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環(huán)球觀察:東方甄選背后的代工供應(yīng)商:暴利還是機(jī)會? 2022-10-13 18:40:53  來源:36氪

“我們現(xiàn)在要去網(wǎng)上控價,其他渠道不能賣得比東方甄選便宜”,東方甄選的供應(yīng)商王明告訴Tech星球。

在“東方甄選被質(zhì)疑玉米賣得貴”事件后,王明緊急收到東方甄選的“控價需求”。現(xiàn)在,他必須嚴(yán)格控制其他經(jīng)銷商的價格。一旦出現(xiàn)售價低于東方甄選的情況,王明可能將失去這一大客戶。


(相關(guān)資料圖)

但這并沒有讓王明陷入焦慮。自從成為東方甄選的供應(yīng)商后,來找他的客戶明顯增多,手上的貨一度脫銷。

陷入焦慮的可能是東方甄選,他們想不到第一次負(fù)面輿論來得這么快。

在“玉米事件”之前,東方甄選幾乎不對供應(yīng)商有排他性的“價格需求”。這一次似乎也只有王明等部分供應(yīng)商接到控價通知。

在6月爆火之后,東方甄選的自營品銷量從6月的0.38 億元飆升至9月的2.87 億元。每個月也都在按計劃推出5-6款自營產(chǎn)品。

半年時間,東方甄選自營店成為抖音店鋪銷量第一名。借著直播間流量,東方甄選自營也交出漂亮的成績單。但“玉米事件”是在給上升期的他們敲響警鐘,也給未來埋下種子。

實際上,除了供應(yīng)玉米的東北農(nóng)嫂,還有數(shù)十個和東方甄選合作的供應(yīng)商。他們大多和王明一樣,靠著東方甄選的流量,也開始成為矚目的焦點(diǎn)。

在蜜月期的他們“互相成就”,但這些供應(yīng)商也有可能成為下一個“東北農(nóng)嫂”。對于東方甄選而言,他們還是要學(xué)著如何優(yōu)化管理供應(yīng)鏈。

驗廠長達(dá)兩個月,每天發(fā)20噸貨

自營版塊的爆發(fā),有賴于東方甄選的意外走紅。

東方甄選推出第一款自營產(chǎn)品“金枕頭榴蓮肉”還是在今年4月。不到半年時間,東方甄選的自營產(chǎn)品已經(jīng)超30件,品類也從生鮮果蔬拓展到飲料、零食等品類。

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺的數(shù)據(jù),在今年6 月,東方甄選的自營品 GMV還是0.38 億元,三個月后,自營品GMV已經(jīng)增長到2.87 億元。8月,“東方甄選企業(yè)店”銷售額位居抖音店鋪排行榜第一名,粉絲已經(jīng)超2600萬。

東方甄選的走紅也“壯大”了一批供應(yīng)商,崔建所在的公司就是其中之一。

在崔建眼里,東方甄選可能是他碰到過最“難搞”的客戶。

“前期考察工廠就來了好多次”,崔建告訴Tech星球,“衛(wèi)生、人員配置、硬件配置,研發(fā)團(tuán)隊、包裝部門,所有的環(huán)節(jié)他們都要考察,每次都會評分?!睆臉I(yè)多年,崔建第一次遇到考核比海底撈還嚴(yán)格的客戶。

最重要的驗廠過關(guān)后,崔建原以為可以快速推進(jìn)落地。但令他沒想到的是,包裝設(shè)計過程也花了近半個月時間?!皝韥砘?回搞了好多次,一直在修改”,崔建告訴Tech星球。

市面上,同類產(chǎn)品基本都用光面包裝袋,只有東方甄選用了價格更貴的磨砂材質(zhì),只是為了追求“質(zhì)感”。

以往只需要不到一個月,就可以順利給客戶發(fā)出第一批貨。從驗廠到包裝設(shè)計再到配方調(diào)試,東方甄選“磨”了崔建近兩個月時間才投入生產(chǎn)。這是崔建經(jīng)歷過最漫長的一次合作。

即使是現(xiàn)在,崔建每個月還是得接待兩次來自東方甄選的質(zhì)檢員?!敖裉煸缟希瑬|方甄選委托的第三方剛剛來工廠檢查車間的衛(wèi)生情況”,崔建說道。

