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世界滾動:高端新增長,要打造善于運(yùn)動戰(zhàn)的2C新組織 2022-12-14 05:55:37  來源:36氪

01 高端化 不止是金字塔尖的高端

結(jié)構(gòu)調(diào)整這個詞,用了很多年了,可能無感。

過去30多年的營銷經(jīng)歷,一直在調(diào)結(jié)構(gòu)。那么,這次的調(diào)結(jié)構(gòu)與過去有什么不同呢?


(資料圖)

過去的調(diào)結(jié)構(gòu)是(大眾)主流升級。在過去M型消費(fèi)結(jié)構(gòu)里,主流升級就是低端升級。

比如,瓶裝水主流價格從1元/瓶調(diào)整到2元/瓶。這是大眾主流升級式調(diào)結(jié)構(gòu)。

比如,伊利酸奶從優(yōu)酸乳調(diào)整到安慕希,雖然價格上升不小,但仍然是主流價格升級式調(diào)結(jié)構(gòu)。

如果要拿一個高端化比較具體的行業(yè)案例的話,白酒比較合適。

飛天茅臺價格曾長期徘徊于800多元。在上一輪白酒價格調(diào)整中,800元連次高端都算不上。

如果非要用價格標(biāo)識的話,我認(rèn)為此輪調(diào)結(jié)構(gòu),高端化有以下幾個特點(diǎn):

1、高端價格帶快速前移。如飛天茅臺、15年茅臺、30年茅臺。

2、高端價格帶拉長。形成高端產(chǎn)品群,高端價格帶。

3、大眾主流產(chǎn)品整體升級(大眾高端化)。

4、低端產(chǎn)品升級后,原低端價格帶急劇萎縮(低端升級)。

按照華潤C(jī)EO侯孝海的說法,未來結(jié)構(gòu)是紡錘狀。 中高端要占整個結(jié)構(gòu)的半壁江山,中高端是未來的主體。 有些行業(yè)甚至有可能成為倒金字塔結(jié)構(gòu)。

在高端的萌芽期和發(fā)展期,因?yàn)楦叨藳]有放量,在以銷量為導(dǎo)向的大眾消費(fèi)領(lǐng)域,對高端的重視程度肯定不夠。等到高端爆發(fā)時,很可能準(zhǔn)備不足。

順便說一句。用內(nèi)卷的邏輯做高端是沒有希望的。別人做成了,用傳統(tǒng)方式擠壓對手是沒有希望的。因?yàn)楦叨说挠脩麴ば赃h(yuǎn)超大眾產(chǎn)品。

高端的到來,可能是拉長式,底部萎縮,價格帶往上拉,紡錘型伸展;可能是波浪式,層層升級,沖擊頂部;也可能是跨越式,跨代、聚集型。這是行業(yè)特征決定的,未必都像白酒行業(yè)。只是白酒行業(yè)太過突出,當(dāng)作案例講比較容易懂。

侯孝海認(rèn)為,理解高端不能忘記加一個“化”字。高端化既有從低到高的層層遞進(jìn)(這是傳統(tǒng)的高端路徑),也有先高端占據(jù)制高,為高端化打造一個可以容納眾多高端產(chǎn)品的價格帶,從而形成設(shè)立產(chǎn)品群,或者稱為大高端群。

還有一個現(xiàn)象,由于中國的復(fù)雜性,各地區(qū)發(fā)展不平衡,城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡,甚至分為一至五級市場,高端的出現(xiàn)在早期呈點(diǎn)狀、塊狀,容易被企業(yè)當(dāng)作個案而不是普遍現(xiàn)象的前兆。

當(dāng)高端時代真的到來時,中低端的規(guī)模將不再產(chǎn)生利潤,只起到分?jǐn)偝杀镜淖饔?。高端份額提升10%,利潤可能提升30%甚至更多。

中國品牌能否成長為價值品牌,取決于高端。中國企業(yè)的未來利潤增長,則完全取決于高端。

能否在行業(yè)高端立足,已經(jīng)是中國企業(yè)的新的路線問題。

路線一旦確定,剩下就是干部和組織問題。那么,什么組織能完成高端化的使命呢?

