上一次Lady M的消息刷爆朋友圈，還是2017年它在上海國金中心開出中國內(nèi)地首店時(shí)。而昨天一則的公告和它引發(fā)的“Lady M退出中國市場”的解讀，再次把這家網(wǎng)紅蛋糕品牌推上風(fēng)口浪尖。

(資料圖片僅供參考)

這則公告指出，上海牧薪餐飲管理有限公司為Lady M授權(quán)的中國內(nèi)地的獨(dú)家經(jīng)營者，受品牌方要求關(guān)閉Lady M中國內(nèi)地全部現(xiàn)有門店。Lady M中國內(nèi)地所有實(shí)體門店將于2022年9月10日終止經(jīng)營，LADY M預(yù)付卡也將在這一天終止兌付。

Lady M 是2001年創(chuàng)立于美國紐約的高端烘焙品牌，以千層蛋糕最為出名，且其所有蛋糕都是手工制作。

因一塊蛋糕六七十元的昂貴售價(jià)，Lady M被稱為“蛋糕界的愛馬仕”。

2017年9月，Lady M 在上海國金中心開出中國內(nèi)地首店，曾掀起人滿為患的搶購盛況，因人員聚集過多，還被臨時(shí)要求暫停營業(yè)。為購得一塊千層蛋糕，人們不惜排隊(duì)等候六個(gè)鐘頭，一“糕”難求導(dǎo)致加價(jià)100到200元依然有很多人愿意買單，其價(jià)格為500多元的整個(gè)經(jīng)典款原味千層蛋糕，甚至被黃牛賣到2000元左右的天價(jià)。

但是像所有的網(wǎng)紅品牌一樣，“過氣”總會(huì)降臨，很快Lady M火爆排隊(duì)景象不再。從去年開始，Lady M連續(xù)關(guān)閉并調(diào)整了多家門店，似乎進(jìn)一步驗(yàn)證了其光環(huán)消散的現(xiàn)狀。而今，終止中國內(nèi)地門店的公告出來后，很多人唏噓不已。

不過，據(jù)36氪了解，Lady M并不是像外界解讀的那樣要退出中國內(nèi)地市場。就在上述公告發(fā)布前幾天，36氪對Lady M 品牌方中國區(qū)高管進(jìn)行了專訪，據(jù)其當(dāng)時(shí)透露，Lady M 將全面采用直營模式經(jīng)營中國內(nèi)地地區(qū)，“真正把它當(dāng)做一個(gè)品牌來經(jīng)營，而不是只是賣蛋糕。”

此外，Lady M品牌方表示，Lady M自 2017 年 4 月進(jìn)入中國內(nèi)地后，原中國內(nèi)地被許可方——順利園（上海）商業(yè)經(jīng)營管理有限公司（上海牧薪母公司）根據(jù)集團(tuán)許可合同，在北京、天津、江蘇、浙江、上海這五個(gè)省市開設(shè)并運(yùn)營了總計(jì)20 余家店鋪。該五年期的許可合同已于 2022 年 4 月 9 日到期。

發(fā)稿前，36氪就“退出”一事向Lady M品牌方求證，對方回復(fù)：Lady M并無退出中國計(jì)劃，中國內(nèi)地仍然是我們重要的市場，在未來會(huì)持續(xù)深耕。“三月份我們已經(jīng)發(fā)出了不續(xù)約的通知?！盠ady M中國區(qū)高管告訴36氪。

當(dāng)經(jīng)營權(quán)重回手中，Lady M又將如何布局中國內(nèi)地市場呢？

Lady M千層蛋糕

以下為36氪專訪Lady M高管節(jié)選（略有刪減）：

談直營：做品牌是第一性原理

36氪：今年為何將全面采用直營模式經(jīng)營中國內(nèi)地地區(qū)？

Lady M：從第一性原理出發(fā)，Lady M集團(tuán)的目標(biāo)是運(yùn)營品牌，品牌不是只要利潤，Lady M集團(tuán)希望持續(xù)地向熱愛Lady M品牌的消費(fèi)者提供最高的品質(zhì)和最好的服務(wù)，直營將使我們直達(dá)消費(fèi)者，更好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

