“每換一次負(fù)責(zé)人，就會(huì)換一波軟件。”在談及自己使用哪些文檔工具時(shí)，在一家2000人規(guī)模的軟件公司擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理的鄧豪告訴「甲子光年」，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的頻繁更替，自己已使用了不下于10種文檔軟件。

鄧豪日常工作的重點(diǎn)之一就是和參與項(xiàng)目的各個(gè)同事進(jìn)行協(xié)同，一方面，他需要和工程師、設(shè)計(jì)師同步意見(jiàn)和進(jìn)度，另一方面他要和手上幾個(gè)項(xiàng)目小組持續(xù)同步各類(lèi)需求和反饋意見(jiàn)。

使用這類(lèi)新型協(xié)作工具，的確會(huì)給鄧豪的工作帶來(lái)較大的便利性。比如，借助這類(lèi)工具，他不僅可以直接對(duì)內(nèi)容在線(xiàn)批注，與同事一起修訂文檔，同時(shí)還能借助其進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)度管理。

熟練地使用多種不同的協(xié)作工具，是鄧豪和同事們?nèi)粘９ぷ鞯囊徊糠?。僅內(nèi)容相關(guān)的工作中，不管是文字記錄、團(tuán)隊(duì)協(xié)同還是知識(shí)存檔，他們都需要依賴(lài)多種不同類(lèi)型的輔助工具。比如一些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)和文字工作，公司用的是傳統(tǒng)的Office三件套，而在知識(shí)庫(kù)上，出于專(zhuān)業(yè)性的需求，目前團(tuán)隊(duì)已經(jīng)將原來(lái)的語(yǔ)雀替換成國(guó)外產(chǎn)品Confluence，前者是阿里旗下的新一代云端知識(shí)庫(kù)，后者是澳洲知名企業(yè)Atlassian在2004年開(kāi)發(fā)的一款企業(yè)級(jí)的Wiki軟件，可用于在企業(yè)、部門(mén)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行信息共享和協(xié)同編輯。

“在不同工作場(chǎng)景中，不同類(lèi)型的文檔協(xié)作工具各有側(cè)重，有的強(qiáng)調(diào)信息同步，有的強(qiáng)調(diào)流程管理”，鄧豪認(rèn)為，因?yàn)槲臋n所承載的內(nèi)容不同，具有不同的功能性，多種工具的使用也將是常態(tài)，“很難一招通吃?！?/p>

美國(guó)SaaS軟件Notion正在試圖打破這種局面，這家2016年在舊金山創(chuàng)立的公司，集筆記、任務(wù)、知識(shí)庫(kù)和數(shù)據(jù)庫(kù)于一身，如今估值已超100億美金，擁有2000萬(wàn)用戶(hù)，是硅谷炙手可熱的科技公司之一。

國(guó)外經(jīng)常用來(lái)概況Notion（國(guó)外一款筆記軟件）的一個(gè)公式是：Notion = Google docs（文檔） + Evernote（筆記） + Trello（任務(wù)管理） + Confluence （知識(shí)文檔）+ GithubWiki（知識(shí)文檔）+ Quip（團(tuán)隊(duì)協(xié)同文檔）。創(chuàng)始人Ivan Zhao 曾表示，Notion希望成為后Microsoft Office時(shí)代的一體化工作空間工具。

這是在復(fù)雜多變的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們?cè)噲D借助新的軟件工具提高工作生產(chǎn)力的表現(xiàn)之一。在美國(guó)，Microsoft Office三件套是鼻祖級(jí)的文檔工具，在中國(guó)，一直坐在這個(gè)位置上的是WPS三件套。伴隨著技術(shù)進(jìn)步和信息大爆炸，走在科技前線(xiàn)的逐浪者們?cè)噲D改變游戲規(guī)則，打造一個(gè)專(zhuān)屬于當(dāng)下科技時(shí)代的“新生產(chǎn)工具”，這就是Notion得以站到聚光燈下的時(shí)代背景。

