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以下是GGV投資筆記系列第137期。

嘉賓：影刀創(chuàng)始人金禮劍

編輯：張穎

正如每一個(gè)頗有歷史卻也在近幾年取得市場規(guī)模突破的行業(yè)一樣，RPA（Robotic Process Automation，機(jī)器人流程自動(dòng)化）行業(yè)正迎來它快速的成長周期。根據(jù)《IDC FutureScape:全球人工智能市場2021預(yù)測》，2023年全球RPA軟件市場規(guī)模將達(dá)到39億美元，2018-2023年復(fù)合增長率達(dá)36%。中國RPA市場也將高速發(fā)展，2023年市場規(guī)模將達(dá)到10.2億美元，2018-2023年復(fù)合增長率為64%。到2024年，45%的重復(fù)工作任務(wù)將通過使用由 AI、機(jī)器人和機(jī)器人流程自動(dòng)化（RPA）提供支持的“數(shù)字員工”實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化或增強(qiáng)。

深究背后的原因，包括造就偉大科技企業(yè)的大趨勢(shì)和土壤，也無法忽視那些特立獨(dú)行、嗅到未來的機(jī)遇而躬身入局的創(chuàng)業(yè)者們。

2017年，國內(nèi)RPA市場進(jìn)入發(fā)展期，以阿里、騰訊、百度等為代表的眾多巨頭著手布局，通過項(xiàng)目制的模式服務(wù)一些大客戶，中國最早的RPA項(xiàng)目和人才大量涌現(xiàn)，其中影刀創(chuàng)始人金禮劍就是RPA的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人之一，他在公司有一個(gè)花名，叫做十布。

“2017年-2019年之間，整個(gè)市場還處于萌芽階段，不僅阿里，整個(gè)行業(yè)都是以項(xiàng)目制服務(wù)客戶，用RPA技術(shù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的效果?！苯鸲Y劍介紹道。

2019年，一些國內(nèi)知名的To B天使基金發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場的未來，開始尋找優(yōu)秀的RPA創(chuàng)業(yè)者，多家公司加速獲得投資，被大家譽(yù)為“RPA元年”。

影刀正是在這樣的背景下誕生，不同于國內(nèi)其他公司，由于創(chuàng)始人金禮劍的產(chǎn)品人背景，影刀從一開始就摒棄了大客戶、項(xiàng)目制的模式，并沒有做一個(gè)TO B的生意，而是定位于“人人可用的好工具、好產(chǎn)品”，就像金禮劍現(xiàn)在說的“我想做一家全球化，桌面級(jí)”的產(chǎn)品。

根據(jù)影刀的頻頻動(dòng)作，我們也可以窺探到影刀這家企業(yè)身上的標(biāo)簽：“Think different”。

“兩條船，如果走一樣的路線，經(jīng)歷一樣的海浪，天氣，海盜，財(cái)寶誘惑，那么小船一定游不過大船。小船如果想要戰(zhàn)勝大船，唯一的出路就是往大船相反的方向行駛?！?/strong>

影刀手機(jī)App自動(dòng)化界面

順風(fēng)順?biāo)纳虡I(yè)化之路

迭代了237個(gè)內(nèi)測版本，多次測試NPS（Net Promoter Score）并獲得內(nèi)測NPS >30%的情況下，影刀才推出了第一個(gè)收費(fèi)版本。

一方面，金禮劍堅(jiān)持產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的理念，他認(rèn)為所有憑借產(chǎn)品本身實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)的公司，都必須擁有“迅速迭代、單純依靠產(chǎn)品就能打動(dòng)陌生客戶”的本事。另一方面，他觀察到了行業(yè)開始成熟。

以如今隨處可見的外賣服務(wù)為例，外賣用戶增加的前提是外賣小哥的數(shù)量足夠多，接單的商家也足夠多。同理，在金禮劍看來，“企業(yè)數(shù)字化”起源于創(chuàng)辦于2001年、于2016年在倫交所上市的Blue Prism，之所以在近幾年又涌現(xiàn)了不少創(chuàng)業(yè)公司，這股風(fēng)潮的背后一定是大環(huán)境逐漸成熟。