Lady M在美國、香港、新加坡等市場均做了大量的品牌活動(dòng)，包括和Netflix專屬聯(lián)名合作的月餅系列，和蒂芙尼等國際品牌合作定制化蛋糕，甚至登陸了哈佛大學(xué)講堂成為哈佛商學(xué)院的研究案例。我們希望在中國內(nèi)地地區(qū)，Lady M品牌的勢能也能夠獲得長坡厚雪般的增長，我們的消費(fèi)者能獲得極致的產(chǎn)品體驗(yàn)和用戶體驗(yàn)，這是我們直營的初衷。

得到顧客的認(rèn)同確實(shí)需要品牌的經(jīng)營，所有國際頂級品牌每年要請大量的明星做品牌宣傳。Lady M也一樣，在中國內(nèi)地也得做一些推廣，但代理模式，確實(shí)會(huì)影響品牌本身的一個(gè)能力，所有代理模式都會(huì)遇到類似的問題，所以這也是為什么我們決定在戰(zhàn)略上做了比較大的調(diào)整和改變。

36氪：為什么一開始沒有采用直營的方式？

Lady M：從環(huán)境上來講，很多歐美品牌最開始進(jìn)入海外市場時(shí)，都不會(huì)特別有把握，所以都會(huì)在發(fā)展初期采用代理的形式，像星巴克在進(jìn)入中國市場之初,采取的就是這種合作方式。

Lady M是從2014年在新加坡開始試水亞洲市場，彼時(shí)Lady M的規(guī)模、各地區(qū)人才儲(chǔ)備不成熟。這么多年下來，其在亞洲市場的積累也比較成熟了，對于不同的合作伙伴有了更全面的認(rèn)知，進(jìn)而做出一些篩選。同時(shí)，隨著我們對于不同的市場環(huán)境有了更深刻的了解，我們也做出了戰(zhàn)略上的重大安排調(diào)整。

36氪：直營會(huì)有什么新變化？

Lady M：核心思路還是，真正把它當(dāng)做一個(gè)品牌來經(jīng)營，而不是只是賣蛋糕。我們把中國內(nèi)地市場作為一個(gè)重要戰(zhàn)略區(qū)域來做，而不是通過已有的Halo Effect（光環(huán)效應(yīng)）從其他地區(qū)輻射至中國。

具體來說，會(huì)做一些跟門店相關(guān)的安排。因?yàn)楝F(xiàn)在門店整體風(fēng)格比較冷淡，沒有提供足夠的社交屬性。從場景的豐富度來講還是不太足夠，我們希望把場景豐富度能夠再往上做一做。不同的節(jié)日，不同的時(shí)間，它需要有些變化的。

36氪：直營門店都會(huì)重新選址開店嗎？

Lady M：我們與現(xiàn)有業(yè)主方保持著良好的溝通，將在充分尊重業(yè)主方的前提下安排后續(xù)工作。

36氪：去年出現(xiàn)了一些關(guān)店情況？

Lady M：大家只看到兩家門店關(guān)了，其實(shí)同期北京還新開了兩家店。關(guān)店其實(shí)存在一些原因，比如前面提到的許可合同到期了。

談規(guī)劃：做好本地化和定制化

36氪：在外界看來Lady M似乎已經(jīng)過氣了？

Lady M：其實(shí)任何新鮮事物都會(huì)存在一個(gè)所謂的“過氣”，從觀感上通俗地說就是“不排隊(duì)了”。相較于LadyM初入中國時(shí)期的火爆排隊(duì)，我們其實(shí)更看重目前這一“成熟”狀態(tài)下體現(xiàn)出來的銷售數(shù)據(jù)。

以美國為例，Lady M 是2001年在美國創(chuàng)立的，迄今為止已有21年頭，如果要說“過氣”那可能更早“過氣”了，但是我們見到美國去年的數(shù)據(jù)創(chuàng)了歷史新高，而且收入曲線非常平滑，我們能夠清晰地抓住銷售脈絡(luò)，例如一年之內(nèi)哪些月份是淡季，什么時(shí)候是旺季，哪些節(jié)慶日是蛋糕使用的典型場景，甚至哪些星座的人更喜歡用蛋糕來慶祝生日。

消費(fèi)者并不會(huì)一直在我們門口排隊(duì)，但當(dāng)消費(fèi)者想起需要給暗戀的姑娘過個(gè)生日，給生日的母親送去祝福，給最好的朋友慶祝人生中重大的成就時(shí)，能第一時(shí)間想起Lady M，這就是我們最大的成功。

