天下網(wǎng)商葉晨

編輯李丹超

(資料圖)

“了不起的小生意”欄目

商人的世界，“勿以利小而不為”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企業(yè)、小市場。但小未必不可以博大。一根吸管利潤8毫，有人年銷2億；一根筷子幾毛錢，有人做到上市?？此撇黄鹧鄣男∩猓J入市場縫隙，同樣能成為塔身之鉆石。

《天下網(wǎng)商》推出“了不起的小生意”欄目，探秘“螞蟻商人”的韌性和機敏。

“你趕緊買票回來！”

2018年上半年的一天，正在國外畢業(yè)旅行途中的肖云岳接到父親肖玉化的電話。聽完父親的講述，他意識到問題的嚴重：公司海外營銷團隊十幾人驟然離職，導致上千個外貿(mào)客戶的對接受阻。

彼時24歲的肖云岳，沒有時間慢慢從學生變成企業(yè)管理者，他臨危受命、上陣拼殺。

如今，肖家父子共同管理的“江蘇佳琦超細纖維織品有限公司”，靠著一件售價幾毛錢、年銷量高達兩億片的眼鏡布，成為“眼鏡第一縣”丹陽細分賽道上的一個隱形冠軍。去年，“佳琦”的總營收為1.7億元。

4年間，圍繞核心生意、出海打法、品牌升級、企業(yè)管理，兩代人有磨合、有矛盾，也有相互學習、有彼此交心。

如何讓苦心經(jīng)營17年的家族企業(yè)更好地走下去，肖家父子在探索自己的解法。

35歲開廠當老板，給迪奧做代工

1986年，16歲的肖玉化只身闖入丹陽。

“如果我再不出去打工，家里的溫飽就顧不上了?！辈桓辉５男〖遥屝び窕x到小學五年級被迫輟學，他在家鄉(xiāng)溫州打工一段時間后，輾轉(zhuǎn)來到300多公里外的丹陽。

溫州人頭腦活絡(luò)，雖只有些小錢傍身，但他想到了從眼鏡廠小成本批發(fā)眼鏡，擺地攤銷售。

沒想到，賣眼鏡趕上了東風。

彼時，丹陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦眼鏡廠的勢頭很猛。在當?shù)鼗疖囌靖浇?，不少民房改建的眼鏡手工作坊沿街排開，被人戲稱是“窩棚眼鏡廠”。后來為了扶持眼鏡產(chǎn)業(yè)發(fā)展，丹陽市人民政府在火車站附近，建起了中國最早專用于眼鏡交易的“華陽眼鏡市場”和“云陽眼鏡市場”。

兩年后，混熟市場的肖玉化開始和親戚合伙，從零售轉(zhuǎn)做眼鏡批發(fā)。

“剛開始幾年生意很好做，全國的商人都來我們這里拿貨?！痹谒氖掷铮刻煊谐砂偕锨Ц毖坨R命運如出一轍——從工廠收來，再批發(fā)給各地來的零售商。部分熱銷款式的眼鏡當天生產(chǎn)出來，當天就能找到買家、打包送走。

做了十多年眼鏡批發(fā)生意后，從2000年起，肖玉化發(fā)現(xiàn)，這個市場似乎有點“卷”不動了。“舊款式淘汰很快，資金回籠卻很慢。”他的前半句話，對應了千禧年過后中國消費需求升級加速的經(jīng)濟環(huán)境，后半句則體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)帶民營經(jīng)濟形式單一和低質(zhì)量競爭的現(xiàn)實問題。

5年后，35歲的肖玉化拿出攢下的50萬元積蓄，決定自己開廠?？紤]到眼鏡行業(yè)投入大、競爭激烈，他選擇做眼鏡布的代工生產(chǎn)。

肖玉化

從內(nèi)卷中退下來的肖玉化，野心不減：他想給國際大品牌做中高端眼鏡布代工。

一家默默無名的小工廠，想拿到國際大牌的代工訂單，通常得有點運氣加持?！?005年，迪奧的合作經(jīng)銷商來找我們，提出要看一下樣品?！笨吹綑C會，完全不懂英語也不懂外貿(mào)的肖玉化接下任務，前后打了6次樣，花了數(shù)萬元，終于做出了對方想要的款式。

