2月16日，網(wǎng)友爆料水滴籌收取籌款用戶3.6%的“手續(xù)費(fèi)”。針對此次收費(fèi)事件，水滴服客服稱，用戶自發(fā)起籌款不收服務(wù)費(fèi)，選擇了籌款老師服務(wù)，第三方平臺扣除0.6%的支付渠道費(fèi)，水滴籌會扣除3%的服務(wù)費(fèi)，1月11日起收費(fèi)在極少數(shù)城市試行。

01慈善是水滴生意的一部分

據(jù)了解，自2016年7月正式上線以來，水滴籌一直對外宣稱是大病籌款0手續(xù)費(fèi)的開創(chuàng)者，并且已幫助經(jīng)濟(jì)困難的大病患者籌得超400億元的善款。

不過，此前有媒體多次曝出水滴籌收取服務(wù)費(fèi)的消息，但水滴籌創(chuàng)始人沈鵬在社交媒體上公開辟謠并指出，水滴籌不僅沒有收過手續(xù)費(fèi)，反而已經(jīng)累計補(bǔ)貼1億多元的支付通道費(fèi)，并希望這些無良自媒體和背后推手們好自為之。

根據(jù)水滴公司披露的數(shù)據(jù)顯示，2016年創(chuàng)辦至今，水滴公司未在水滴籌平臺上收過一分錢，2021年三季度財報也顯示，水滴籌業(yè)務(wù)依然保持零收入，財報中顯示，截至2021年9月30日，約有3.83億人通過水滴籌向超過220萬患者捐款，總額超過457億元。按照這個數(shù)字，如果正式推行3%的服務(wù)費(fèi)，水滴籌的歷史收入將超13.71億元，略低于2021年前三季度凈虧損總額。

水滴成立只有不到6年時間，這是一個年輕的上市企業(yè)。一個有資本介入的企業(yè)，純粹的來做公益，這是不現(xiàn)實(shí)的，所以水滴公司一定要保持有營收來源，這也是正常的。水滴籌在辟謠之后又開啟服務(wù)費(fèi)試點(diǎn)，雖然看似是“打臉”之舉，但也是水滴在商業(yè)和慈善之間的兩難選擇。

2016年，水滴公司成立，當(dāng)時水滴作為一個眾籌平臺，為尋求昂貴醫(yī)療費(fèi)用的患者提供互助服務(wù)。憑借“零手續(xù)費(fèi)”的優(yōu)勢，水滴籌盡管并未給水滴帶去直接收益，但卻為其贏得了市場美譽(yù)，提升了用戶的信任度，進(jìn)而吸引用戶在水滴旗下購買保險。這就大大降低了水滴的流量成本。但是這也給用戶留下了刻板印象，水滴是一家慈善企業(yè)。

02水滴籌失守導(dǎo)流“C位”

當(dāng)一個商業(yè)公司把慈善當(dāng)成生意的門面來做的時候，這樣的慈善注定是充滿爭議的。

2019年，水滴籌先后發(fā)生了德云社弟子籌款、“PS病例”等丑聞，地推人員還被曝光偽裝成“志愿者”，逐個病房引導(dǎo)患者發(fā)起籌款，募捐金額隨意填寫，不加審核甚至隱瞞求助者財產(chǎn)狀況，捐款用途也處于失控狀態(tài)，引發(fā)廣泛質(zhì)疑。當(dāng)慈善成為生意的一部分，加之監(jiān)管的收緊和負(fù)面新聞纏身，水滴籌的故事本事開始受到質(zhì)疑。

更嚴(yán)重的是，水滴籌在沈鵬“眾籌、互助和保險的‘三級火箭炮’發(fā)展模式”里面的原本承擔(dān)的引流作用逐漸失效。一個客觀存在的事實(shí)是，幫扶業(yè)務(wù)容易，付費(fèi)轉(zhuǎn)換不易，盡管下沉人群很多是通過水滴籌認(rèn)識到保險的價值和水滴的品牌，但必須要承認(rèn)的是，人們“被教育”與“愿付費(fèi)”之間依然存在著不小的斷層。并且，這種教育成本越往后越難。

根據(jù)水滴招股書顯示，2018年，水滴保85.1%的首年保費(fèi)來自于水滴籌和水滴互助的內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化，另外14.9%來自于自然流量、老用戶復(fù)購，以及第三方流量渠道。

但到了2020年，形勢已經(jīng)完全顛倒過來，水滴互助和水滴籌貢獻(xiàn)的流量收入下降到16.6%，而第三方渠道帶來的消費(fèi)者貢獻(xiàn)，則從2018年的1.9%增至2020年的44.9%。加之水滴互助業(yè)務(wù)在2021年的關(guān)停，水滴的業(yè)務(wù)模型中缺失了巨量的免費(fèi)流量轉(zhuǎn)化，這就為水滴帶來更高的營銷成本。