盡管考察頻繁又嚴(yán)格,但崔建每次都不敢怠慢。僅僅合作半年時間,東方甄選已經(jīng)是在崔建公司拿貨最多的品牌之一?!拔覀儸F(xiàn)在差不多每天固定發(fā)20噸貨到東方甄選倉庫”,崔建告訴Tech星球。

這一數(shù)字,完全超出崔建的預(yù)期。在這之前,崔建也一直給一家成立了近9年時間的生鮮品牌供貨。但該品牌每天的拿貨量也只穩(wěn)定在7噸左右。

類似崔建這樣的“驚訝”,也出現(xiàn)在東方甄選的其他供應(yīng)商身上。

藍(lán)莓原漿是東方甄選抖音自營店里銷量排名第四的商品,銷量已經(jīng)達(dá)到39萬。其背后的供應(yīng)商大興安嶺超越野生漿果開發(fā)公司現(xiàn)在每天都要電話拒絕想要貼牌合作的客戶。

“有機(jī)藍(lán)莓的產(chǎn)量就那么多,我們現(xiàn)在只夠給東方甄選一家供貨”,超越野生的工作人員張鑫向Tech星球解釋道。

張鑫怎么也想不到,一個直播間就已經(jīng)夠養(yǎng)活他們公司。

東方甄選真的“暴利”嗎?

“從青空到碧草,承載的是牛群承載的自然軌跡。從教育到助農(nóng),傳承的是新東方不變的初心”,在東方甄選自營產(chǎn)品牛肉餅外包裝上印著東方甄選的Slogan。

俞敏洪本人的“鄉(xiāng)土情懷”讓“助農(nóng)”成為東方甄選從一開始便給自己貼上的標(biāo)簽。也正是助農(nóng)情結(jié)再加上“文化底蘊(yùn)濃厚”的直播間風(fēng)格撐起過億的銷量。

78元8根的烤腸、6元一根的玉米、58元5公斤裝的長粒米,東方甄選的自營農(nóng)產(chǎn)品的價格并不便宜,但2600萬粉絲卻樂意下單??灸c甚至成為東方甄選企業(yè)店里銷量最高,也是自營品里唯一銷量突破百萬的商品。

直到“玉米事件”的發(fā)生,烤腸“意外”地成為東方甄選另一款備受爭議的商品。

“東方甄選烤腸和謝霆鋒個人品牌鋒味派旗下烤腸是同一供應(yīng)商”,在東方甄選已經(jīng)下過數(shù)十單的蘇玲告訴Tech星球。她發(fā)現(xiàn),淘寶上鋒味派的價格更低,同樣400g的烤腸只要69元。

這成為蘇玲對東方甄選濾鏡破碎的開始。熱衷于尋找“同源商品”的她,通過包裝袋發(fā)現(xiàn),東方甄選的長粒米供應(yīng)商是最近的網(wǎng)紅品牌“十月稻田”。而在十月稻田旗艦店里,一袋5公斤的長粒米只需要49.9元。

“十月稻田優(yōu)惠下來41元,東方甄選優(yōu)惠下來51元。貴了10塊錢”,蘇玲向Tech星球計算著,“烤腸可能還有配料上的差異,大米應(yīng)該就不存在了,應(yīng)該就是同款?!?/p>

消費(fèi)者考慮的是到手價,而作為品牌,東方甄選需要考慮的是從供應(yīng)商拿貨到包裝、物流運(yùn)輸以及直播宣傳,再到售后服務(wù)的整體成本。

十月稻田相關(guān)工作人員告訴Tech星球,十月稻田代工的價格沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),需要根據(jù)各項具體細(xì)目來計算?!捌鹩喠俊b、原糧、箱規(guī)、人工、物流,這些都有不同,都會影響最終出廠成本。哪怕是單個包裝袋的成本都可以相差兩三塊?!?/p>

“定制和品牌直接出的價格基本上差不太多,并不是定制就能便宜”,十月稻田相關(guān)工作人員向Tech星球透露,“如果你用更好的包裝,有可能會出廠價比我們品牌更高?!?/p>

實際上,東方甄選其他一些自營產(chǎn)品的毛利率也不算高。

藍(lán)莓原漿是東方甄選目前銷量排第四的自營產(chǎn)品。張鑫告訴Tech星球,他們給經(jīng)銷商供貨價在76.8元一箱,而東方甄選的券后優(yōu)惠價在90元一箱。在不計算物流等其他成本的情況下,藍(lán)莓原漿的毛利率在14.7%左右。

