「核心提示」

多點(diǎn)開(kāi)始沖擊IPO，這個(gè)物美創(chuàng)始人張文中的二次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，曾大受投資機(jī)構(gòu)追捧，根據(jù)最近一次的融資估算，估值約在30億美元左右。但是多點(diǎn)仍需面對(duì)連續(xù)虧損，自身造血能力弱等難題。張文中能把錯(cuò)過(guò)的風(fēng)口追回來(lái)嗎？

(資料圖片僅供參考)

2021年，俞敏洪在節(jié)目《酌見(jiàn)》中約見(jiàn)了物美創(chuàng)始人張文中，兩人都是名校畢業(yè)，各自引領(lǐng)過(guò)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也都經(jīng)過(guò)事業(yè)和人生的大低谷，更顯得惺惺相惜。

俞敏洪在交流中表現(xiàn)了超高的情商，不但在物美超市里買(mǎi)了83塊的下酒菜，還特意多次提到張文中二次創(chuàng)業(yè)的多點(diǎn)APP，稱(chēng)自己特意下了這個(gè)APP在物美結(jié)賬。

多點(diǎn)是張文中的二次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，消費(fèi)者最為熟悉的是在物美超市自助結(jié)賬、或線上購(gòu)物會(huì)用到這個(gè)APP。實(shí)際上，多點(diǎn)是一家為零售行業(yè)提供線上解決方案的服務(wù)商。

小酌之后，俞敏洪問(wèn)起了張文中，7年冤獄經(jīng)歷，盡管在2018年被平反，回想當(dāng)時(shí)有沒(méi)有感到絕望，如果沒(méi)有這七年打斷的話(huà)，物美的發(fā)展會(huì)不會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展齊頭并進(jìn)。

張文中盡量保持了平靜：“歷史不會(huì)重來(lái)，所以別的我不敢說(shuō)，但是多點(diǎn)的建設(shè)會(huì)早若干年。”

不難看出，錯(cuò)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)口依然是張文中的意難平。如今，張文中到了耳順之年，多點(diǎn)已在12月7日，向港交所提交了招股書(shū)，正式?jīng)_擊IPO。然而，連續(xù)的虧損，嚴(yán)重依賴(lài)物美輸血，多點(diǎn)恐怕還將在資本市場(chǎng)被投資人們連續(xù)追問(wèn)。

上市求輸血？

多點(diǎn)在招股書(shū)中把自己定義為零售云解決方案服務(wù)商。

2015年4月成立的多點(diǎn)，在創(chuàng)始之初，目標(biāo)側(cè)重在C端客戶(hù)，主打無(wú)采購(gòu)、零庫(kù)存、輕資產(chǎn)、1小時(shí)送達(dá)。彼時(shí)o2o模式正在風(fēng)口，多點(diǎn)很快獲得資本青睞。但是大規(guī)模燒錢(qián)之下，盈利模式不清晰，多點(diǎn)很快迎來(lái)了戰(zhàn)線收縮。

2017年多點(diǎn)開(kāi)始向物美集團(tuán)提供線上到線下的解決方案服務(wù)及AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）解決方案。在這個(gè)過(guò)程，多點(diǎn)實(shí)際上越來(lái)越物美化，整體的策略也轉(zhuǎn)向以B端為核心，同時(shí)服務(wù)C端。

招股書(shū)顯示，多點(diǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)分為零售核心服務(wù)云、電子商務(wù)服務(wù)云、營(yíng)銷(xiāo)及廣告服務(wù)云三部分。零售核心服務(wù)云，說(shuō)白了就是向B端客戶(hù)出售數(shù)字化系統(tǒng)；電子商務(wù)服務(wù)云主要是基于多點(diǎn)APP、小程序銷(xiāo)售產(chǎn)品，產(chǎn)生履約服務(wù)，這塊本是多點(diǎn)收入大頭，2019年占總收入比重達(dá)到65%，不過(guò)到2022年前9個(gè)月，這一占比下降至30%，而零售核心服務(wù)云收入上升至58.1%。

從收入看，多點(diǎn)的業(yè)績(jī)從2019年的2.64億元上漲到2021年10.45億，復(fù)合年增長(zhǎng)率約為98.6%。2022年前9個(gè)月的收入也達(dá)到11億元，同比增長(zhǎng)50.3%。

不過(guò)，收入增長(zhǎng)背后是瘋狂燒錢(qián)。多點(diǎn)自2019-2021年分別虧損8.3億元、10.9億元、18.3億元，也就是三年虧損了37.5億元。2022年前9個(gè)月，虧損數(shù)據(jù)在4.8億元。調(diào)整后這幾年虧損共計(jì)31億元。