公開數(shù)據(jù)顯示，2019年，水滴的銷售及市場推廣費(fèi)用為10.57億元，2020年的費(fèi)用為21.31億元。而到了2021年第三季度，銷售和營銷費(fèi)用同比增長24.3%，達(dá)到7.817億元人民幣，窺其背后，水滴似乎陷入了“燒錢獲客”的局面。

從去年5月登陸紐交所以來，水滴股價持續(xù)走低，截止2月22日最近一個交易日，水滴股價報1.56美元，自IPO以來跌幅超80%。去年三季度財報發(fā)布后，營銷費(fèi)用過高，凈利潤連續(xù)虧損，一位資深投資機(jī)構(gòu)人士表示，“從我們投資的角度看，更關(guān)注的是水滴的業(yè)績何時能夠扭虧為盈。”

當(dāng)上市的鐘聲敲響以后，水滴公司在資本市場出師不利，且連續(xù)數(shù)月跌跌不休，為什么資本市場對這家明星獨(dú)角獸不再青睞？水滴公司的商業(yè)模式未來是否具有想象空間？水滴要給資本市場交的作業(yè)，多收3.6%手續(xù)費(fèi)可以是應(yīng)急之舉，但絕對不是最佳答案。

03本質(zhì)是保險中介

水滴如何掙錢，簡單來說，水滴依靠水滴保的保險傭金掙錢。

一位保險行業(yè)業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)這樣評價過水滴，“透過本質(zhì)來看，水滴的故事實(shí)際上是一個保險中介致富的故事?！?/p>

2017年5月，水滴公司旗下保險平臺水滴保上線，這也是水滴公司邁向商業(yè)化的關(guān)鍵一步。在上市時，水滴給自身的定位也是一家保險與健康服務(wù)科技平臺。

招股書中顯示，水滴公司營收主要來自保險經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入和其他收入四部分，其中保險經(jīng)紀(jì)收入占比頗高，這一部分的表現(xiàn)直接關(guān)系到水滴公司的總營收。

在水滴互助業(yè)務(wù)關(guān)停后，保險相關(guān)收入更是扛起了營收的壓力。

因此，水滴加大了在保險產(chǎn)品上的力度。來自2021年第三季度財報的數(shù)據(jù)，截至2021年9月30日，水滴共在平臺上提供了323種保險產(chǎn)品。首年保費(fèi)中，超過90%是來自水滴的獨(dú)家定制保險產(chǎn)品。產(chǎn)品類型方面，2021年第三季度重大疾病保險的首年保費(fèi)同比增長了71%。

作為一個互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺，水滴的營收全靠保險業(yè)務(wù)拉動，失去了互助業(yè)務(wù)這一收入支撐腿之后，保險業(yè)務(wù)關(guān)系著整個公司的生死存亡。

但仔細(xì)拆解，水滴所謂的保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實(shí)際上還是在給保險公司打工，企業(yè)本身沒有太多的議價權(quán)，不僅需要與阿里、騰訊、輕松集團(tuán)等同類互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品進(jìn)行競爭，同時還存在較大的監(jiān)管風(fēng)險。

中國保險業(yè)的監(jiān)管框架正在不斷發(fā)展，并且正在發(fā)生重大變化。

2020年12月，銀保監(jiān)會對線上保險業(yè)務(wù)監(jiān)管進(jìn)行調(diào)整，已于2021年2月生效。該調(diào)整變化是保險經(jīng)紀(jì)平臺設(shè)立客戶管理、信息保護(hù)等，還要求平臺規(guī)范宣傳材料、營銷活動，以及用戶只能通過保險機(jī)構(gòu)的線上接口進(jìn)行在線投保。

除了限制保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對用戶信息的過度獲取之外，銀保監(jiān)會還提高了平臺的基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)安全標(biāo)準(zhǔn)，這也無疑增加了水滴公司的運(yùn)營成本。

沈鵬在2021年三季度財報發(fā)布后表示，“互聯(lián)網(wǎng)保險在今年經(jīng)歷了重要的轉(zhuǎn)型升級，從過去注重規(guī)模和增速向注重質(zhì)量和效益轉(zhuǎn)變?！彼螌⑶奥费涸诹吮ｋU身上，但可惜的是，市場并沒有選擇用真金白銀為水滴及其所描述出來的商業(yè)藍(lán)圖來“買單”。

華爾街分析師認(rèn)為，水滴是依靠醫(yī)療眾籌和互助服務(wù)幫助其獲得了可以貨幣化的客戶。而投資者也不是被該公司的保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所吸引而來的。如果投資者想投資保險業(yè)務(wù)，那完全可以買保險公司的股票，那會是一個比水滴更好的選擇。

無論是眾籌、互助還是保險，水滴做的仍是流量生意，而非用戶生意，而無論是自有流量、還是從第三方購買流量，“流量生意”本身就注定了企業(yè)護(hù)城河的孱弱。對于水滴而言，要想獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，還是要多想想“用戶核心”的事兒。

本文來自微信公眾號“深潛atom”（ID：deepatom），作者：深潛atomer，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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