“后來，迪奧經(jīng)銷商只下了1萬元的單?！睆S里的工人鳴不平，直言經(jīng)銷商肯定是騙子，肖玉化只能安撫，“我們能接1萬就少1萬的損失。”

正當大家都覺得打樣費打水漂的時候，過了幾天，這位經(jīng)銷商又來下單了?！?個月不到，總共帶來了30多萬的單子，最終的利潤有10多萬?！?/p>

2006年，肖玉化將眼鏡布代工業(yè)務上線阿里巴巴國際站，開拓線上出海業(yè)務；2009年，公司每年營收超1000萬元的眼鏡布生意中，外貿(mào)業(yè)務占了6成；之后的六七年間，眼鏡布等業(yè)務還在以每年30%左右的速度增長。

肖玉化和肖云岳表示，眼鏡布業(yè)務約占公司總營收的50%，去年各類眼鏡布的總銷量超過了2億片。《天下網(wǎng)商》根據(jù)去年經(jīng)營情況估算，“佳琦”的眼鏡布平均每片的訂單價為幾毛錢，卻總計創(chuàng)造約8500萬元左右的收益。目前，他們的產(chǎn)品已銷往全球五十多個國家，其中高檔眼鏡布的客戶包含LV、Dior、Fendi等國際品牌。

外貿(mào)、生產(chǎn)環(huán)境生變，海歸“二代”接班

2018年，24歲的肖云岳被父親喊回丹陽。

擺在他面前的難題頗為棘手：先是公司海外營銷團隊主管辭職，隨后帶來連鎖反應，十幾位外貿(mào)銷售員先后離職、部分老客戶資源流失。

肖云岳那時剛從英國曼徹斯特大學畢業(yè)，他學的是人力資源管理，對外貿(mào)并不熟悉。他原本打算慢慢接手父親的企業(yè)，但肖玉化此刻已顧不得太多，認為需要盡快有人穩(wěn)住公司重要的外貿(mào)業(yè)務，“至少他在國外生活過、懂英語?！?/p>

朱曼琳是留下的少數(shù)外貿(mào)銷售崗員工之一。她回憶，當時整個外貿(mào)營銷團隊只剩下3人，她一個人對接了超過100個客商。

“我們外貿(mào)有上千個客戶，服務上青黃不接，這個情況對于客戶的傷害是非常大的?！迸R時上任的肖云岳認清形勢后做出部署，“重要的客戶先全部由我來接待，比如占外貿(mào)業(yè)務訂單大頭的蔡司和依斯路。”與此同時，肖云岳也開始快速招人、培養(yǎng)和積淀新的人才。

肖云岳

幾乎“斷層”的外貿(mào)業(yè)務逐漸有了起色，當年仍然創(chuàng)造了3000萬元規(guī)模的業(yè)績。肖云岳后又被提到負責整個公司的營銷管理，很快，生產(chǎn)環(huán)境的新變化也悄然發(fā)生。

夏炎在“佳琦”工作5年，從質(zhì)檢主管做到整個生產(chǎn)線的負責人。在他看來，風波不斷的2018年到2019年，招工難、客戶對生產(chǎn)定制化要求提升等問題，也在那段日子“集中爆發(fā)”?！罢衅竼⑹乱怀鋈?，原先一個月就能招滿；后來要招到合適的員工得花兩倍甚至更長的時間。專業(yè)性人才的需求變大、期望薪酬的提高，也促成了生產(chǎn)成本的攀升。”

人工紅利減少、微笑曲線底端的利潤變薄，是多數(shù)中國勞動密集型企業(yè)面臨的現(xiàn)實情況?！叭绻f不提前思考產(chǎn)業(yè)升級的問題，后面的路可能會越走越窄?！迸c生產(chǎn)線溝通密切的肖云岳也意識到了這點。

對于品牌化發(fā)展，江蘇佳琦是陌生的。但肖云岳與業(yè)務線、生產(chǎn)線的幾位年輕負責人，都在試圖“換種玩法”。

在生產(chǎn)方面，“佳琦”近年進行了自動化或者半自動化改造，并通過內(nèi)部管理、系統(tǒng)管理，提升人力使用的效率；產(chǎn)品方面，肖云岳認為單一產(chǎn)品的打法已不能滿足客戶全套清潔的需要，所以研發(fā)推出了集清潔液、清潔工具等多種用品的眼鏡、珠寶清潔套裝，并嘗試打造清潔品類品牌。

