這兩年,在VC募資難的大背景下,優(yōu)秀的IR(投資者關(guān)系)愈發(fā)被重視,其薪酬也日益水漲船高。
VC高薪搶人,能真正解決燃眉的募資之急么?
(資料圖片)
01 VC募資難,高薪“搶”IR
這兩年,“募資難”已成為VC行業(yè)的新常態(tài)。
為解決這一難題,許多VC基金日益重視募資的優(yōu)秀IR人才,并開啟了新一輪“搶人大戰(zhàn)”——VC招聘IR的需求呈爆發(fā)式增長,開出的薪酬也日益水漲船高。
“盡管每家機(jī)構(gòu)給IR開出的薪酬不同,不同職級的IR薪酬差異較大,但整體而言,這兩年VC基金給IR的年薪至少上浮了30%?!弊?020年便專注于IR招聘的獵頭Jessica告訴《家辦新智點》。
《家辦新智點》在瀏覽獵頭發(fā)布的招聘信息時也發(fā)現(xiàn),有些基金“求賢若渴”,給IRD及IR VP等高級崗位甚至開出了150萬甚至200萬元的年薪。以下列舉幾個例子:
某雙幣基金:IR VP,50-150萬/年;
某知名雙幣VC:人民幣IRD/ED,80-150萬/年;
某雙幣基金:RMB IRD及以上,80-200萬/年。
……
“基金給IR VP開出150萬元年薪并不算最高的,這兩年基金IR總監(jiān)平均年薪在20~30萬美金。”獵頭Jessica表示。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)大風(fēng)口的落幕,以及行業(yè)監(jiān)管、國際局勢等因素影響,越來越多的美元LP對中國VC持觀望態(tài)度,美元基金承受了愈發(fā)沉重的募資壓力。于是,許多美元基金轉(zhuǎn)向,紛紛發(fā)力人民幣募資,與人民幣基金共同爭奪LP。
一時間,人民幣募資市場熱鬧非凡,對人民幣IR的招聘需求也隨之激增。
然而,市場供需關(guān)系并不平衡,“人民幣IR的人選數(shù)量并未呈爆發(fā)式增長的態(tài)勢”,這意味著,許多VC機(jī)構(gòu)想要招聘到一位合適且優(yōu)秀的人民幣IR人才,并非一件易事。
畢竟,相較于美元基金而言,國內(nèi)人民幣基金市場起步較晚。以美國為代表的海外金融市場發(fā)展非常成熟,IR在工作中能夠獲得大量體系化、專業(yè)化的訓(xùn)練。同時,IR人才的專業(yè)度又和人才儲備量高度掛鉤,美國有龐大的IR人才庫,IR崗位也有較好的“導(dǎo)師制”(mentorship),職場新人能夠更好地成長。
而過去,國內(nèi)人民幣GP對IR崗位不夠重視,IR大多屬于“半路出家”,自己“摸著石頭過河”,在職場上受到的專業(yè)訓(xùn)練相對較少。由于每家基金都有各自的特色,IR職場新人的成長無法做到標(biāo)準(zhǔn)化。
更何況,國內(nèi)人民幣LP市場參與的角色多元,包括上市公司/非上市公司、政府引導(dǎo)基金、險資、金融機(jī)構(gòu)、市場化母基金、捐贈基金、富有家族及個人等。而不同LP進(jìn)行一級市場股權(quán)投資的目的和訴求也不盡相同。這對人民幣IR的專業(yè)能力與素養(yǎng),都提出了非常大的挑戰(zhàn)。
02 窘境
提高了薪酬,自然也會提高期待。