02 深度分銷 是已經(jīng)過河拱到底的卒子

傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)調(diào)整,基本上用的是同一個渠道組織,即大眾渠道組織。

在新的結(jié)構(gòu)調(diào)整中,有的能夠用傳統(tǒng)渠道組織完成。比如,低端升級、主流產(chǎn)品升級,仍然可以用深度分銷組織。但是,我們要認(rèn)識到深度分銷組織的局限性,認(rèn)識到新組織的重要性。

對于大眾產(chǎn)品分銷,深度分銷仍然不可替代。深度分銷最大的價值,就是完成數(shù)百萬家終端的鋪貨、生動化等。在有品牌力、客情、利潤的情況下,為終端動銷提供了可能。

在國內(nèi)做得好的跨國品牌,在渠道方面也是向深度分銷靠攏的。這是中國碎片化的渠道特征決定的。

為什么深度分銷有效?因?yàn)榇蟊姰a(chǎn)品有高替代性。只要在終端可見,就有可能替代。只要有動銷政策,就有強(qiáng)替代性。只要搞定了b,就有可能搞定C。

作為拱過河的卒子,深度分銷在大眾產(chǎn)品分銷上起過重要作用,未來在大眾產(chǎn)品分銷仍然不可替代。

但是,高端產(chǎn)品僅僅鋪貨是無用的,高端產(chǎn)品也不強(qiáng)調(diào)鋪貨率,花費(fèi)用做堆頭、做促銷的方法可能也無用。總之,深度分銷熟悉的打法,可能正是做高端必須要摒棄的打法。

圖片來源:華潤雪花官方旗艦店

高端產(chǎn)品必須價值立足,任何帶價格政策的措施,都與價值感相悖。

03 2C組織:強(qiáng)認(rèn)知組織

深度分銷“先鋪貨,再動銷“,深度分銷組織是2b組織,其用戶界面在B和b,不在C。

高端產(chǎn)品有弱替代性,只要搞定了C,C就有高黏性,搞定b是簡單工作。高端產(chǎn)品不需要天天跑客情,不需要天天做堆頭,也不需要天天搞活動促銷。

原因很簡單。高端產(chǎn)品是強(qiáng)認(rèn)知產(chǎn)品,產(chǎn)品替代性差。

因此,高端產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵詞,與鋪貨、動銷、促銷等深度分銷動作無關(guān),與認(rèn)知強(qiáng)相關(guān)。

高端產(chǎn)品,要么不認(rèn),要么死認(rèn)。這就是強(qiáng)認(rèn)知。

認(rèn)知傳播,要么有強(qiáng)度,要么有密度。大眾媒體傳播(廣告),以及自媒體內(nèi)容裂變式傳播(IP),因?yàn)槭鼙娛谴蟊?,所以密度特別重要。而高端產(chǎn)品的認(rèn)知傳播,因?yàn)槭鼙姳旧砣狈γ芏龋哉J(rèn)知強(qiáng)度非常重要。

高密度認(rèn)知的訣竅是受眾觸達(dá)率及重復(fù)次數(shù),形成強(qiáng)化記憶。高強(qiáng)度認(rèn)知的訣竅是“一次認(rèn)知,終生難忘”。

既然是強(qiáng)認(rèn)識,我們通常了解的大眾認(rèn)知模式無效,比如,大眾媒體廣告、IP的內(nèi)容裂變。

強(qiáng)認(rèn)知從哪里來?三個關(guān)鍵詞:場景、體驗(yàn)、整合營銷傳播。

1)場景

高端產(chǎn)品的消費(fèi)通常有場景性,高端的價值也需要場景陪襯。因此,高端營銷通常是場景導(dǎo)向,與大眾營銷通常講的消費(fèi)導(dǎo)向不同。

必須了解,高端不是大眾的升級,而是不同于大眾的消費(fèi)場景。在相應(yīng)的場景中,必須有相應(yīng)的高端產(chǎn)品。

用戶導(dǎo)向是相同用戶的相似性,場景導(dǎo)向是不同用戶在相同場景的相似性。高端產(chǎn)品的價值滿足,與場景結(jié)合就更容易理解。

場景分為三類,一是消費(fèi)場景,二是運(yùn)營場景;三是銷售場景。場景打造,要瞄準(zhǔn)消費(fèi)場景,打造運(yùn)營場景和銷售場景。

2)體驗(yàn)

打造場景的目的不是銷售,而是體驗(yàn)。在場景中形成認(rèn)知,就是體驗(yàn)。

場景體驗(yàn),特別是沉浸式體驗(yàn),就是強(qiáng)認(rèn)知。高端產(chǎn)品之高端,往往是在強(qiáng)認(rèn)知中形成的。

△飲·JOY WONDERπ海灘玩派戶外展區(qū) 圖源:雪花啤酒

一般來講,高端產(chǎn)品的消費(fèi)者,認(rèn)知門檻比較高,對大眾媒體廣告有排斥性,對內(nèi)容裂變更不感興趣。但是,在場景氛圍下的體驗(yàn),卻能產(chǎn)生高度認(rèn)同,并且有可能產(chǎn)生排它性。

