在家電營(yíng)銷變革中,爭(zhēng)議頗大的是傳統(tǒng)壓貨模式。特別是在廠商嘗試直播帶貨興盛時(shí)期,幾乎就把壓貨這一傳統(tǒng)營(yíng)銷形式忘了。不過(guò),直播帶貨熱度退去后,很多廠家又開(kāi)始思考,壓貨模式是不是還有用呢?
最關(guān)心此問(wèn)題的莫過(guò)于空調(diào)廠商。道理很簡(jiǎn)單,那就是即將到來(lái)的空調(diào)旺季,需不需要經(jīng)銷商壓貨的問(wèn)題。壓貨模式,在空調(diào)行業(yè)至少存在了30多年,在為空調(diào)行業(yè)不斷壯大中起到了重要作用,
雖然,壓貨的固然有那么多弊端,但家電魂還是認(rèn)為,壓貨模式也不是一無(wú)是處,否則不可能成就一個(gè)品牌做一個(gè)單品上千億元。可見(jiàn),合理利用壓貨還是有可取之處,關(guān)鍵在于怎樣優(yōu)化,怎樣把弊端降到最低。
一般的長(zhǎng)線產(chǎn)品確實(shí)不必采用壓貨模式,廠家可以隨時(shí)備有庫(kù)存隨時(shí)供應(yīng),商家也不必集中資金來(lái)把庫(kù)存放在自己手里。畢竟,現(xiàn)在已經(jīng)不是物質(zhì)短缺時(shí)代,產(chǎn)品隨時(shí)要貨都是可以拿到的。
不過(guò)像空調(diào)這一類仍然具有季節(jié)性特征的產(chǎn)品,是否可以繼續(xù)采用壓貨模式,確實(shí)是可以商榷的。家電魂以為,過(guò)去多少年市場(chǎng)都是采用壓貨模式,可見(jiàn)其在市場(chǎng)上還是有巨大的作用,不能單純?yōu)榱私档惋L(fēng)險(xiǎn),就把必要的市場(chǎng)手段也拋棄了。
首先,空調(diào)需求的爆發(fā)點(diǎn)還是集中在五一之后的夏季3個(gè)月左右,如果經(jīng)銷商不自己壓一部分貨,而旺季市場(chǎng)爆發(fā)就那么短短的幾周或數(shù)天,錯(cuò)過(guò)就只能望市興嘆,看著有生意也無(wú)法去做。
其次,廠家屆時(shí)供不應(yīng)求怎么辦?廠家生產(chǎn)產(chǎn)品需要一定周期,就是加班加點(diǎn)連軸轉(zhuǎn),生產(chǎn)也趕不上爆發(fā)時(shí)的需求。對(duì)于像空調(diào)這樣的季節(jié)性產(chǎn)品,旺季爆發(fā)式需求是可以預(yù)期,這也是廠家在整體行業(yè)過(guò)大于求現(xiàn)狀下,為何還要一再擴(kuò)大產(chǎn)能的最好注腳。
再次,況且還有物流的時(shí)間。雖然說(shuō)現(xiàn)在的物流條件已經(jīng)是天翻地覆,與當(dāng)年不可同日而語(yǔ),但要貨的區(qū)域有遠(yuǎn)有近,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地方物流條件好,偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流條件差。從下訂單要貨到物流送到,恐怕市場(chǎng)熱點(diǎn)早也過(guò)去,不如自己有庫(kù)存應(yīng)對(duì)起來(lái)方便。
當(dāng)然,繼續(xù)采用壓貨模式,也不是完全照抄照搬過(guò)去的做法,而是要根據(jù)現(xiàn)在的情況,對(duì)壓貨也要進(jìn)行改良,以盡可能縮小壓貨模式的弊端,而盡量擴(kuò)大壓貨模式的可用之處。即所謂,揚(yáng)長(zhǎng)避短。
第一,壓貨的數(shù)量要適當(dāng),量力而行。以往壓貨是未來(lái)壓貨而壓貨,因此壓的越多廠家越高興,殊不知壓得過(guò)多就容易形成死庫(kù)存,最終不僅商家因資源占用過(guò)多而承受不起,造成庫(kù)存難以周轉(zhuǎn),成為死庫(kù)存。
而適當(dāng)?shù)牡膸?kù)存,不僅可以應(yīng)付不時(shí)之需,還能夠在旺季保證不斷貨。解決了旺季急需時(shí)拿不到貨的問(wèn)題,旺季只要商家有合理的庫(kù)存,就不怕市場(chǎng)突然的爆發(fā),風(fēng)險(xiǎn)可以控制在合理范圍。
第二,壓貨的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要掌握好。掌握好時(shí)機(jī)是把壞事變好事的關(guān)鍵,最好是選擇在淡季的末期。這樣的話,商家壓貨的時(shí)間比較短,不容易形成巨額庫(kù)存,也就不會(huì)成為旺季銷不完的老庫(kù)存,最后變成死庫(kù)存的惡性循環(huán)。
現(xiàn)在的廠家在規(guī)模實(shí)力上已經(jīng)很強(qiáng)大了,能夠承擔(dān)得起淡季儲(chǔ)備貨的能力,而商家除了大連鎖、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商外,專業(yè)經(jīng)銷商相對(duì)規(guī)模還是比較小,把風(fēng)險(xiǎn)留給自己,商家才愿意長(zhǎng)遠(yuǎn)跟著廠家品牌商一起做市場(chǎng)。
第三,適當(dāng)合理的庫(kù)存有利于擴(kuò)大銷售。當(dāng)庫(kù)存到了商家手里,就會(huì)構(gòu)成對(duì)商家的壓力。畢竟,庫(kù)存就是資金,就會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用。這樣就可以激發(fā)商家主動(dòng)走出去,想方設(shè)法把產(chǎn)品銷出去的動(dòng)力。過(guò)去一些廠家能夠在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng),就是依靠壓貨壓出來(lái)的。
當(dāng)然,現(xiàn)在與過(guò)去的時(shí)代背景不同了,已經(jīng)不是物資緊缺年代,壓貨不是為了占據(jù)資源,為占據(jù)資源的壓貨,是為壓貨而壓貨,從淡季初一直要壓到旺季來(lái)臨,具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性,沉淀資金是讓經(jīng)銷商最頭痛的一件事。
而現(xiàn)在家電品幾乎都存在產(chǎn)能過(guò)剩,正常情況下沒(méi)有必要商家去搶資源。適當(dāng)壓貨只是為了給旺季爆發(fā)準(zhǔn)備不時(shí)之需。當(dāng)然,壓貨也要有產(chǎn)品類型和數(shù)量的選擇,控制壓貨的風(fēng)險(xiǎn),特別是時(shí)間周期,且盡量不把壓貨遺留到新的一年。
因此,對(duì)于要不要再采用壓貨模式,也不要一桿子打死。任何模式手段都是工具,關(guān)鍵在于怎樣使用和把控。能夠控制風(fēng)險(xiǎn)和弊端的壓貨,不僅可以繼續(xù)采用的,還讓商家規(guī)避了旺季無(wú)貨可賣的風(fēng)險(xiǎn)。不管怎么說(shuō),壓貨是一把雙刃劍,只要不過(guò)分、適當(dāng),繼續(xù)采用還是必要的。
關(guān)鍵詞: 家電行業(yè) 壓貨模式 家電營(yíng)銷變革
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