然而,美元基金的募資環(huán)境與人民幣基金的募資環(huán)境,差異巨大。美元LP的運作方式更市場化和機(jī)構(gòu)化,而人民幣LP市場參與角色多元,訴求也各不相同。
“一些美元基金出身的GP投資人,在募集人民幣基金時,很難放低姿態(tài)?!盝essica表示。
Jessica曾幫一家知名基金招聘IR,該基金創(chuàng)始人出身于美元基金,擁有著典型美元基金的“精英范兒”。在面試了多位人民幣IR后,他對面試候選人始終不夠滿意。
Jessica在詳細(xì)了解情況后發(fā)現(xiàn),該基金目前亟需一位擁有政府引導(dǎo)基金募資經(jīng)驗的人民幣IR,但創(chuàng)始人卻很難對政府背景出身的IR候選人產(chǎn)生“好感”。盡管許多本土化的IR對人民幣募資市場熟悉,落地能力強(qiáng),但大多履歷背景不似美元基金那般亮眼。而在招聘面試時,有些美元基金出身的創(chuàng)始人很難與本土化的IR產(chǎn)生真正的“化學(xué)反應(yīng)”。
“能幫你落地人民幣基金募資的IR,你覺得人家土,不夠fancy;能和你合拍聊得來的IR,并不能真正幫你落地人民幣基金募資,”Jessica說道,“凡是能搞定政府資金的人必然是本土化出身。”
與此同時,據(jù)《家辦新智點》了解,一些VC基金的創(chuàng)始人,在招聘IR時往往預(yù)期過高——最好IR負(fù)責(zé)人一人就能搞定募資,亦或基金首關(guān)后IR直接搞定剩余資金缺口。
但募資成功與否,一個IR不可能一舉定乾坤。畢竟,LP投資GP,更多考察的不是與IR的關(guān)系,而是基金業(yè)績、規(guī)模、投資團(tuán)隊、投資邏輯與投資能力、底層項目等。
“能幫基金觸達(dá)LP、制定募資策略,就已經(jīng)是一個非常棒的IR人選了,”Jessica稱,“創(chuàng)始人不能指望IR幫你搞定所有事情。IR幫基金獲取了LP資源,但基金自身投資業(yè)績不過關(guān),最終LP也不會投?!?/p>
不過,隨著募資難狀況的持續(xù)加劇,以及這幾年被人民幣LP市場不斷教育,許多基金在募集人民幣基金時,不再如過去那般“驕傲”,漸漸放低了姿態(tài),同時對人民幣基金IR也有了更合理的預(yù)期。
03 關(guān)系型IR很難打動LP
IR這一角色愈發(fā)被基金重視,但LP是否真正為此買單?
王成現(xiàn)為一家單一家族辦公室的投資總監(jiān),負(fù)責(zé)一級市場的投資。他曾接觸過許多VC基金的IR。然而他發(fā)現(xiàn),許多基金的IR往往熱衷于“拉關(guān)系”,卻欠缺傾聽能力和專業(yè)能力,可謂“銷售型IR”。
在他看來,一位IR,最根本的能力是傾聽的能力。然而,他接觸的某些IR常常只關(guān)心自己想闡述的內(nèi)容是否講完了,并不關(guān)心其輸出的內(nèi)容是否真正滿足LP的訴求。
“有時,我聽得不耐煩了將其打斷,說這個我們不感興趣,但常常他說了幾句后又繞回了他想講的內(nèi)容。讓人感覺,他只是在背一套標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。”王成表示,“IR不能只顧自己講,而要真正傾聽LP的訴求,否則不就變成單向輸出了嘛!”