在越來越多的企業(yè)習(xí)慣于使用項(xiàng)目管理工具、在線辦公軟件之后，對(duì)它們來說，RPA無非就是模擬出一名“數(shù)字員工”或“數(shù)字操作員”，幫它們解決數(shù)字操作的基本問題，使用門檻并不算高。

金禮劍認(rèn)為，影刀是一家“靠解決一個(gè)個(gè)問題來走上層層臺(tái)階的企業(yè)”。創(chuàng)辦之初，影刀最大的問題是，這款產(chǎn)品到底能否做出來并獲得自己的用戶。盡管很多to B類產(chǎn)品的初始階段會(huì)在官網(wǎng)上暫時(shí)“隱藏”產(chǎn)品下載鏈接，只邀請(qǐng)用戶留下聯(lián)系方式、單獨(dú)發(fā)送產(chǎn)品，影刀選擇在上線第一天就把產(chǎn)品掛在官網(wǎng)上免費(fèi)下載，而且并沒有仿效很多to B產(chǎn)品的“產(chǎn)品、實(shí)施、交付”三板斧模式，而是不設(shè)置任何下載阻礙，不需要繁冗的實(shí)施與交付環(huán)節(jié)。

在解決了第一個(gè)問題“產(chǎn)品冷啟動(dòng)”之后，影刀的第二個(gè)問題是“商業(yè)化”。

商業(yè)化是在產(chǎn)品上線的幾個(gè)月后，當(dāng)時(shí)影刀的免費(fèi)產(chǎn)品群里出現(xiàn)了不少聲音。這些免費(fèi)用戶逐漸上手并在影刀上動(dòng)手“寫”了不少程序，以此來替代人力工作。隨著在影刀上沉淀的數(shù)據(jù)增加，他們開始擔(dān)心：這款產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)走向收費(fèi)，但費(fèi)用會(huì)不會(huì)太貴？

影刀的第一個(gè)收費(fèi)版本，個(gè)人版被定價(jià)為2499元，企業(yè)版則是幾萬元。第一位用戶一下就買了15個(gè)賬號(hào)，影刀還給他打了8折。首月影刀實(shí)現(xiàn)了20多萬元營收，金禮劍發(fā)現(xiàn)，一不小心公司的現(xiàn)金流就“正”了起來。

影刀應(yīng)用市場界面

很快，影刀已經(jīng)達(dá)到每月近百萬元產(chǎn)品收入，用戶端的認(rèn)可讓金禮劍開始對(duì)中國RPA軟件的“土壤”更為自信，并意識(shí)到影刀將享受高速成長所帶來的市場紅利。

與此同時(shí)，影刀為自己拋出了第三個(gè)問題，如何實(shí)現(xiàn)“高效、快速、規(guī)模化的付費(fèi)轉(zhuǎn)化”。

目前的影刀仍在解決第三個(gè)問題的過程之中。但無論如何，金禮劍對(duì)影刀的期許已經(jīng)不同于幾年前。他曾經(jīng)告訴同事，影刀的目標(biāo)是切一塊“5公里直徑”的市場蛋糕，并且試圖成為一家百億人民幣的公司，在獲得了階段性突破后，便把這個(gè)目標(biāo)改為切一塊“50公里直徑”的市場蛋糕，并且希望讓企業(yè)擁有“百億美金”價(jià)值。

金禮劍欣賞的企業(yè)是Notion，一款海外的知識(shí)管理軟件，并且他十分欽佩其僅僅擁有300余位員工，卻能創(chuàng)造1.8億美金的收入，他認(rèn)為Notion做到了真正的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，沒有像很多軟件企業(yè)那樣雇傭大量的線下團(tuán)隊(duì)，而且Notion不僅是一家全球化的公司，還是一家兼顧to C與to B的企業(yè)，2021年的用戶量達(dá)到了2000多萬。