有意思的是,自從東方甄選推藍(lán)莓原漿后,反而讓這類產(chǎn)品的售價下降?!拔覀冎白畹鸵驳檬?28元的售價,東方甄選這邊把整體價格壓下來了。我們現(xiàn)在是108的售價,不然賣不動。”

“助農(nóng)情結(jié)”之外,回歸商業(yè)

當(dāng)脫離給“農(nóng)民創(chuàng)收”的氛圍后,東方甄選回歸的是“商業(yè)”。

一直隱匿于品牌方背后的代工廠、源頭商,正在社交平臺上被放在聚光燈下。蘇玲對“貼牌”、“代工”再熟悉不過。在小紅書上尋找品牌背后的代工廠、源頭商已經(jīng)是她的樂趣?!叭凰墒筮@類零食品牌基本都是貼牌代工,順著工廠就可以找到同樣的工藝、味道、口感,價格卻比品牌便宜得多的零食”,蘇玲告訴Tech星球。

而現(xiàn)在,蘇玲也將瞄準(zhǔn)東方甄選開始找同源商品?!翱灸c的工廠在阿里巴巴上有銷售,雞胸肉的工廠也有自己的品牌”,蘇玲告訴Tech星球。

商人的嗅覺往往比消費(fèi)者還要敏銳。他們不是想要更低價的產(chǎn)品,而是想要從“東方甄選”身上分出一杯羹。

東方甄選的供應(yīng)商們每天都會接到想要賣東方甄選同款產(chǎn)品的合作電話?!巴粋€公司生產(chǎn)的產(chǎn)品也是有流量的,很多人都想跟住這個流量”,有東方甄選供應(yīng)商告訴Tech星球,“消費(fèi)者對同工廠產(chǎn)品的認(rèn)可度是一樣的。”

“東方甄選的產(chǎn)品配方是他們自己研發(fā)的,這個不可能泄露”,供應(yīng)商告訴Tech星球。但實際上,他們可以提供出配方相近的產(chǎn)品。“我們自己的配方其實差不太多,可能多加了幾個無關(guān)緊要的配料上去?!?/p>

在東方甄選之前,張鑫所在的公司很少品牌做貼牌。除了他們自己的原漿品牌,黑龍江也很少有做藍(lán)莓原漿的工廠。但在東方甄選推出藍(lán)莓原漿后,現(xiàn)在整個黑龍江產(chǎn)出有機(jī)藍(lán)莓的工廠都開始生產(chǎn)藍(lán)莓原漿。

“之前有機(jī)藍(lán)莓都是做飲料、果干”,張鑫告訴Tech星球。而現(xiàn)在生產(chǎn)藍(lán)莓原漿的工廠在黑龍江已經(jīng)有了七八個。這對于東方甄選而言,未來“同款”只會越來越多。

在10月8日,東方甄選上線的蔓越莓原漿也是來自張鑫所在的公司。首批4.8萬箱貨已經(jīng)被搶完。而已經(jīng)經(jīng)歷過一波“流量洗禮”的超越野生,這一次做了充足的準(zhǔn)備。蔓越莓原漿可以不僅給一家品牌貼牌生產(chǎn)。

東方甄選在這次“玉米事件”里,還是遭遇了“助農(nóng)情結(jié)”的反噬。蘇玲認(rèn)清“東方甄選是貼牌”的事實后,決定要放下對東方甄選的濾鏡,回歸理性?!爸笆窃谙M(fèi)內(nèi)容,現(xiàn)在是消費(fèi)產(chǎn)品”,她告訴Tech星球。

要求部分供應(yīng)商控價,是東方甄選在重新對供應(yīng)商進(jìn)行管理。而對于消費(fèi)者而言,如果沒有了“助農(nóng)”標(biāo)簽,可能更需要更強(qiáng)的選品、產(chǎn)品以及服務(wù)來打造東方甄選的品牌力。

在“玉米事件”后,東方甄選近7天直播里銷售額排名前14的產(chǎn)品依然來自自營,東方甄選的渠道和選品依然有價值。

相比其他品類,農(nóng)產(chǎn)品一直都不算“暴利”品類,有個不錯開頭的東方甄選,要想靠農(nóng)業(yè)翻身或許過程要比想象中更難。

關(guān)鍵詞: 工作人員 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

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