某單一家族辦公室投資負(fù)責(zé)人文棟對此也深有感觸?!坝行㊣R約我,常常是通過聊閑天兒的方式試圖拉近關(guān)系,建立私交,”文棟說,“但拉關(guān)系式的IR并不能真正打動LP,LP也沒時間陪你侃大山。LP更希望聽到基金的專業(yè)能力、投資業(yè)績數(shù)據(jù)以及底層項目情況。同時,更關(guān)注基金對LP是否足夠重視,是否具備開放性的心態(tài),是否愿與家辦LP建立長期友好的合作關(guān)系?!?/p>
另外,王成在詢問基金被投項目及底層邏輯時,發(fā)現(xiàn)一些IR的專業(yè)能力欠缺,對被投項目的理解也不夠深刻。
“當(dāng)我一問更深入的問題,有些IR便無法再深入交流下去了,因為他們沒有把項目吃透,更無法向LP解釋清楚其背后的投資邏輯。”王成告訴《家辦新智點》。
的確,《家辦新智點》觀察發(fā)現(xiàn),有些基金的IR在募資時常常單打獨斗,缺少背后投資團(tuán)隊的強(qiáng)力支持,缺少募資策略和節(jié)奏。
而募資做得好的人民幣基金,往往非常講究戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),以及團(tuán)隊的緊密配合。譬如,首先,由具有投資能力、負(fù)責(zé)募資的合伙人觸達(dá)家辦LP,并與家辦LP深度對話和交流,讓雙方產(chǎn)生共鳴,并進(jìn)行深度鏈接;
其次,在建立深度鏈接后,積極約LP與基金創(chuàng)始人和一線投資團(tuán)隊見面溝通,創(chuàng)始合伙人往往能從更高格局和維度為家辦LP展示整個基金的理念和策略,展現(xiàn)人格魅力;
而一線投資團(tuán)隊則能從更實操落地的角度,進(jìn)行底層項目的解讀和剖析;與此同時,基金募資合伙人態(tài)度積極、主動,并不會因個別LP最初出資意愿不強(qiáng)而區(qū)別對待,始終會保持積極真誠的態(tài)度進(jìn)行溝通。
04 回歸賺錢的本質(zhì)
當(dāng)然,對于解決基金募資難,IR并不是靈丹妙藥,畢竟,LP更關(guān)心基金能否投到真正賺錢的好項目,自己何時能夠退出并落袋為安。
“如果GP請LP吃飯,通常是鴻門宴;如果LP請GP吃飯,都是發(fā)自內(nèi)心喜歡該GP?!?/strong>王成告訴《家辦新智點》。
在他看來,如果一家基金,只關(guān)注IR的銷售能力是否足夠強(qiáng),LP資源是否足夠多,卻不關(guān)心最終能給客戶帶來多少收益,那么基金最終會走上一條不歸路。
前段時間,王成剛接觸了一家基金,該基金剛一開口,便向其介紹道,基金退出周期為“10+2”。
“LP有幾個10年可以等?”王成質(zhì)疑。在他看來,忽略LP的喜好,背后折射出了諸多基金的心態(tài)——基金雖為乙方角色,卻常常自認(rèn)為是甲方,認(rèn)為自己是在給LP投資機(jī)會幫其賺錢,而非真正將雙方視為平等的合伙人和利益共同體。
因此,對于許多基金而言,首先要徹底完成心態(tài)上的轉(zhuǎn)變。
過去,有些基金為了獲得LP的信任和融資,常常過度包裝,拿歷史最高業(yè)績進(jìn)行自我營銷,甚至夸大營銷自身業(yè)績,最終導(dǎo)致LP持有過高預(yù)期。
未來,基金要想真正長期贏得LP的信任與支持,就要徹底從過去的“夸大式營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲秊長P考慮和負(fù)責(zé),真正幫LP賺錢。如此一來,LP自然而然不會流失。
而基金IR也應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變心態(tài)和做法,由原來的IR(InvestorRelation投資者關(guān)系)變身為專業(yè)的IS(Investorservice投資者服務(wù))。
王成舉了個例子,在知名IT公司中,銷售常被分為售前和售后,而售前和售后人員常由產(chǎn)品和技術(shù)知識與能力的人員擔(dān)任,專業(yè)水準(zhǔn)極高,對客戶需求足夠了解,同時清晰自身業(yè)務(wù)。同理,基金的IR也應(yīng)由真正具備投資分析能力的人來擔(dān)任,這樣才能真正了解LP訴求,服務(wù)好LP。
“如果一家基金能坦誠地向LP談DPI,談退出,只要數(shù)據(jù)亮眼,底層項目夠優(yōu)質(zhì),可能僅需5分鐘便能打動LP。”王成稱,“此時,基金便處于賣方市場,在LP面前會大受歡迎。”
(注:以上人名均為化名。)
(《家辦新智點》提醒:內(nèi)容及觀點僅供參考,不構(gòu)成任何投資建議。)
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