跨度縮短到3年內(nèi)，我們希望把產(chǎn)品力做到全球第一，向特種建材、礦物加工、新能源、化工、食品飲料等各個(gè)行業(yè)內(nèi)排名前20%的客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。