在中國(guó)，新的文檔工具們也在持續(xù)出現(xiàn)，老牌軟件廠(chǎng)商金山辦公推出金山協(xié)作，石墨文檔致力打造云Office，印象筆記發(fā)力to B市場(chǎng)，語(yǔ)雀持續(xù)做知識(shí)管理，我來(lái)（wolai）試圖像Notion一樣集各種功能于一身。大家都朝著顛覆前浪的目標(biāo)前進(jìn)，試圖定義下一代的文檔工具。此外，互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)動(dòng)作也在加速，飛書(shū)文檔、釘釘文檔和騰訊文檔也在加速迭代中。

本次，「甲子光年」與金山辦公、石墨文檔、印象筆記高管以及投資人、產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行了溝通，試圖去理解他們口中這塊“想象空間很大，情況更為復(fù)雜”的市場(chǎng)，并從三個(gè)問(wèn)題出發(fā)，撥開(kāi)這個(gè)眾說(shuō)紛紜的賽道中的一角：

大廠(chǎng)之外，文檔企業(yè)們還有什么？

市場(chǎng)的想象空間有多大？

他們究竟面臨哪些復(fù)雜的難題？又是如何應(yīng)對(duì)的？

1.著眼于大廠(chǎng)觸角之外

和鄧豪一樣，同為產(chǎn)品經(jīng)理的吳奇日常工作也是穿梭在各種不同工具之間，其中，文檔類(lèi)型的工具除了WPS三件套之外，還有石墨文檔和語(yǔ)雀。

2021年，吳奇所在的公司全員使用飛書(shū)后，他自己除了還在用石墨做項(xiàng)目管理和給用戶(hù)寫(xiě)材料外，基本上已經(jīng)把大多數(shù)內(nèi)部文檔協(xié)同的工作都遷移到了飛書(shū)平臺(tái)。在他看來(lái)，全員使用飛書(shū)之后，不僅能夠解決多平臺(tái)文件難管理的問(wèn)題，同時(shí)也解決了不同職位同事使用工具不一樣而導(dǎo)致的協(xié)同效率低的問(wèn)題。

這種由大廠(chǎng)辦公平臺(tái)引發(fā)的遷移和替換在數(shù)字化過(guò)程中已經(jīng)頗為常見(jiàn)。隨著企業(yè)們從PC時(shí)代過(guò)渡到移動(dòng)時(shí)代，巨頭們紛紛扎進(jìn)了to B的新入口——協(xié)同辦公賽道的競(jìng)爭(zhēng)中。不管是飛書(shū)、釘釘還是企業(yè)微信，文檔工具之于他們，都是核心的基礎(chǔ)功能之一。

在2020年的首次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，飛書(shū)曾發(fā)布獨(dú)立App“飛書(shū)文檔”，并透露未來(lái)計(jì)劃將飛書(shū)文檔App作為一款獨(dú)立應(yīng)用單獨(dú)對(duì)外發(fā)布。截至目前，這一事件的后續(xù)尚未有明確的落地動(dòng)向，但目前飛書(shū)已經(jīng)更新了思維筆記、多維表格、雙向鏈接等文檔功能，且上線(xiàn)了知識(shí)庫(kù)。釘釘和企業(yè)微信在文檔層面的動(dòng)作也在加速。2021年。釘釘文檔也升級(jí)推出“團(tuán)隊(duì)空間”，并加強(qiáng)了知識(shí)庫(kù)的構(gòu)建。2022年初，企業(yè)微信也宣布將騰訊文檔功能融入其中。

大廠(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)力之下，整個(gè)文檔賽道將會(huì)成為他們的“天下”嗎？

一位to B投資人告訴「甲子光年」，從市場(chǎng)格局來(lái)看，目前大廠(chǎng)們?cè)谖臋n的布局主要是輕文檔，即基本的云端協(xié)作。

