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慣性思維是“免費(fèi)”變“付費(fèi)”的關(guān)鍵密碼 在做任何決定前多想幾步 2022-09-27 10:38:29  來源:消費(fèi)日報

打開外賣APP,你第一眼看到的可能不是美食,而是“恭喜抽中爆紅包”“大額紅包天天領(lǐng)”等需要手動關(guān)閉的領(lǐng)取優(yōu)惠券界面。在這些界面中,“滿40元減10元”等各種優(yōu)惠券都有固定的使用范圍,本來消費(fèi)者只想點20元左右的沙拉,但沒有想好點哪家,優(yōu)惠券的滿減力度讓消費(fèi)者心動,結(jié)果可能是消費(fèi)者為了湊齊優(yōu)惠券的滿減金額在購買20元左右的沙拉后,增添了其他配菜,或者是最終沒找到沙拉,而是使用優(yōu)惠券購買了其他食品,不論是哪種選項,其最終消費(fèi)金額可能都接40元。

在大多數(shù)人看來,免費(fèi)的優(yōu)惠券“棄之可惜”,先去逛逛優(yōu)惠區(qū)域的產(chǎn)品也沒有任何損失。實際上,這些被消費(fèi)者瀏覽的產(chǎn)品就算沒有被購買,也增加了流量和曝光度。看似免費(fèi)的優(yōu)惠券,背后是商家的引流方式,抓住的是消費(fèi)者的慣思維,盡管部分優(yōu)惠產(chǎn)品不是消費(fèi)者目前急需,但在優(yōu)惠券使用期限的加碼下,消費(fèi)者會產(chǎn)生“為未來提前購買”的想法。這樣的現(xiàn)象也可以用“鳥籠效應(yīng)”來解釋。

“鳥籠效應(yīng)”是一個著名的心理現(xiàn)象,又稱“鳥籠邏輯”。心理學(xué)家詹姆斯和朋友卡爾森打賭說:“我敢打賭,會讓你在不久的將來養(yǎng)一只鳥。”卡爾森不相信,說自己不會。過了些日子,詹姆斯送給卡爾森一個空鳥籠,卡爾森欣然收下,且把鳥籠放在自家書桌上。拜訪的客人都問卡爾森養(yǎng)的鳥去哪里了,他一遍遍解釋,最后逼不得已就買了一只鳥。簡單來說,“鳥籠效應(yīng)”就是我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎(chǔ)上,繼續(xù)添加更多自己原本不需要的東西。

在人們?nèi)粘I钪?,不乏出現(xiàn)這樣的場景:意外得到一只寵物,為了養(yǎng)活它,在購物臺下單了它需要的食物、窩、玩具等,甚至還去寵物醫(yī)院給它檢查身體。在有相同經(jīng)歷的小慧看來,她養(yǎng)的小貓盡管是朋友贈送的,但她在養(yǎng)貓過程中的花費(fèi)早已超過千元,并且儲備了越來越多的寵物貓用品。這些寵物貓用品最初并不在她的購物車中,在收到小貓前這些物品也和她沒有任何交集。

養(yǎng)貓必須要購買貓玩具、貓糧等產(chǎn)品嗎?答案顯然是否定的,這類產(chǎn)品有可替代,并不是絕對需要。但在一些論壇中,如果有人提問“養(yǎng)貓需要準(zhǔn)備哪些東西”,網(wǎng)友的回復(fù)絕對離不開貓玩具、貓糧等產(chǎn)品。換句話說,養(yǎng)貓的人家里一定有貓玩具、貓糧等產(chǎn)品,這已經(jīng)是人們的慣思維。當(dāng)小慧家中養(yǎng)了貓,卻沒有其他貓用品時,就會給人一種不完整的感覺,促使她去購買與貓相關(guān)的產(chǎn)品。

同樣是贈送,但你能想象到消費(fèi)者原本計劃買金魚結(jié)果卻養(yǎng)起了烏龜嗎?在一個金魚售賣小攤,有人購買了金魚后老板贈送烏龜,但贈送的烏龜只有一袋龜糧,購買金魚的消費(fèi)者和老板溝通養(yǎng)殖技巧后,又在小攤上購買了養(yǎng)殖缸、裝飾花草、龜糧。

事實上,很多商家都利用了“鳥籠效應(yīng)”,讓消費(fèi)者買了一堆本來不想買的東西,但是仔細(xì)思考,并不一定每張優(yōu)惠券都需要使用,每個鳥籠里都應(yīng)該裝上一只鳥,每只貓都要有貓玩具……消費(fèi)者在跳出慣思維后的消費(fèi)行為或許會更加理智,比如,確定購買產(chǎn)品后再尋找是否有優(yōu)惠活動,鳥籠只是一件工藝品擺件,也并不一定有貓玩具才能和貓玩等。當(dāng)然,人們不可能完全跳出慣思維,但可以不斷形成好的慣思維,在做任何決定前多想幾步。

關(guān)鍵詞: 慣性思維 付費(fèi)的關(guān)鍵密碼 免費(fèi)的優(yōu)惠券 鳥籠邏輯

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