金禮劍也在逐漸規(guī)劃影刀的全球化進(jìn)程，他希望先進(jìn)入軟件市場更為成熟的歐美市場，而非東南亞市場。并且他仍然希望以產(chǎn)品的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)來打入新市場，而非搶奪新市場當(dāng)中有限的現(xiàn)有用戶。

做好產(chǎn)品，全世界給你讓路

創(chuàng)辦影刀之前，金禮劍曾負(fù)責(zé)阿里巴巴的RPA業(yè)務(wù)部門。Blue Prism上市后，2017年，BAT等國內(nèi)大廠逐漸看到RPA的趨勢(shì)，以針對(duì)大企業(yè)的項(xiàng)目制服務(wù)敲開了RPA這扇門。

在阿里巴巴時(shí)，他接觸到很多電商商家，盡管一些電商中小企業(yè)此后也成為了影刀的客戶，但影刀這款產(chǎn)品本身是“去行業(yè)化”的：這款產(chǎn)品只維持一個(gè)最簡單的交互狀態(tài)，不會(huì)針對(duì)任何行業(yè)進(jìn)行定制，而希望請(qǐng)用戶把自己個(gè)性化的需求“寫”到影刀平臺(tái)上去運(yùn)營。

不過分依賴客情關(guān)系，也不過分依賴銷售手段，這是影刀的原則之一。金禮劍對(duì)產(chǎn)品的執(zhí)著來自于他的邏輯推導(dǎo)。他認(rèn)為，RPA市場如今能夠支撐一家上市企業(yè)，那么在RPA行業(yè)，怎樣的模式才是最有效，并且能夠?yàn)榭蛻魩碜畲髢r(jià)值？

金禮劍當(dāng)時(shí)的邏輯是，打造一款讓業(yè)務(wù)人員，甚至IT小白用戶也能輕松用起來的產(chǎn)品，從某種程度上，這樣的邏輯也有些像近年大火的編程語言Python。

而如何去創(chuàng)造這樣的產(chǎn)品？他想到了借鑒特斯拉遵循的“第一性原理”。

馬斯克希望大幅度降低純電皮卡的成本，為此，它推出的純電皮卡Cybertruck不提供任何油漆，讓車主自己來噴制喜歡的顏色；馬斯克發(fā)現(xiàn)車輛的曲線型設(shè)計(jì)的生產(chǎn)成本很高，因此把Cybertruck設(shè)計(jì)得像一個(gè)方方正正的“盒子”；為了降低汽車的焊接成本，Cybertruck使用了一體壓鑄結(jié)構(gòu)?？梢哉f，馬斯克針對(duì)Cybertruck的所有動(dòng)作都在圍繞著自己最大的目標(biāo)“降低成本”來展開。

影刀個(gè)人中心界面

基于第一性原理思考，影刀定下了自己“特立獨(dú)行”的策略。為了打造一款讓小白用戶也能用起來的產(chǎn)品。雖然影刀是“去行業(yè)化”屬性，但早期仍然邀請(qǐng)了很多電商行業(yè)的客戶。因?yàn)橛暗妒强粗须娚炭蛻舾鼮殚_放，更愿意嘗試新產(chǎn)品。

為了服務(wù)小白客戶，影刀面臨兩個(gè)選擇。一個(gè)是給客戶一個(gè)所有功能都具備的“精裝修交鑰匙”版本，另一個(gè)是引導(dǎo)用戶去搭建自己的自動(dòng)化流程。

影刀選擇了后者?！笆谌艘贼~不如授人以漁”，金禮劍希望引導(dǎo)用戶去掌握這項(xiàng)技能。

因此，影刀既包含個(gè)人版的免費(fèi)與收費(fèi)版本。也就是說，一位對(duì)產(chǎn)品需求較強(qiáng)的個(gè)人用戶可以免費(fèi)使用，也可以購買個(gè)人收費(fèi)版，享受到更加完善和及時(shí)的服務(wù)。而企業(yè)可以按照需求去購買企業(yè)版本。

這一方面遵循了金禮劍希望讓個(gè)人用戶也可以使用RPA，為自己的工作提效，“讓人不必像機(jī)器一樣工作”的初衷，也能夠服務(wù)于更為主流的企業(yè)用戶。