所以，其他文檔企業(yè)一方面要關(guān)注這三家平臺(tái)覆蓋之外的市場(chǎng)。假設(shè)釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信的企業(yè)用戶(hù)都選擇用自帶文檔功能，可以先從大廠(chǎng)覆蓋的企業(yè)數(shù)量來(lái)看一下他們之外的企業(yè)用戶(hù)空間——目前，各家的最新數(shù)字分別是：釘釘有1900萬(wàn)企業(yè)組織，5億活躍用戶(hù)；企業(yè)微信有1000萬(wàn)企業(yè)組織，1.8億活躍用戶(hù)，連接微信活躍用戶(hù)數(shù)超過(guò)5億。初生牛犢的飛書(shū)目前還在起步，先不納入測(cè)算范圍。

而根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)管總局公布的數(shù)據(jù)，截止2021年12月，中國(guó)主體企業(yè)數(shù)量達(dá)到4800多萬(wàn)。由此可見(jiàn)，巨頭之外的市場(chǎng)依舊有2000萬(wàn)左右企業(yè)主體數(shù)量的空間。

另一方面，基本云端協(xié)作之外更專(zhuān)業(yè)化更定制化的個(gè)性化需求，并不在大廠(chǎng)目前的能力規(guī)劃范圍內(nèi)，卻是一些大公司數(shù)字化采購(gòu)中正在崛起的新需求。

金山辦公高級(jí)總監(jiān)黃志軍告訴「甲子光年」，對(duì)于很多中大型企業(yè)的政企客戶(hù)而言，文檔工具是基礎(chǔ)的數(shù)字化辦公設(shè)施，也是客戶(hù)們第一波的基礎(chǔ)需求?！斑@種需求表現(xiàn)為，在自主安全可控、合理合規(guī)的基本原則下，能夠有效支撐業(yè)務(wù)流程和效率提升，也要求廠(chǎng)商提供更安全的部署方式和更針對(duì)性的差異化功能?！睋?jù)了解，其用戶(hù)畫(huà)像是政府、國(guó)企、央企、規(guī)模民企等中大型組織。

所以，盡管金山協(xié)作的部分功能看上去與飛書(shū)和釘釘?shù)挠兄丿B，但在他看來(lái)，本質(zhì)上大家面向的是不同用戶(hù)的不同需求?！案渌麖S(chǎng)家相比，我們最大的不同在于開(kāi)放性，可以根據(jù)不同的需求提供針對(duì)性的服務(wù)，無(wú)論是文檔能力、安全管控能力，還是協(xié)作、聊天的能力，客戶(hù)可以自由選擇和組合。此外，我們不輸出任何管理理念和價(jià)值觀(guān)，這也是我們公司文化的一部分。”他認(rèn)為，這種底層思路的不同，造就了不同廠(chǎng)商在商業(yè)模式、推廣模式、產(chǎn)品模式上的本質(zhì)不同。

這種差異化的需求選擇是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)自主選擇的雙向結(jié)果，也是文檔企業(yè)們?cè)诖髲S(chǎng)觸角之外能發(fā)揮能力的土壤。

前述投資人認(rèn)為，在這個(gè)萬(wàn)物都可以協(xié)同的時(shí)代，不同崗位不同領(lǐng)域?qū)τ趨f(xié)同需求的迫切性要求不一。在設(shè)計(jì)、研發(fā)領(lǐng)域的協(xié)同賽道已經(jīng)涌現(xiàn)一批像藍(lán)湖等一樣的創(chuàng)新型企業(yè)；而在文檔領(lǐng)域，因?yàn)楦骷一A(chǔ)功能都差不多，最終只能依據(jù)不同企業(yè)用戶(hù)在數(shù)字化過(guò)程中的整體決策，以及自身是否需要更聚焦、更深度的專(zhuān)業(yè)性文檔來(lái)考量。