場景體驗(yàn)往往不是個人體驗(yàn),而是群體體驗(yàn),群體體驗(yàn)的勢能大。因此,體驗(yàn)?zāi)J降恼J(rèn)知雖然效率低,但效果非常好。當(dāng)然,因?yàn)樾实?,認(rèn)知周期比較長,必須堅持長期主義。

3)整合營銷傳播

高端產(chǎn)品認(rèn)知,沒有集中的傳播陣地。比如,雜志廣告、小眾活動贊助、場景體驗(yàn)等常見于高端產(chǎn)品。

如果說大眾媒體托起了大眾品牌,內(nèi)容裂變托起了IP,電梯廣告托起了分眾品牌,那么,整合營銷傳播(IMC)將托起高端品牌。

20年前,舒爾茨先生的整合營銷傳播進(jìn)入中國時,我們認(rèn)為那是一個理想化的傳播模式,離我們很遠(yuǎn)。現(xiàn)在看來,離我們?nèi)绱酥?/p>

按照品牌專家苗慶顯的整理,整合營銷傳播有四個關(guān)鍵詞:

一是所有接觸點(diǎn)。消費(fèi)者與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)都可以作為信息傳遞的渠道;

二是信息流。運(yùn)作信息是營銷核心的工作;

三是傳播一元化。用一個聲音說話。每一條信息都應(yīng)使之整體化和相互呼應(yīng),以支持其它關(guān)于品牌的信息或印象;

四是互動。舒爾茨提出了一個傳播模式:宣傳、接受、認(rèn)知反應(yīng)、態(tài)度、意圖和行為。傳播者與受眾是互動的,品牌根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)、態(tài)度再進(jìn)行一個傳播。

對于大眾品牌,整合營銷傳播或許只是補(bǔ)充手段,對于高端產(chǎn)品,整合營銷傳播卻是必須手段。

高端消費(fèi)者出現(xiàn)的場景是點(diǎn)狀的,必須在點(diǎn)狀的時空里,讓消費(fèi)者感受傳播的高密度、高強(qiáng)度存在。

上述高強(qiáng)度認(rèn)知關(guān)鍵詞中,場景、體驗(yàn)是強(qiáng)度,整合營銷傳播是氛圍(相對密度)。其它傳播方式只起輔助作用。

高密度認(rèn)知傳播,一定借助媒介,只有媒介才有高觸達(dá)率。高強(qiáng)度傳播,最佳方式是觸達(dá)個體或圈層,面對面的體驗(yàn)認(rèn)知強(qiáng)度最高。

所以,大眾品牌有一個外包給媒介的品牌部,而高端產(chǎn)品除品牌部外,還有一支在一線直接觸達(dá)C端的2C組織。

04 2C組織與運(yùn)動戰(zhàn)

2b組織是常態(tài)化銷售組織,只能做B端和b端的正常運(yùn)營。

2C組織是非常態(tài)化的認(rèn)知組織,一旦搞定C端,C端有了足夠的黏性,剩下的工作就可以交給2b組織。

因此,2C組織打運(yùn)動戰(zhàn),2b組織打陣地戰(zhàn)。

傳統(tǒng)企業(yè)也有2C組織,比如廣告部(品牌部)、IP內(nèi)容部。這些2C組織通常要借助媒介(大眾媒體、自媒體)觸達(dá)C端。高端產(chǎn)品的場景體驗(yàn),一定要站在前端直接面對C端。

最近,我在拜訪企業(yè)時發(fā)現(xiàn),原來只有中小企業(yè)突破時才存在的“突擊隊(duì)”在大企業(yè)的高端產(chǎn)品上出現(xiàn)了,比如“飛行隊(duì)”、“飛虎隊(duì)”。

從名字上看,這是一支打運(yùn)動戰(zhàn)的組織。完成一個區(qū)域的認(rèn)知推廣,就轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一個市場。

所謂運(yùn)動戰(zhàn),符合下列幾個條件:

1、短時間內(nèi)人員的高密度,數(shù)倍于競爭對手的人員密度,否則,就不是運(yùn)動戰(zhàn)而是游擊戰(zhàn);

2、運(yùn)動戰(zhàn)一定是殲滅戰(zhàn),以完勝、大勝為目標(biāo);