影刀的特立獨(dú)行還體現(xiàn)在定價(jià)策略上。對(duì)金禮劍來說，第一款收費(fèi)版軟件的定價(jià)甚至有一些“拍腦袋”，此前RPA同類產(chǎn)品的平均價(jià)很貴，但金禮劍認(rèn)為影刀一定要比同行的價(jià)格更低，低到讓個(gè)人用戶頁可以接受的范圍。

這個(gè)“激進(jìn)”的價(jià)格策略曾造成公司內(nèi)部的討論。而金禮劍給出的理由是，作為一家商業(yè)化企業(yè)，影刀的目的是獲取更多商業(yè)利潤，但他更期待的是一個(gè)合理的商業(yè)利潤，而非暴利利潤。

隨著組織效率的提升，用戶規(guī)模的變大，這款產(chǎn)品的邊際成本將會(huì)逐步遞減，低價(jià)并不會(huì)帶來低利潤?！坝脩舫手笖?shù)級(jí)增長，價(jià)格呈指數(shù)級(jí)下降”便是他的終極目標(biāo)。

回到金禮劍最重視的產(chǎn)品端，他的特立獨(dú)行在于把“產(chǎn)研”部門當(dāng)成為公司“開源中心”而非“成本中心”來看待。他希望強(qiáng)化影刀依靠產(chǎn)品為用戶提供價(jià)值的理念，因此在產(chǎn)研上敢于不做預(yù)算封頂，敢于不停去招聘能人。

這是一件聽上去簡單，實(shí)施起來卻困難的事情。在金禮劍看來，當(dāng)一位曾就職于大企業(yè)的研發(fā)人才提出較高的薪資要求，很多企業(yè)會(huì)猶豫，但影刀會(huì)更果決地作出決定。

他形容影刀這幾年，在產(chǎn)品研發(fā)方面的心態(tài)“越來越開放，錢越投越多”，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)為情懷買單，他們只會(huì)長期選擇真正能幫助他們實(shí)現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品，所以影刀必須與時(shí)俱進(jìn)。

影刀桌面軟件、Web程序自動(dòng)化界面

堅(jiān)持首先為客戶提供價(jià)值

在走向愿景的過程中，影刀走過了一些彎路。由于付費(fèi)產(chǎn)品帶來的現(xiàn)金流非常健康，融到的資金只能暫時(shí)地“躺”在賬上，金禮劍曾經(jīng)打算突破RPA這個(gè)定位，把方向延展一下。

但是當(dāng)大家向其他方向投入的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)盲目擴(kuò)張并非目前階段該做的事情。上個(gè)月，影刀內(nèi)部總結(jié)時(shí)，金禮劍談到一套“野心替代”的邏輯：野心會(huì)驅(qū)動(dòng)大家做很多事情，但是那些事情未必會(huì)為社會(huì)、企業(yè)與個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值，行業(yè)效率也沒有產(chǎn)生太大的提升，這時(shí)大家就需要停下來。

他認(rèn)為影刀的初心是將RPA定位于一個(gè)各行業(yè)通用的、幫助組織效率提升的工具，致力于讓高效打敗低效，用“高效”為整個(gè)社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

前面兩年，影刀一直沒有真正的銷售人員，而是只有幾位同事參與客戶服務(wù)工作，其中還包括金禮劍本人。但如今的影刀已經(jīng)擁有了自己的銷售團(tuán)隊(duì)，與一套獨(dú)特的銷售服務(wù)理念。

由于客單價(jià)并不貴，影刀內(nèi)部的銷售人員并非大客戶銷售人員，更是面向更多中小型用戶的產(chǎn)品銷售。大家都沒有大企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，因此“摸”出了一套道路：即影刀的銷售一定要夠?qū)I(yè)、懂產(chǎn)品，“以陪客戶喝酒打訂單為恥，以專業(yè)為榮”，要“像擁有醫(yī)生一樣的專業(yè)性去服務(wù)”。銷售人員在影刀內(nèi)部被稱為“布道師”，因?yàn)椤坝行叛霾拍茏霾嫉缼?，懂業(yè)務(wù)才敢布道”。