這也是石墨文檔在發(fā)力企業(yè)級(jí)云端 Office過(guò)程中遇到的現(xiàn)實(shí)情況，石墨文檔創(chuàng)始人兼CEO吳潔告訴「甲子光年」，這是一個(gè)各自憑本事發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，文檔企業(yè)找到自己的定位至關(guān)重要。在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)借助自身的平臺(tái)，在免費(fèi)流量上面有天然的優(yōu)勢(shì)，“一些愿意付費(fèi)的企業(yè)客戶(hù)看中的是你是否能滿(mǎn)足我一些特有的功能和性能需求，比如石墨支持百萬(wàn)級(jí)單元格流暢使用，這就是短期內(nèi)其他家無(wú)法超越的性能優(yōu)勢(shì)?！?/p>

這也是石墨選擇中大型企業(yè)作為核心用戶(hù)的原因。吳潔透露，目前石墨的付費(fèi)企業(yè)用戶(hù)中，有用釘釘、企業(yè)微信系統(tǒng)的，也有自建OA系統(tǒng)的，石墨文檔作為他們信息系統(tǒng)中的文檔工具嫁接在其中?！氨热缒菐准冶淮蟊娛熘男履茉雌?chē)頭部公司，雖然主體辦公系統(tǒng)采用的是飛書(shū)，但是在線(xiàn)表格系統(tǒng)也采購(gòu)了石墨?！?/p>

吳潔對(duì)于整體文檔市場(chǎng)的理解是，正如所有企業(yè)都需要Office來(lái)辦公一樣，云Office也將成為企業(yè)數(shù)字化過(guò)程中的標(biāo)配，這是企業(yè)對(duì)文檔最普世的剛需，且前景廣大。

總結(jié)來(lái)看，這類(lèi)企業(yè)對(duì)于文檔賽道市場(chǎng)的理解是將本地的Office云化。這個(gè)過(guò)程中，如何更好地與本地的Office三件套兼容，如何支撐更縱深、專(zhuān)業(yè)性要求更高、性能更強(qiáng)的文檔功能是他們區(qū)別于大廠(chǎng)的發(fā)力方向。本質(zhì)上，這塊市場(chǎng)還是建立在原有的Office市場(chǎng)盤(pán)子已經(jīng)非常大的基礎(chǔ)上。

從這個(gè)角度也就不難理解，為什么印象筆記、我來(lái)（wolai）等企業(yè)對(duì)于整個(gè)文檔發(fā)展未來(lái)的思考與Office派系截然不同——他們的表達(dá)是：淘汰Office，重新定義新的文檔世界吧！這也是Notion稱(chēng)自己為下一代生產(chǎn)力工具的原因。

印象筆記CEO唐毅告訴「甲子光年」，跳出已經(jīng)被大眾定義的文檔工具之外，回到文檔協(xié)同最本源，從長(zhǎng)期看，這些工具的發(fā)展是向著信息生產(chǎn)、信息處理、信息共享和未來(lái)信息管理的方向前進(jìn)著。這種長(zhǎng)期在知識(shí)信息類(lèi)服務(wù)方向上的探索是印象筆記的歸處，也是他理解的All-in-One的內(nèi)涵。“產(chǎn)品承載的豐富含義，是在信息大爆炸的當(dāng)下，如何在一個(gè)‘空間’中實(shí)現(xiàn)信息處理、知識(shí)挖掘、信息管理的全過(guò)程?！?/p>

這種感知正在落到實(shí)處——印象筆記已經(jīng)開(kāi)始嘗試突破出生時(shí)自帶的純to C筆記工具的光環(huán)，在商業(yè)模式上進(jìn)行多元探索，尤其在to B路上，公司的動(dòng)作明顯加速：其在2020年8月正式推出獨(dú)立的印象團(tuán)隊(duì)App；2021年底，進(jìn)行了全新戰(zhàn)略及產(chǎn)品生態(tài)的升級(jí)，宣布印象筆記由工具性質(zhì)的“第二大腦”，升級(jí)為為用戶(hù)提供模塊化、自動(dòng)化和可協(xié)作的 All-in-One 信息服務(wù)平臺(tái)，其中，Verse是同時(shí)服務(wù)to C和to B的平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品；此外，印象筆記近期重點(diǎn)升級(jí)了B端產(chǎn)品和服務(wù)，新的印象TEAMS已全面上線(xiàn)。

