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人身險公司兩大渠道業(yè)務(wù)走勢分化:個險向下 銀保向上 2023-08-29 08:10:47  來源:證券日報

人身險公司的個險渠道和銀保渠道業(yè)務(wù)走勢持續(xù)分化。結(jié)合記者獲得的人身險行業(yè)今年1月份數(shù)據(jù),業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,當(dāng)前,人身險兩大渠道的發(fā)展走勢為:個險向下,銀保向上。

不過,個險渠道和銀保渠道并非蹺蹺板的兩端,部分險企全力推進多渠道發(fā)展戰(zhàn)略,并推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。整體來看,受訪人士認(rèn)為,當(dāng)前,無論是個險渠道還是銀保渠道,都還需要持續(xù)深入的改革,推動業(yè)務(wù)質(zhì)量做優(yōu)。

個險渠道持續(xù)承壓


(資料圖片)

近期持續(xù)反復(fù)的疫情又讓保險營銷員文華(化名)犯了愁,她對記者表示,原本想趁著春暖花開多拜訪客戶的計劃又不得不按下暫停鍵。

事實上,近兩年,人身險的個險渠道持續(xù)受到疫情影響,線下展業(yè)受阻,直接影響保單銷售。不過,在疫情的直接影響之外,個險渠道的深層次問題更被業(yè)界人士廣泛關(guān)注。例如,普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對記者表示,疫情加速顯現(xiàn)了傳統(tǒng)壽險營銷模式的弊端,包括被業(yè)界詬病多年的拉人頭模式,自保件占比較高,代理人脫落率高、專業(yè)性低等問題才是近年個險渠道發(fā)展困難的根本原因。

回顧個險渠道近幾年的發(fā)展,行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,2017年該渠道實現(xiàn)保費4200億元,2018年負(fù)增長,2019年基本持續(xù),2020年、2021年負(fù)增長,2022年開局時期負(fù)增長,今年1月份,52家納入統(tǒng)計的人身險公司個險標(biāo)準(zhǔn)保費同比下降34%,較2020年同期下降8%。去年全年,這些險企的個險標(biāo)準(zhǔn)保費同比下降18%。

同時,根據(jù)銀保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù),截至2021年年底,全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員為641.9萬人,較2019年年底高峰時期的973萬人銳降331.1萬人,降幅達(dá)34%。而業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,保險營銷員仍有進一步減少之勢。

面對個險遇到的困難,大型人身險公司紛紛深化改革。例如,中國平安通過數(shù)字化改革確??儍?yōu)隊伍繼續(xù)擴大規(guī)模和提升收入,同時,減劣提優(yōu),吸引更多優(yōu)質(zhì)的代理人進來,替換低質(zhì)量代理人。

不過,業(yè)界人士普遍認(rèn)為,個險渠道短期陣痛難以避免,盡管相關(guān)險企全力推進改革,但從行業(yè)角度看,傳統(tǒng)經(jīng)營方式失靈、保險營銷員數(shù)量下滑、疫情持續(xù)反復(fù)等多重因素疊加,個險渠道新單保費短期難以快速恢復(fù)。

銀保市場期待提質(zhì)

從人身險公司另一大渠道銀保渠道來看,今年1月份納入統(tǒng)計的69家人身險公司新單保費同比減少5.1%,環(huán)比大幅增長211%。

“1月份銀保保費大增,既有特殊時點的因素影響,也有險企對銀保渠道重視程度提升的原因。”某人身險公司山東分公司負(fù)責(zé)人對記者分析,為了沖開門紅業(yè)績,各家公司在銀保渠道都會提前儲備客戶和業(yè)務(wù),因此,每年年初也是銀保渠道保費收入的高峰時期。

同時,從保險公司來看,不少險企將銀保渠道放在重要位置,有的公司將銀保渠道作為主力渠道。例如,據(jù)渤海人壽負(fù)責(zé)人向《證券日報》記者介紹,銀保業(yè)務(wù)是該公司主力保費貢獻(xiàn)渠道,發(fā)揮了業(yè)務(wù)壓艙石、穩(wěn)定器的作用。近年來,該公司積極推進銀保期交業(yè)務(wù)發(fā)展,促進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,不斷提升價值貢獻(xiàn)度。去年,該公司銀保期交保費收入6.67億元,同比增長85%;其中,保險期間10年期及以上長期期交保費收入5.57億元,同比增長523%。

從行業(yè)層面看,個險和銀保兩大業(yè)務(wù)渠道是人身險最重要的兩大渠道,其保費之和貢獻(xiàn)比重達(dá)九成左右。但在不同時期,二者各自比重不斷變化。中再研究院數(shù)據(jù)顯示,2007年至2008年銀保渠道業(yè)務(wù)大爆發(fā),2008年超越個險渠道成為第一大渠道。而從2016年到2018年,隨著監(jiān)管部門引導(dǎo)行業(yè)“回歸本源”,開展風(fēng)險保障和長期儲蓄型業(yè)務(wù),兩大渠道的發(fā)展呈反向發(fā)展趨勢:銀保渠道保費占比從53%降至40%,再進一步降至30%;同期,個險渠道保費占比從36%上漲至50%,再進一步上漲至近60%,個險重回第一大渠道。

低迷期之后,近兩年銀保渠道又再次開始走“上坡路”。2020年,銀保渠道保費同比增長12.6%,總額重回萬億元級,但目前其保費占比還遠(yuǎn)低于個險渠道。中再研究院數(shù)據(jù)顯示,去年行業(yè)個險渠道保費同比下降2.9%,占比57.2%,占比較上一年下降了4.6個百分點;銀郵渠道保費同比增長20.3%,占比為31.3%,占比較上一年上升了4個百分點。

麥肯錫發(fā)布報告認(rèn)為,中國銀保市場具備巨大發(fā)展?jié)摿?,國?nèi)險企應(yīng)提前為銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展謀篇布局,搶占未來5年至10年銀保市場戰(zhàn)略高地。

但另一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士也對記者表示,銀保業(yè)務(wù)要實現(xiàn)可持續(xù)的健康發(fā)展,還必須優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將正確的產(chǎn)品賣給對的人,而不是繼續(xù)依靠理財性、短期化特征獲客;同時,銀保業(yè)務(wù)的高渠道費用問題也應(yīng)當(dāng)妥善解決,否則,銀保渠道對險企發(fā)展的意義仍會打折。

本報記者 冷翠華

關(guān)鍵詞: 個險 人身險 銀保業(yè)務(wù) 走勢 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

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