此外，肖云岳想要培養(yǎng)企業(yè)對C端市場的認知，因此即使是1000-2000件的小批量外貿(mào)訂單，他們也會承接。在他看來，摸清外貿(mào)客商的“私人化定制”，可以幫助他們盡快了解了海外消費者的主要需求、喜好變化?！氨热缧麻_發(fā)的防霧型鏡布、防霧型清潔液在西班牙等市場關(guān)注度很高，這里或許能幫我們找到樹立自有品牌、實現(xiàn)國貨出海的機會?！?/p>

有矛盾、有成全，父子傳承中的生意經(jīng)

從2018年的“救火”式上任起，肖玉化就有意讓兒子盡快熟悉公司業(yè)務，以年輕化的思維帶領(lǐng)企業(yè)走向未來。

這是家族企業(yè)從創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)向守業(yè)最常見的一種模式。麥肯錫的一篇調(diào)研中指出，中國目前是全球第二大財富管理市場，超高凈值的家族數(shù)量增長迅速，但許多中國家族企業(yè)的“繼任計劃”準備尚顯不足。

總有人要為決策拍板，但兩代人思維模式不同，彼此間的溝通顯得尤為重要。

2018年，肖玉化與兒子、兒媳赴美國參展，這是父子間難得的共同“旅行”。期間，阿里巴巴國際站小二的一個電話打來，邀請父子倆參加杭州的外貿(mào)商家課程。此時，外貿(mào)形勢、營銷方式，恰恰是肖云岳最需要的?！奥糜未我?、學習重要”，為了按時聽課，肖玉化聽取了兒子的意見。一行人又花了幾萬元重買機票、退訂酒店，父子倆回國后，直接帶著一個團隊趕往杭州。

2021年，為了避免之前高管離職、導致資源人才流失的情況再度發(fā)生，肖云岳參考互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)管理經(jīng)驗，提出在企業(yè)內(nèi)開辦提升培訓學院，伸手問父親要100萬元，作為開課與員工的提升激勵金。

這一決定一度被肖玉化質(zhì)疑?！懊磕晖?00萬問題不大，但發(fā)工資的同時還要額外設(shè)立學習獎金，我就持不同意見了?！?/p>

肖云岳有自己的道理，一方面快速發(fā)展的公司需要具有向心力的項目進一步提升認同、發(fā)掘人才；另一方面物資獎勵是提升課程積極性的保障，也能增加員工的榮譽感、歸屬感?！澳菐滋?，他時不時就到辦公室找我聊，把阿里等企業(yè)的培訓課程效果向我表述。”耐不住軟磨硬泡，肖玉化最后決定成全兒子的想法。

去年，肖云岳的佳琦學堂正式開辦，所有的高管、核心員工每天有可拆解的學習計劃，每周會安排線下的共同學習交流會，從職場所需的時間管理，到與人交流溝通中用到的情緒管理，均有涉及。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，目前“佳琦”幾乎所有的訂單都是代工形式，隨著前些年中國市場消費升級，一些國產(chǎn)高端眼鏡品牌讓企業(yè)找到新的生意增量，內(nèi)外貿(mào)比重更為健康，但“如何打造面向C端的自主品牌、提升利潤率”，仍是這個17年的家族企業(yè)需要突破的難題。

好在，破題雖不容易，但改變正在發(fā)生。

“有一次我應酬回家，差不多是凌晨1點，發(fā)現(xiàn)客廳的燈亮著，他（肖云岳）趁沒有時差，還在忙著和海外客戶溝通?！彪S著兒子和年輕管理層在企業(yè)體系中的成長，肖玉化正在慢慢放權(quán)，開始只為公司的大方向輸送基于商業(yè)經(jīng)驗積累的判斷。

這或許是一個良好的案例。在中國，約85%的民營企業(yè)都屬于家族企業(yè)——如何更好地傳承生意？對江蘇佳琦、對其他家族企業(yè)來說，依然是一個影響深遠的課題。

關(guān)鍵詞： 天下網(wǎng)商 阿里巴巴 在他看來