印象筆記CEO唐毅告訴「甲子光年」，Verse就是下一代的信息處理互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。尤其B端，在企業(yè)知識(shí)管理、企業(yè)協(xié)同的市場(chǎng)發(fā)生了巨變的大環(huán)境下，印象TEAMS希望通過(guò)組織之間知識(shí)管理的互通以及企業(yè)端通過(guò)無(wú)代碼和低代碼的部署，來(lái)實(shí)現(xiàn)多模態(tài)的知識(shí)協(xié)作。

在他看來(lái)，有一些對(duì)知識(shí)有強(qiáng)需求的行業(yè)是印象筆記可以?xún)?yōu)先發(fā)力的方向，比如法律、媒體、科研、投資、金融行業(yè)等?！癆ll-in-One是面對(duì)下一代工作方式的深入思考，這不應(yīng)該停留在只支持編輯文字、基礎(chǔ)協(xié)作上，文檔之間的連接、文字信息的結(jié)構(gòu)化處理、人類(lèi)與AI如何進(jìn)行知識(shí)協(xié)作，這些對(duì)于知識(shí)信息處理的細(xì)致功能會(huì)先在部分行業(yè)優(yōu)先被使用起來(lái)?！?/p>

唐毅認(rèn)為，這個(gè)過(guò)程中，多數(shù)廠(chǎng)商只解決企業(yè)業(yè)務(wù)流程里的一個(gè)環(huán)節(jié)?！爱?dāng)前這種在一家企業(yè)內(nèi)部需要用到幾十款獨(dú)立的SaaS辦公產(chǎn)品的形勢(shì)肯定會(huì)變化，適當(dāng)?shù)卣蠒?huì)發(fā)生，但這不代表市場(chǎng)未來(lái)會(huì)是“一家獨(dú)大”的平臺(tái)壟斷格局，工具之間的分工也會(huì)越來(lái)越明顯。”這其中，「印象TEAMS」的分工是如何更好地去服務(wù)企業(yè)的全流程知識(shí)管理，真正的突破性來(lái)自于整體的矩陣搭建。

這是國(guó)內(nèi)文檔企業(yè)們對(duì)整個(gè)不斷變化的當(dāng)下市場(chǎng)的不同理解，也是他們找到的，文檔在信息大爆發(fā)的當(dāng)下能發(fā)揮價(jià)值的空間。這塊市場(chǎng)處于不同場(chǎng)景的更深處，來(lái)源于對(duì)數(shù)字化有具體要求的，每家個(gè)體企業(yè)的內(nèi)在訴求。它處于大廠(chǎng)之外，甚至與大廠(chǎng)無(wú)關(guān)。

2.PLG和銷(xiāo)售雙管齊下

正如鄧豪和吳奇切換到某個(gè)系統(tǒng)是公司管理層的決定，國(guó)內(nèi)很多軟件的使用者也和他們一樣，在軟件應(yīng)用中都是處于被動(dòng)地位。所以，在這場(chǎng)充滿(mǎn)未知的前路探索過(guò)程中，文檔工具們首先需要解決的最大的難題是，找到那個(gè)可以做決定的管理者或者有決策能力的部門(mén)。

文檔企業(yè)們第一個(gè)想到的方法就是通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，讓這些企業(yè)主自己找上門(mén)。

這也是金山辦公、石墨文檔、印象筆記等文檔企業(yè)曾經(jīng)吃到甜頭的部分。在最早，他們的消費(fèi)主力是C端，對(duì)于這些個(gè)人用戶(hù)而言，一個(gè)好的文檔產(chǎn)品或者筆記產(chǎn)品甚至都不需要推廣，就能受到無(wú)數(shù)“自來(lái)水”的追捧和推薦。