身處杭州的影刀甚至提了一句具有杭州本地特色的口號(hào)：去靈隱寺求神拜佛，先保佑客戶賺錢，我們才能賺錢。

此外，影刀十分重視對(duì)客戶的服務(wù)。在金禮劍看來，中國目前的SaaS產(chǎn)品現(xiàn)狀仍需要大量服務(wù)，即強(qiáng)化對(duì)SaaS產(chǎn)品的意識(shí)灌輸。

影刀眼中好的服務(wù)是持續(xù)為客戶帶來價(jià)值?？蛻舨粫?huì)因?yàn)橐活w月餅認(rèn)可影刀，但會(huì)因?yàn)槌掷m(xù)的價(jià)值輸出而買單。反之，不如讓服務(wù)人員去走訪客戶，即便這其中產(chǎn)生的差旅費(fèi)與薪酬將耗費(fèi)更高的實(shí)際支出，但這才是客戶真正需要的。

像農(nóng)民一樣耐心做好土壤

說到底，不管是產(chǎn)品與服務(wù)觀念還是內(nèi)部管理，影刀都沒有受到過多外界影響。金禮劍承認(rèn)自己總是依靠自己的邏輯做出決定，但這些邏輯更多源自他的初心，而非與其他同類企業(yè)的比較。

在管理方面亦是如此。影刀設(shè)置了“CEO面對(duì)面交流會(huì)”，所有層級(jí)的員工都可以提問CEO各類問題，甚至包括公司收入這些略顯機(jī)密的問題。

影刀內(nèi)部從不承諾未員工規(guī)劃終身的職業(yè)計(jì)劃，因?yàn)榻鸲Y劍清楚，影刀只能承載很多員工的一段時(shí)光，如果有企業(yè)以更好的薪酬條件邀請(qǐng)他們，員工可以為自己而考慮而跳槽，影刀依舊會(huì)保留大家的期權(quán)。

金禮劍概括，影刀就是一群自認(rèn)平凡的人碰到了一起，剛好市場不錯(cuò)，就帶著大家一起往前走。這群務(wù)實(shí)、節(jié)儉的人撐起了這家企業(yè)，也使這樣“腳踏實(shí)地仰望星空”的風(fēng)格延續(xù)下來。

對(duì)于這家企業(yè)，金禮劍希望創(chuàng)建一個(gè)規(guī)則透明的“江湖”：每個(gè)人都能實(shí)現(xiàn)自己的小夢(mèng)想，也能看到自己的晉升通道。

令人意外的是，影刀成立這3年余，員工有清晰的大方向與原則，但從不主動(dòng)設(shè)定明確的KPI，例如應(yīng)收與續(xù)費(fèi)率等。這也是金禮劍自己的風(fēng)格：管理可以守住企業(yè)的“下限”，氛圍才會(huì)決定企業(yè)的“上限”。有自驅(qū)力的組織何必通過強(qiáng)管理，金禮劍不打算在“下限”上做過多動(dòng)作，而是打造一個(gè)更好的“上限”氛圍。

金禮劍去年給自己定下目標(biāo)：建立科學(xué)的管理制度，好的企業(yè)土壤和人才密度，他自己笑稱三個(gè)目標(biāo)當(dāng)中沒有一個(gè)與收入有關(guān)，因?yàn)楫?dāng)像農(nóng)民一樣耐心去做好土壤，自然有許多種子能長出梧桐樹，梧高鳳必至。

*嘉賓簡介：金禮劍，影刀創(chuàng)始人、CEO，2021浙商年度創(chuàng)新人物，2021杭州創(chuàng)業(yè)人物。2019年，創(chuàng)立了影刀，2年內(nèi)獲得高盛、騰訊、高瓴、GGV、紅點(diǎn)投資、金沙江創(chuàng)投、Coatue等2億美金融資，目前已服務(wù)上萬家企業(yè)。