公司高昂的運(yùn)營(yíng)成本、SaaS行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)均對(duì)利潤(rùn)形成侵蝕。比如履約環(huán)節(jié)送貨到家的業(yè)務(wù)模式，需要面對(duì)不低的物流成本，自2019年至2021年及2022年前9個(gè)月，物流成本分別占多點(diǎn)總收入的106.8%，69.9%，36.7%及24.1%。

持續(xù)虧損也導(dǎo)致多點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流處于持續(xù)流出的狀態(tài)，2019年至2021年，2022年前9個(gè)月分別流出7.7億、8.3億、8.7億以及3億。多點(diǎn)在一定程度上表現(xiàn)出自我造血能力不足。

過(guò)去，公司多靠融資輸血，自2015年天使輪收到IDG1億美金的融資開(kāi)始，多點(diǎn)至今共經(jīng)歷6次融資，共獲得資金7.04億美元。其中，2021年多點(diǎn)在C＋輪共融資5180萬(wàn)美元，估值約為30.52億美元。

而此時(shí)多點(diǎn)選擇沖擊IPO，原因可能很簡(jiǎn)單——沒(méi)錢(qián)了。在線等，挺急的。

不過(guò)，面對(duì)多點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)的造血能力弱，連續(xù)虧損的種種問(wèn)題，市場(chǎng)會(huì)為多點(diǎn)買(mǎi)單嗎？

物美依賴(lài)綜合征

張文中一直是高學(xué)歷創(chuàng)業(yè)的代表。在多點(diǎn)的招股書(shū)里，張文中被稱(chēng)為張博士。

南開(kāi)大學(xué)數(shù)學(xué)本科、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士畢業(yè)的張文中，曾在中國(guó)科學(xué)院系統(tǒng)科學(xué)研究所獲得博士學(xué)位，并前往美國(guó)斯坦福大學(xué)進(jìn)行系統(tǒng)工程學(xué)博士后研究。

一路都是學(xué)霸的張文中未必能看得上超市這門(mén)生意，其實(shí)張文中創(chuàng)業(yè)之初首先創(chuàng)辦的是一家信息科技企業(yè)——卡斯特。創(chuàng)辦物美也是為了展現(xiàn)自己開(kāi)發(fā)的Pos機(jī)、信息系統(tǒng)的使用價(jià)值。

而退市的“物美商業(yè)”重新遞交招IPO資料時(shí)改名為“物美科技”，科技的體現(xiàn)可能就是多點(diǎn)。在物美的IPO資料里這么寫(xiě)著，截至2020年12月，物美科技旗下的多點(diǎn)APP擁有8090萬(wàn)用戶(hù)，用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率約為63%，高于同年約40%的行業(yè)平均水平。同時(shí)，APP月活躍用戶(hù)約為1010萬(wàn)。

張文中在2018年表示，“多點(diǎn)說(shuō)到底是要用技術(shù)改變傳統(tǒng)零售企業(yè)，以商業(yè)全面的數(shù)字化為基礎(chǔ)，使中國(guó)的商業(yè)企業(yè)的規(guī)模得到很大的發(fā)展和提升?！痹阱e(cuò)過(guò)風(fēng)口后，用另一種方式參與零售行業(yè)的線上化進(jìn)程。

但作為一個(gè)為商超提供云零售的服務(wù)商，天花板有多高？

從業(yè)績(jī)看，自2019-2021年及2022前9個(gè)月，多點(diǎn)來(lái)自物美集團(tuán)的收入分別為1.56億，2.156億，4.73億，及4.89億。占總收入的59.1%、54.5%、45.3%及44.4%。

而算上物美的關(guān)聯(lián)企業(yè)，物美持有麥德龍中國(guó)80%股權(quán)、重慶百貨控股股東重慶商社45%股權(quán)、新華百貨40%以上股權(quán)。來(lái)自這四位大客戶(hù)的業(yè)績(jī)占多點(diǎn)的收入比重在近三年及2022年前九個(gè)月分別為67.9%、66.6%、67.9%及73.3%。

多點(diǎn)業(yè)績(jī)一石，物美系獨(dú)占七斗。

多點(diǎn)在招股書(shū)風(fēng)險(xiǎn)提示中也提到，目前客戶(hù)群相對(duì)集中，主要客戶(hù)數(shù)量有限，倘公司終止或減少與物美集團(tuán)等主要客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，為他們提供服務(wù)產(chǎn)生的收入可能會(huì)顯著減少。

顯然，多點(diǎn)目前也還沒(méi)找到具有類(lèi)似需求范圍、規(guī)模和商業(yè)條件的潛在客戶(hù)。

同時(shí)，在多點(diǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，公司還接受了物美集團(tuán)的貸款。