比如，作為石墨文檔的忠實(shí)個(gè)人用戶(hù)，吳奇是那個(gè)曾經(jīng)被“安利”的人，也曾經(jīng)將這款軟件推廣給好多相熟的產(chǎn)品經(jīng)理朋友，以及部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。

人們?yōu)檫@種在C端口碑效應(yīng)帶來(lái)的增長(zhǎng)模式起了一個(gè)新鮮的名字——PLG（Product Led Growth），并開(kāi)始在B端廣受追捧?！讣鬃庸饽辍乖凇稙槭裁凑f(shuō)PLG是當(dāng)前to B公司的必修課？》一文中探討了這種出生于美國(guó)的增長(zhǎng)模式。

這種增長(zhǎng)模式之所以看上去如此誘人，是因?yàn)樗侨绱说慕?jīng)濟(jì)及好用，尤其是在SaaS公司起步時(shí)期。理論上來(lái)講，PLG指的是企業(yè)前期通過(guò)免費(fèi)版或者免費(fèi)試用的方式，讓產(chǎn)品自己“說(shuō)話(huà)”，從而說(shuō)服客戶(hù)，推動(dòng)獲客、留存、拓展的飛輪運(yùn)轉(zhuǎn)。而一旦形成這種口碑閉環(huán)效應(yīng)，這類(lèi)to B公司就不會(huì)受到銷(xiāo)售和客戶(hù)成功流程的限制，并且也能夠獲得比較快的增長(zhǎng)，同時(shí)擁有低于平均水平的 CAC（獲客成本）。

國(guó)外，Zoom、Airtable、Slack、Figma、Atlassian等企業(yè)在最早期都是依靠這種PLG模式破圈成功。但在國(guó)內(nèi)，最具有得天獨(dú)厚優(yōu)勢(shì)的文檔企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)了這個(gè)“舶來(lái)品”在國(guó)內(nèi)大客戶(hù)市場(chǎng)的“水土不服”。

最明顯的環(huán)境差異是國(guó)內(nèi)外大企業(yè)的決策機(jī)制和話(huà)語(yǔ)權(quán)差異，比如國(guó)外由于自主下單很常見(jiàn)，企業(yè)采購(gòu)一些SaaS軟件時(shí)，直接通過(guò)官網(wǎng)采購(gòu)超過(guò)10萬(wàn)元的訂單也屢見(jiàn)不鮮。相比之下在中國(guó)，不同企業(yè)數(shù)字化程度、扁平化程度不一，大多數(shù)員工在一項(xiàng)軟件的采購(gòu)過(guò)程中的角色僅僅是建議者或者用戶(hù)，因?yàn)榛旧?strong>超過(guò)萬(wàn)元的采購(gòu)都需要借助有采購(gòu)決策權(quán)的部門(mén)或者高管來(lái)完成。

“美國(guó)客戶(hù)直接從官網(wǎng)就下了一筆幾十萬(wàn)美元的訂單，國(guó)內(nèi)的客戶(hù)在看到你的產(chǎn)品之后首先做的是，讓下面的人先進(jìn)行電話(huà)或者面對(duì)面考察，這就是環(huán)境差異。”一位在曾經(jīng)在思維導(dǎo)圖企業(yè)XMind擔(dān)任銷(xiāo)售的從業(yè)者說(shuō)。

她談到，在國(guó)內(nèi)不通過(guò)銷(xiāo)售直接自主下單的情況少之又少，就算單子很小，也需要有專(zhuān)業(yè)的人進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)溝通，再由管理層拍板決策。大型企業(yè)采購(gòu)流程需要招投標(biāo)。