36氪：怎么打造Lady M品牌？

Lady M：一是極致消費(fèi)體驗(yàn)，一口下去，就覺得跟其他東西不一樣，這是我們要做的。第二就是極致的身份認(rèn)同感。希望不同階段，能夠匹配它的品牌勢能。

Lady M品牌勢能已經(jīng)構(gòu)建起來，但品牌勢能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有轉(zhuǎn)化成銷量。

36氪：有什么更具體的規(guī)劃嗎？

Lady M：為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們會(huì)更多地做本地化，定制化。我們內(nèi)部一直以來的認(rèn)知就是說，最好的全球化方法就是做好各地的本地化（The best globalization is localization）。在華人地區(qū)，Lady M曾經(jīng)推出過月餅，備貨量很少，小到可能很多人都不知道Lady M賣了三年月餅了。真正本地化，肯定不是這種打法，我們會(huì)從產(chǎn)品籌劃、定制、口味的選擇等多個(gè)方面全面推動(dòng)。

中國很多節(jié)慶日有蛋糕需求，比如小孩滿月、結(jié)婚等，我們會(huì)做一些定制化產(chǎn)品；另外像端午節(jié)、中秋節(jié)也會(huì)做一些本地化的嘗試，像明年是一個(gè)生肖兔年，兔子的形象和蛋糕非常匹配，到時(shí)候我們也會(huì)在全球范圍內(nèi)做一些比較有影響力的活動(dòng)安排。

36氪：有聲音說Lady M口味并沒有那么驚艷，怎么看待這個(gè)問題？

Lady M：其實(shí)眾口難調(diào)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)椴煌南M(fèi)者有不同的喜好，所以我們希望在日后希望消費(fèi)者能夠獲得品牌方直接提供的品質(zhì)感和體驗(yàn)。

中國內(nèi)地市場，我們通常不說是一個(gè)市場，而是幾十個(gè)，上百個(gè)市場。因?yàn)橹腥A飲食文化博大精深，天南地北，食品連鎖化率（17%）在國際上是相對較低的（歐美大約為40%－50%）。這就要求我們深耕每一個(gè)區(qū)域，真正做到本地化，差異化。

36氪：會(huì)嘗試打造一些新的爆品嗎？

Lady M：在產(chǎn)品端，首先A Classic is Always a Classic，其實(shí)所有世界頂級的品牌，他們的品牌和他們的經(jīng)典產(chǎn)品都是深度綁定的。我們的千層蛋糕產(chǎn)品系列，食譜本身經(jīng)過法式、日式烘焙大師多年的改進(jìn)，向消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的口味和外觀，制作出精致的體驗(yàn)。我們會(huì)持續(xù)，而且一定會(huì)堅(jiān)持做下去。

同時(shí)在新品推出方面，我們也要做大量新工作，會(huì)針對不同地區(qū)人群的口味做一些改變，比如Gen Z（Z世代）更關(guān)心的是健康，我們的產(chǎn)品糖是不是有點(diǎn)高，奶油是不是有點(diǎn)多，這些東西我們都會(huì)做一些調(diào)整，甚至尺寸我們都會(huì)做一些調(diào)整。

但從品牌定位來講，我們不會(huì)為了追求爆品而去打造一些特別瘋狂的東西，刻意為之反而可能容易失去初心。

36氪：Lady M壁壘體現(xiàn)在哪些地方？

Lady M：Lady M的模式能通過中央廚房來完成品質(zhì)把控，最大程度去完成食品出場質(zhì)量。所以這個(gè)模型是可復(fù)制的，這是一個(gè)壁壘。第二就從品類來講，千層蛋糕的制作工藝相對復(fù)雜，比一般的快消品要求更高。但最終，更多的壁壘其實(shí)是它的品牌，這是Lady M的核心。

36氪：城市開拓還是集中在北京、上海這些城市嗎？

Lady M：北京上海深圳廣州這些一線城市還是會(huì)做，同時(shí)在不同的地區(qū)，也會(huì)適當(dāng)做一些這種更特色化的安排、更客制化的服務(wù)。

（本文首發(fā)于“未來消費(fèi)”，歡迎關(guān)注。）

關(guān)鍵詞： 許可合同 第一性原理 中國市場