2020年1月左右，物美還因?yàn)閺?qiáng)推多點(diǎn)APP上了熱搜，當(dāng)時(shí)物美超市把一元硬幣開(kāi)鎖的推車(chē)改為多點(diǎn)APP掃碼才能開(kāi)鎖，在物美超市購(gòu)物的部分老年客戶(hù)遇到不會(huì)下APP開(kāi)不了鎖的窘境。

所以近年來(lái)，多點(diǎn)的業(yè)績(jī)上漲，與物美系的強(qiáng)推和物美系大力擴(kuò)張有關(guān)。多點(diǎn)也因?yàn)榕c物美聯(lián)系太過(guò)親密，起初會(huì)被誤解為是物美超市的數(shù)字化部門(mén)。

站在巨人的肩膀上，讓多點(diǎn)在短時(shí)間業(yè)績(jī)大幅上升，但如果刨除物美系的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)，多點(diǎn)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力似乎堪憂(yōu)，離開(kāi)巨人后還能不能獨(dú)立走路。

未來(lái)在哪里？

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，中國(guó)本地零售行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模自2016年的人民幣11.0萬(wàn)億元增加至2021年的13.3萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為3.9%。

國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)雖大，數(shù)字化率卻低。2021年中國(guó)及亞洲零售商的數(shù)字化率分別為2.7%及 4.1%，遠(yuǎn)低于美國(guó)的12.4%。

所以市場(chǎng)對(duì)于零售云解決方案的需求相對(duì)較大。如果按商品交易總額計(jì)算，中國(guó)零售云解決方案行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模自2016年的844億元人民幣增加至2021年的6443億元人民幣，復(fù)合年增長(zhǎng)率為50.2%。并且預(yù)計(jì)在2021-2026年行業(yè)仍將保持40.8%的高增長(zhǎng)率。

招股書(shū)中，多點(diǎn)自稱(chēng)是2021年亞洲最大的零售云解決方案服務(wù)商及中國(guó)唯一的端到端全渠道零售云解決方案服務(wù)商。以997億的商品交易額，占全亞洲市場(chǎng)的9%。957億的國(guó)內(nèi)商品交易額，占中國(guó)市場(chǎng)的14.8%。

如果按照收入計(jì)算，多點(diǎn)以2021年10.2億的總收入，占中國(guó)市場(chǎng)的7.7%，排名國(guó)內(nèi)第二。

由于零售商的數(shù)字化管理，需要人員配置、倉(cāng)儲(chǔ)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等多方面的深入信息和調(diào)控權(quán)限。大型連鎖商超更傾向于把線上化、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)把握在自己手里。

比如永輝搭建完成一套自主可控的全鏈路操作系統(tǒng)YHDOS，根據(jù)永輝財(cái)報(bào)，2022年前三季度，永輝的線上銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)116億元，同比增長(zhǎng)16.35%，占比總銷(xiāo)售額的16.4%?！坝垒x生活”自營(yíng)到家業(yè)務(wù)已覆蓋987家門(mén)店，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額63億元。

大型商超知道線上零售是未來(lái)，怎么可能把未來(lái)放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小弟手里？多點(diǎn)身為物美系，反而失去了不少潛在客戶(hù)。

而剩下的零售商、品牌商、消費(fèi)者，也面臨諸多自帶流量的互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺(tái)的爭(zhēng)搶。阿里、京東、美團(tuán)等大廠發(fā)力即時(shí)零售也與多點(diǎn)產(chǎn)生了一定的競(jìng)爭(zhēng)。

比如，美團(tuán)閃購(gòu)主打1小時(shí)內(nèi)的即時(shí)購(gòu)物需求，這兩年快速增長(zhǎng)。根據(jù)財(cái)報(bào)，2021年美團(tuán)閃購(gòu)GTV達(dá)到了外賣(mài)業(yè)務(wù)的12%，今年第二季度已經(jīng)達(dá)到日均430萬(wàn)單。

作為本地零售商超O2O市場(chǎng)份額第一名，京東到家2021年平臺(tái)GMV為431億元人民幣，年活躍消費(fèi)者6230萬(wàn)。2021年，京東到家營(yíng)收41億元人民幣，同比增長(zhǎng)80%。從單量和交易額來(lái)說(shuō)都遠(yuǎn)超多點(diǎn)。

雖然各家的打法各有側(cè)重，多點(diǎn)更傾向于從B端本地零售數(shù)字化能力切入，但是為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，多點(diǎn)也不得不持續(xù)燒錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)。2019年到2021年，多點(diǎn)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支分別占總收入的141.8%、68.6%、58.1%。

在物美擴(kuò)張放緩，互聯(lián)網(wǎng)大廠都在發(fā)力即時(shí)零售的情況下，多點(diǎn)未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)能保持多久似乎是個(gè)問(wèn)題。

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