這種復(fù)雜的采購(gòu)流程之下，文檔企業(yè)的to B之路就要采用新的打法來(lái)應(yīng)對(duì)。

在石墨CEO吳潔看來(lái)，不同于C端市場(chǎng)自成口碑閉環(huán)，文檔的to B發(fā)展路上，PLG傳導(dǎo)鏈條最終只能到獲取用戶(hù)的階段，不能到采購(gòu)付費(fèi)的階段，所以文檔企業(yè)的to B之路在一開(kāi)始就需要主動(dòng)通過(guò)銷(xiāo)售打開(kāi)市場(chǎng)。“PLG帶來(lái)的是用戶(hù)基數(shù)和口碑，銷(xiāo)售做的是付費(fèi)轉(zhuǎn)化和商業(yè)化，必須雙管齊下才能帶來(lái)收入的增長(zhǎng)。”

他透露，雖然早就開(kāi)始摸索企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，但直到2019年，石墨才真正完成了包括市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、服務(wù)部門(mén)整體的搭建，并開(kāi)始全力主攻大客戶(hù)方向。2021年底，石墨文檔正式推出石墨辦公。從 2018 年到 2021 年，石墨商業(yè)化覆蓋了泛互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)新制造等 30 多個(gè)行業(yè)，付費(fèi)企業(yè)接近 1 萬(wàn)家，每天約有 50 萬(wàn)的員工在使用石墨進(jìn)行日常辦公。

他談到，目前整個(gè)公司還是to B和to C兩不誤的業(yè)務(wù)模式，收入的核心來(lái)源是B端。

這種“B和C兩個(gè)都要”的戰(zhàn)略部署也是當(dāng)前金山辦公、印象筆記等文檔企業(yè)大多數(shù)選擇的路徑。印象筆記CEO唐毅談到，目前公司工具訂閱收入主要以C端為主，但B端增長(zhǎng)迅速，公司透露接下來(lái)也會(huì)引入專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行B端市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)拓。

這是在中國(guó)這片土壤上，文檔企業(yè)們靠自己探索出的一條與國(guó)外截然不同的道路。

3.亦步亦趨的打磨和找尋

這條看似已經(jīng)足夠明晰的道路并不意味著前方一片坦途。接下來(lái)文檔企業(yè)們?nèi)匀恍枰鎸?duì)的是，如何更經(jīng)濟(jì)地為這些企業(yè)用戶(hù)的數(shù)字化需求提供好服務(wù)。

對(duì)于金山辦公、石墨辦公等瞄準(zhǔn)中大型企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)的公司而言，他們面臨的挑戰(zhàn)和很多SaaS一樣，如何拿單，拿到單之后如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的良性續(xù)費(fèi)，以及如何在客戶(hù)大包大攬的需求和自身產(chǎn)品能力之間找到平衡。

針對(duì)這些難題，在SaaS領(lǐng)域跑得相對(duì)快速的CRM企業(yè)和HR企業(yè)們當(dāng)前的通用解題思路是：靈活可配置的PaaS產(chǎn)品能力擺脫純定制化、針對(duì)性的細(xì)分行業(yè)場(chǎng)景構(gòu)筑產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)壁壘。

這適用于文檔企業(yè)們嗎？目前來(lái)看，因?yàn)槲臋n的產(chǎn)品邏輯沒(méi)有CRM以及HR那么復(fù)雜，所以在服務(wù)靈活度上，抓住某幾項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)且較為高頻的需求，打磨出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品架構(gòu)，最終通過(guò)API或者SDK的接口形式，就能有效地避免被大客戶(hù)拖著走的情況。

金山辦公高級(jí)總監(jiān)黃志軍告訴「甲子光年」，目前面對(duì)不同的客戶(hù)需求，金山辦公的模式是通過(guò)金山數(shù)字辦公平臺(tái)進(jìn)行數(shù)字化全面賦能。這是金山辦公在2021年底宣布戰(zhàn)略升級(jí)之后發(fā)布的全新平臺(tái)，旨在通過(guò)這種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)數(shù)字辦公不同需求，以此帶動(dòng)商業(yè)模式從授權(quán)模式轉(zhuǎn)向訂閱模式。