3、運(yùn)動戰(zhàn)是速決戰(zhàn)。未等對手反應(yīng)過來,戰(zhàn)爭已然結(jié)束;

4、運(yùn)動戰(zhàn)是高效組織。前期的準(zhǔn)備,后期的打掃戰(zhàn)場,人員的高效調(diào)度,“武器”(耗材)的準(zhǔn)備,都極大地考驗(yàn)企業(yè)的組織能力。

打運(yùn)動戰(zhàn)比打陣地戰(zhàn)更難,但效率效果也更好。

大眾產(chǎn)品的高替代性,決定了企業(yè)要保持一支常備2b組織,從而實(shí)現(xiàn)對b端陣地的反復(fù)爭奪。深度分銷組織就是如此。

高端產(chǎn)品的用戶高黏性,決定了2C組織完成強(qiáng)認(rèn)知后,2b組織的工作強(qiáng)度不像大眾產(chǎn)品那么高。因此,2C組織的重要性要高于2b組織。

05 2b組織與2C組織

大眾產(chǎn)品營銷體系中,2C組織依靠媒體觸達(dá)C端。因此,品牌部(市場部、傳播部)人在后方,人數(shù)不多,工作外包,但每年消耗的資源巨大(廣告費(fèi))。這是拉動營銷的組織。

深度分銷是渠道的推動組織,依靠龐大的渠道隊(duì)伍,把產(chǎn)品鋪上貨架,與對手爭奪貨架,通過終端客情實(shí)現(xiàn)關(guān)系變現(xiàn),通過導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)終端攔截。

上述組織特征是由大眾產(chǎn)品的強(qiáng)替代性決定的。

那么,什么是大眾產(chǎn)品的強(qiáng)替代性呢?

營銷大師科特勒在《營銷管理》中已經(jīng)強(qiáng)調(diào),現(xiàn)在已經(jīng)從“品牌階梯”進(jìn)入“品牌相似”階段。

我的理解是:對于大眾品牌,過去有首選、次選之分,現(xiàn)在排名前三的品牌都“差不多”,品牌階梯已不存在。

大眾產(chǎn)品的強(qiáng)替代性,決定了2b組織必須高密度地出現(xiàn)在終端,與競品爭奪終端排面。因?yàn)?,哪怕是大品牌,也與其它大牌差別不多,沒有必要花過多時間尋找首選品牌。

隨著高端化的趨勢,大眾產(chǎn)品份額下降,2b組織的重要性將可能下降,人數(shù)減少。

2C組織雖然是運(yùn)動戰(zhàn)組織,但市場的推動是波浪式的。一浪推動上一個臺階,過一段時間還會有第二浪。因此,2C組織雖然是運(yùn)動戰(zhàn)組織,但同時也是常態(tài)化組織。

當(dāng)然,對于非常駐某個市場的2C組織,2b組織的方式方法已然無效,2C組織需要新型“武器”裝備。這是另一篇文章要討論的話題。

06 2C組織與觸點(diǎn)管理

2b組織管理的核心是終端管理,圍繞終端動作的管理,比如鋪貨率、陳列、終端庫存(壓貨),以及動銷管理。

大眾傳播和IP內(nèi)容裂變管理的核心是媒介觸達(dá)C端數(shù)量,廣告收視率,內(nèi)容觸達(dá)率。

2C組織管理的核心是觸點(diǎn)管理和認(rèn)知轉(zhuǎn)化效率管理。

觸點(diǎn),即接觸點(diǎn)。IMC理論告訴我們:所有接觸點(diǎn),都是傳播點(diǎn)。

2C組織與用戶的觸點(diǎn),一是高強(qiáng)度認(rèn)知的體驗(yàn)場景,這是人與人直接接觸的觸點(diǎn);二是特定場景下的媒介觸點(diǎn),形成認(rèn)知氛圍。

正如深度分銷把鋪貨率作為KPI一樣,2C組織要把觸點(diǎn)及觸點(diǎn)動作作為觸點(diǎn)管理的KPI。同樣,沒有觸點(diǎn)的密度,就無法形成高端勢能。點(diǎn)狀接觸形成的強(qiáng)認(rèn)知會隨著時間流逝而消退。

觸點(diǎn)管理,觸點(diǎn)轉(zhuǎn)化率管理,在高端產(chǎn)品推廣認(rèn)知中的作用將越來越突出。

關(guān)鍵詞: 場景體驗(yàn) 的重要性 大眾媒體

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