據(jù)了解，金山數(shù)字辦公平臺(tái)中包含金山辦公文檔中臺(tái)和協(xié)作中臺(tái)兩大賦能平臺(tái)，針對(duì)全套平臺(tái)、模塊組合和能力嵌入三種賦能場(chǎng)景，采用公有云、私有化、混合云和全信創(chuàng)等多種交付方式，“就像搭積木一樣，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行方案的組裝和組合?！?/p>

本質(zhì)上，這種靈活的服務(wù)理念和PaaS技術(shù)是殊途同歸的，最終的目的都是將服務(wù)過(guò)程中標(biāo)準(zhǔn)化的比例提高，定制化的比例降低。

這需要廠(chǎng)商和企業(yè)用戶(hù)的持續(xù)磨合。其中，不同于金山這樣的軟件企業(yè)，缺乏豐富部署經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)公司在面對(duì)“大包大攬”的用戶(hù)需求時(shí)，依舊要基于自身產(chǎn)品能力進(jìn)行衡量，否則就面臨訂單大、賺得少的問(wèn)題。

吳潔告訴「甲子光年」，在他看來(lái)，目前整個(gè)基礎(chǔ)辦公行業(yè)正在處于發(fā)展的初級(jí)階段，客戶(hù)日益增長(zhǎng)的需求遠(yuǎn)大于企業(yè)產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足的程度，需要和客戶(hù)一起基于真實(shí)需求，打磨經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ汀Ｍ瑫r(shí)他也強(qiáng)調(diào)，過(guò)程中取舍至關(guān)重要：“把握自身產(chǎn)品的節(jié)奏，有些不在當(dāng)下產(chǎn)品迭代規(guī)劃之內(nèi)，且難以形成復(fù)用經(jīng)驗(yàn)的需求就需要果斷放棄?！?/p>

這是企業(yè)對(duì)于如何盡可能將產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的思考。

至于文檔企業(yè)需不需要和其他SaaS企業(yè)一樣，要聚焦于垂直的落地場(chǎng)景呢？

北極光創(chuàng)投合伙人張鵬在接受一家媒體采訪(fǎng)中表達(dá)的觀(guān)點(diǎn)值得借鑒：不同行業(yè)to B服務(wù)的核心驅(qū)動(dòng)力不同，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品本質(zhì)是為客戶(hù)創(chuàng)造收益和節(jié)省人力成本。中國(guó)千億人民幣以上的市場(chǎng)非常多，找到關(guān)鍵場(chǎng)景中的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，保持長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定的成長(zhǎng)性，才是當(dāng)前所有to B企業(yè)尋求良性發(fā)展的秘方。

所以，在接下來(lái)的發(fā)展中，文檔企業(yè)們依舊需要探索屬于自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的需求，進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。但目前，由于文檔屬于辦公基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品，企業(yè)們還在初入市場(chǎng)階段，包括金山辦公、石墨辦公、印象筆記在內(nèi)，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)圈定了大致用戶(hù)畫(huà)像，但是在更聚焦的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)方面，尚未有更確定性的答案出現(xiàn)。

畢竟中國(guó)SaaS發(fā)展了十年，尚在早期，而這些文檔的企業(yè)在to B路上探索了僅不到5年時(shí)間。

一切都在蓬勃起步中，一切都還在迷霧中探索。

在這條集體奔赴向未來(lái)的道路上，對(duì)于文檔企業(yè)們而言，下一代像Office一樣的工具究竟被誰(shuí)定義？或者會(huì)不會(huì)有這樣一種工具？所有人都想揭開(kāi)這道謎題，但現(xiàn)在，還沒(méi)有人拿到謎底。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“甲子光年”（ID:jazzyear），作者：武靜靜，編輯：趙健，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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